Menadžeri prodaje obično se suočavaju s istim vrstama problema bez obzira na tvrtku ili industriju za koju rade. Većina poduzetnika dijele barem neke od ovih uobičajenih problema, tako da znanje kako se nositi s njima važan je dio dobrog prodajnog menadžera. A ako razmišljate o promjeni posla od prodavača do voditelja prodaje, prvo biste trebali biti upoznati s tim potencijalnim kamen spoticanja.
Malo ili bez treninga
Rukovoditelji često vjeruju da je najbolji način za upravljanje prodajnim menadžmentom promicanjem vrhunskog prodavača u ulogu voditelja, a potom ju pustiti da potone ili pliva . Nažalost, trening za prodaju ne prevodi se u obuku za upravljanje prodajom. Ako vaša tvrtka uopće ne pruža nikakav trening menadžmenta, pitajte. Možda ćete morati pohađati tečaj u svoje doba, ali novac će biti dobro potrošen ako vam razred poučava kako olakšati posao.
Pogrešne odgovornosti
Mnogi prodajni menadžeri zapravo su više poput prodajnog menadžera plus menadžera marketinga i administrativnih menadžera. Voditelj prodaje dobiva sve nejasno prodaje koji se odnose na prodajne poslove koji se guraju na svoj radni stol i završavaju trošenje vremena više nego što se može priuštiti popunjavanju papirologije, koordiniranju kampanja s drugim odjelima, predstavljanjem rukovoditelja i pisanjem izvješća umjesto da zapravo upravlja prodajnim timom ,
U takvoj situaciji najbolja pomoć prodajnog menadžera je pratiti koliko vremena provodi na različitim zadacima, a zatim predati tu prijavu svom šefu, objašnjavajući kako mora preusmjeriti poziciju na odgovornosti upravljanja prodajom. Zapošljavanje administrativnog pomoćnika ili barem dovođenje temp može biti sve što je potrebno za rješavanje problema.
Nema slobode djelovanja
Voditelji prodaje obično su u srednjem menadžmentu - oni su odgovorni za vođenje svojih prodajnih timova, ali sami prijavljuju višeg menadžera. Nesretna nuspojava srednjeg menadžmenta je da menadžeri prodaje mogu zatražiti odobrenje od gornjeg uprave prije nego što mogu djelovati u rješavanju problema. Na primjer, ako prodavač u timu ne uspije zbog nedostatka odgovarajuće obuke, lošeg dodjele teritorija ili jednostavno ne obavlja posao, voditelj prodaje možda će morati dobiti odobrenje od nekoliko različitih ljudi prije nego što on može primijeniti odgovarajući popravak - čak i kada zna točno što treba učiniti. U međuvremenu slaba izvedba prodavatelja utječe na ukupnu izvedbu tima i povlačenjem upravljačkih brojeva. Izrađivanje nekih "akcijskih planova" i dobivanje odobrenja unaprijed može pomoći da se u takvim okolnostima ubrza rješavanje. Ako menadžer prodaje već ima izvršno odobrenje za svoj program prodaje obuke , sve što mu treba je dopuštenje za implementaciju plana po potrebi - neće morati čekati da se raspravlja o određenom tijeku obuke.
Nedostatak informacija
Menadžeri prodaje znaju što vodi prodajni tim i vrlo su svjesni koliko se dogovore s njihovim prodajnim osobama (pogotovo zato što mnogi menadžeri prodaje imaju planove za nadoknadu vezane uz uspješnost njihovih timova.
Međutim, ono što se događa između preuzimanja i zatvaranja prodaje može biti otajstvo upravitelju. Bez jasnog razumijevanja prodajnog postupka, menadžeri prodaje teško će otkriti što je pošlo po zlu ako je njegov prodajni tim započeo padati ispod kvote. Dobar CRM program može pomoći dokle god prodavači budu pažljivi kako bi svoje evidencije ažurirali kako svaka prodaja napreduje. Ako to ne funkcionira, druga je opcija postavljanje ciljeva aktivnosti za tim za prodaju. Na primjer, svaki prodavač može biti odgovoran za izradu 100 hladnih poziva i 5 obveza tjedno, s pozivima i imenima prijavljenima na list papira i uključen u prodavač svaki petak. To daje upravitelju više podataka za razumijevanje prodajnog postupka njegove ekipe i omogućava mu rano djelovanje ako se pojavi problem.