Ako ste zatražili sto prodajnih stručnjaka koji su im najbolji savjeti za zatvaranje prodaje, dobili biste stotinu različitih odgovora. Čut ćete da gomila starih škola propovijeda prednosti pretpostavlja i Colombo se zatvori .
Novije pasmine tvrde da je prodaja jednostavno rezultat odnosa i odnosa koje morate izgraditi s kupcem. Dok su tehnike zatvaranja tako raznovrsne kao i prodajni stručnjaci koji ih zapošljavaju, postoje neki pokušani i istinski savjeti za učinkovito zatvaranje prodaje.
Zaradite pravo
Upitajte sljedeće korake
Nakon svakog poziva klijenta ili završene radnje, pitajte kupca što misli da bi trebali biti sljedeći koraci. Ako niste sigurni, predložite sljedeće korake koji vas približavaju kraju. Imajte na umu da sljedeći korak može biti zatvaranje prodaje. Često, neiskusni prodajni stručnjaci dodaju previše koraka prije nego što pokušaju zatvoriti prodaju.
03 Započnite s krajnjim umom
Svaki korak koji ste poduzeli u prodajnom ciklusu trebao bi vas voditi prema partnerstvu s vašim kupcem. Svakom interakcijom s kupcima podsjetite se na mjesto gdje želite i usredotočite svoje napore na kretanje u tom smjeru. Bez znanja kamo idete, možda ćete se odlučiti za poduzimanje koraka koji vam odvode od zatvaranja prodaje. Držite fokusiranu na svoju svrhu tijekom svakog koraka u prodajnom procesu.
Dajte i primajte
U većini prodajnih ciklusa Vaši klijenti će tražiti nešto. Bez obzira na to traže li informacije, nižu cijenu, demonstracije proizvoda ili preporuke kupaca, očekujte da ćete puno davati tijekom prodajnog ciklusa.
Dobro je zapamtiti da uvijek trebate nešto pitati nakon što nešto poduzmete. Na primjer, ako gost zatraži demonstraciju, zatražite svoju predanost da prijeđete na sljedeće korake ako demonstracija dokazuje da će vaš proizvod ili usluga ispuniti njihovu potrebu.
Iako je bolje da daju nego da primaju, u svijetu prodaje, davanje i primanje su jednaki igrači s jednakom količinom važnosti.
Prodajte više vrijednosti
Na cjenovno osjetljivom tržištu, pobjednik je onaj koji može pokazati veću vrijednost od cijene koja traži. Vrijednost ne određuje tržište već vaš klijent. Pokažite im da vaš proizvod ili uslugu ima više intrinzične vrijednosti od cijene, a prodaja je vaša.
06 Pod Obećanje
Pogreška koju mnogi profesionalni prodavači čine jest obećanje nečega što ih ne mogu isporučiti. Na primjer, ako prodajete proizvod koji zahtijeva isporuku stavke, recite kupcu kada treba očekivati stavku, a nikad ne predlažemo da je možete dobiti prije nego što je realno. Bolje je reći im da dostava traje duže nego što to vjerojatno hoće.
07 Preuzimanje isporuke
Ako ste slijedili tip br. 6, imat ćete dovoljno prilike za preuzimanje. Isporuka stavke ranije od očekivanog vidjet će većina klijenata dok idete gore i izvan nje. Međutim, ako ste već obećali, vjerojatno ste se podnijeli da vam se isporučuje. To stvara slabiji osjećaj vrijednosti u klijentovom umu, što ga čini još zahtjevnijim za zatvaranje prodaje.
Biti lijepo svojim neprijateljima
Imat ćete konkurenciju u svakoj prodaji. Natjecanje može doći u obliku druge tvrtke ili iz potencijala vašeg kupca bez odluke. Ako spustite konkurenciju, odmah stavite kupca na obrambeni. To može koštati prodaju. Umjesto toga, pohvalite natjecanje gdje su jaki i naznačite gdje vaša tvrtka nadmašuje sve ostale.
09 Pripremite i planirate
Ako ste učinili svoj posao i izgradili više uočljive vrijednosti od cijene koju tražite, vrijeme je da se pripremite i planirate zatvoriti . Priprema uključuje prikupljanje svih informacija, papira, obrazaca i sl. Koje će klijent morati krenuti naprijed. Planiranje znači predvidjeti bilo kakve posljednje minute primjedbe i kako ćete odgovoriti na njih.
Zatvori usta
Zlatno pravilo u prodaji je jednostavno: "Nakon što se zatvori pitanje, prva osoba koja govori gubi". Drugim riječima, ako ste stekli pravo tražiti prodaju, zatražite prodaju i ne kažete ništa. Rookie prodajni stručnjaci često se javljaju u prodaji.
Njihovo uzbuđenje i nervoznost stavljaju usta na auto-pogon, i često završavaju ili nedostaju signal za kupnju ili, još gore, nastavljaju razgovarati i završavaju donoseći nešto što kupac još nije razmišljao. Nove misli u situaciji zatvaranja obično rezultiraju prodajnim kašnjenjima.
Iskušenje za razgovor je sjajno, no nakon što naučite kako se oduprijeti iskušenju i kako zatvoriti usta, povećat će se prodajni postotci prodaje.