Svaki put kada je jedan od tih predstavnika tvrtke imao kontakt s klijentom ili prospektom (bilo osobno, telefonom, e-poštom ili poštom), on treba navesti detalje tog kontakta u upravljanje kontaktima sustav (ili CMS, za kratko).
Razlozi za praćenje uključuju:
- Ocjenjivati te predstavnike i odrediti njihovu naknadu.
- Kako bi se osiguralo da se klijent ili prospect kontaktira s odgovarajućom frekvencijom, ne prečesto ili previše rijetko.
- Da biste pratili rezultate tih kontakata, kao što su sakupljena financijska sredstva ili pobjeda za investicijsko bankarstvo.
Kao što je konačna točka sugerira, ulazi u sveobuhvatni CMS također trebaju sadržavati bilješke o rezultatima tih kontakata, uključujući vrste mjernih podataka koji bi trebali biti dio revizije izvještavanja tvrtke o tvrtki. Postignuća koje stručnjaci navode u CMS moraju biti podložni neovisnoj potvrdi.
Studija slučaja:
Visoki neto vrijednosni stručnjaci zaposlenici visokog odjela za marketing u Merrill Lynchu , tada poznat kao privatni savjetodavni servisi, imali su bonus program koji je u velikoj mjeri bio formulisan, temeljen na prikupljenim imovinskim sredstvima. U Merrill Lynchovu visoku neto vrijednost CMS-a, stručnjaci bi unijeli iznos imovine koju je klijent ili klijent položio (ili je obećao da će uložiti) tvrtki, u skladu s njihovim marketinškim naporima.
Nadalje, kontrolor privatnih savjetodavnih službi pratio bi aktivnosti na računima tih klijenata kako bi potvrdio jesu li ti depoziti doista nastali. Osim toga, unosi u CMS koristit će se za subjektivni dio bonusa, kako bi se procijenilo koliko su stručnjaci bili aktivni u praćenju zadataka.
Štoviše, unosi u CMS bi bili kategorizirani s obzirom na specifične marketinške inicijative, kao što su Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout i sponzorstva simfonijskih ili muzejskih noći. Ti se podaci također koriste za procjenu financijskih prinosa od sponzorstva i promocija .