Saznajte više o ovom novom pristupu prodaji
Prodaja Challenger
Godinama su prodajni stručnjaci vjerovali da je ključ uspjeha u prodaji izgradnja odnosa s klijentima i perspektivama. Teorija je bila čvrsta i temelji se na starom uvjerenju da ako kupci vole predstavnika, naći će razlog i način kupnje od tog predstavnika. A ako im se ne sviđa rep, naći će razlog i način da ne kupuju od tog ponavljanja.
Uglavnom, ova logika vrijedi. Ljudi vole kupiti od ljudi koje vole. Ali problem je, kupci su previše zauzet, već previše dobro informirani i imaju previše mogućnosti da investiraju vrijeme potrebno za izgradnju odnosa ili više ne mogu temeljiti odluku o kupnji isključivo o tome koliko dobro vole (ili ne vole) prodajnog stručnjaka , Challenger Sale predlaže da zašto su odnosi važni, bolji pristup prodaji smanjio je važnost prvog uspostavljanja odnosa i umjesto toga sugerira da ponavljanja slijede trodijelni model prodaje.
učiti
Model Challenger Sales počinje s važnosti prodajnog predstavnika koji donosi nove informacije ili drugačiji način poslovanja svojim klijentima i izgledima. Kupovna javnost ima dovoljno sredstava za prikupljanje informacija i često zna mnogo više o vašem proizvodu nego što vjerujete.
Oni također znaju, u mnogim slučajevima, isto o ponudi vaših konkurenata.
Oni također znaju mnogo o svom poslu i izazovima koje žele prevladati pri razmatranju kupovine. Ako se profesionalni prodavač usredotoči na to zašto je ovaj proizvod bolji od konkurencije ili pretpostavlja da je klijent najvjerojatnije nesvjestan problema ili izazova koje ovaj proizvod rješava; zastupnik gubi dragocjeno vrijeme klijenta i ne donosi ništa novo na pregovarački stol.
Ali ako je predstavnik odlučio poduzeti drugi pristup i odlučio informirati kupca o tome kako su se zajednički izazovi industrije riješili korištenjem drugačijeg pristupa, a zatim uče klijenta o jedinstvenim značajkama koje nudi njegov proizvod ili tvrtka, tada će klijent vidjeti vrijeme uloženo kao vrijedno. Što je vrijedniji rep, vjerojatnije je da će se prodati.
Krojač, prilagoditi
Sljedeći dio modela prodaje Challenger je za profesionalnog prodavača prilagoditi rješenje kako bi se zadovoljile specifične potrebe kupca. Zahtijeva mješavinu kreativnosti i fleksibilnosti u ponudi proizvoda ili usluge.
Kreativni dio dolazi od predstavnika prodaje, a fleksibilnost je nešto što proizvod / usluga ima ili nema.
Međutim, proizvod / usluga koja na prvi pogled nema fleksibilnost može doista imati mogućnost prilagodbe kupcu.
Fleksibilnost bi mogla doći u obliku prilagođenog financiranja, na primjer, ili bi mogla zahtijevati prilagodbu cijelog proizvodnog procesa. Ključ za prilagodbu rješenja započinje repom koji ima temeljito razumijevanje potreba kupca.
Uzeti kontrolu
Konačni dio prodaje Challenger je da prodajni profesionalci preuzmu kontrolu nad prodajnim ciklusom. Često je nego neobično da profesionalni prodavač susreće primjedbe i otpor klijenta. Iako tradicionalni modeli prodaje sugeriraju da se svaki prigovor kupaca tretira i smatra se legitimnom brigom kupca, model Challenger Sales poučava da nerazumna ili nerealna pitanja / zahtjevi / prigovori kupaca najbolje rješava profesionalni prodavač, čvrsta, autentična i izazovna kupca da "ostane stvaran".
Preuzimanje kontrole zahtijeva hrabrost, samopouzdanje i puno vještina. Trifecta osobina koje su zavist većine svakog voditelja prodaje u svijetu.