Umjesto toga, saznajte dovoljno informacija o Zlatnim retriverima kako biste mogli postaviti inteligentna pitanja. Prospekt će uživati rekavši vam sve o svom hobi i osjećat će se dobro što vas može uputiti u nečemu što ga tako strasno zanima.
Izgradi povjerenje
Mnogi se ljudi protive tradicionalnim metodama izgradnje odnosa jer se osjećaju "lažnim". Vjerojatno se ne brinete za jedan ili drugi način o Zlatnim retriverima, ali ste spremni provesti pola sata slušajući čudan govor o njima kako biste mogli prodati. Tu prigovor ima zrnca istine ... ali postoje i vrlo dobri razlozi zbog kojih je potreban odnos prije nego što možete prodati .
Nitko ne voli kupiti od nekoga koga ne vjeruju. Problem je što mnogi ljudi nemaju dovoljno vremena da upoznaju svoje prodavače. Osim ako nemaju dovoljno sreće da imaju prijatelja ili člana obitelji koji prodaju točan proizvod koji žele, moraju učiniti najbolje što mogu unutar ograničenog vremenskog okvira.
I zato je izgradnja odnosa tako važna u prodaji. Čak i ako ste vi, prodavač, spremni provoditi cijelo vrijeme u svijetu upoznavajući svoju perspektivu, vjerojatno nije spreman staviti u sate potrebne za izgradnju razine međusobnog razumijevanja koje vodi do stvarnog povjerenja. Dakle, prodavači moraju kratko spojiti taj proces tako brzo prenoseći njihovu vjerodostojnost prema svojim izgledima.
Zanimati se
Izgledi kupuju od ljudi koje vole. I najvećim dijelom, ljudi vole druge ljude koji su slični sami sebi. Kad upoznate nekoga tko ima slične ukuse, osjećate se ugodno s tom osobom jer ste upravo razumjeli zašto im se sviđa ono što vole - jer vam se sviđaju iste stvari! U gore navedenom primjeru, činjenica da izražavate zanimanje za Zlatne retrivere znači da jasno imate nešto zajedničko s mogućnošću - oboje vam se sviđa ista stvar. Davanje perspektive priliku da vam sve o svojim psima ispriča čini da se osjeća dobro, a neki od onog dobrog osjećaja prenijet će se na njegov stav o vama. Dakle, kada se razgovor okrene prodaji, on će biti otvoreniji i spreman vas slušati.
Budi pravi
Postoji aspekt manipulacije u ovoj vrsti izgradnje odnosa, zbog čega prodavači moraju biti vrlo pažljivi. Poticanje nekoga da razgovara o svom hobi je jedna stvar, i to je savršeno prihvatljivo ponašanje, bilo da ste na prodajnom sastanku ili na zabavi s prijateljima. Ali prelazak linije u izravnu prijevaru nikada nije prikladan. Ako se potpuno suprotstavljate izložbama pasa, nemojte podići temu uzgoja pasa i pretvarati se da odobravate.
Ne samo da je to pogrešno, nego će vjerojatnost da će vaš čarobni stav više nego što mislite.
Ako otkrijete da vaš prospekt ima hobi ili pripadnost s kojom se ne slažete, nemojte to učiniti. Nitko nema samo jedan interes u životu, i gotovo je neizbježan da vi i perspektiva će se pokazati da imaju NEKOLIKO zajedničko. U izvornom primjeru, ako nastavite s istraživanjem vaše prosperacije pasa, saznajte da ste vi i on otišli na isti fakultet ili da imate evidenciju o podupiranju dobrotvorne organizacije koju također pridonose.