Zatvaranje prodaje nije uvijek lagano, ali uvijek je potrebno - ako želite dobiti tu prodaju! Izgledi se jednostavno neće zatvarati za vas, čak i ako su zaista zainteresirani. Na vama je da poduzmete posljednji korak. Ali ne brinite - zatvaranje ne mora biti zastrašujuće iskustvo. Zapravo, ako to ispravno učinite, zatvaranje može biti jednostavno kao izjavljivanje: "Želite li ga isporučiti ovaj tjedan ili sljedeći tjedan?"
Općenito govoreći, to je bolje što ste prodali prospekt tijekom ranih faza prodajnog procesa , to će lakše zatvarati.
Ne možete žuriti u blizini - prvo, trebate otkriti potrebe svoje perspektive, otkriti pogodnosti proizvoda koje zadovoljavaju te potrebe i odgovoriti na sve prigovore . Kad sve te stvari budu na putu, onda možete početi razmišljati o zatvaranju.
Prije nego što krenete na kraj, ipak morate potvrditi da prospekt razumije prednosti koje ste ponudili. To se lako postiže postavljanjem nekoliko otvorenih pitanja. Na primjer, ako je vaš prospekt podijelio da mu treba smanjiti troškove u proizvodnom procesu, a zatim ste objasnili kako će vaš proizvod smanjiti potrošene materijale i time uštedjeti novac, mogli biste zaustaviti i reći: "Ima li vam to smisla?" Ili " Kako to zvuči? "Prospectov odgovor obično će vas nazvati kako se osjeća o prednostima koje ste upravo spomenuli.
Ako ste odabrali prave pogodnosti i provjerili s mogućnošću da budete sigurni da se slaže s vašim gledištem, taj zatvor trebao bi biti komad kolača.
Možete zatvoriti pokusaj tako što ćete reći nešto slično: "U redu, postoji li neki razlog zbog kojeg ne biste željeli uputiti tu narudžbu?" Ako se u tom trenutku zauzme korak unatrag, zabrljali ste negdje. Ili vaša korist nije dovoljno napamet da se odmah kreće, ili postoji problem koji niste otkrili - možda osoba s kojom razgovarate treba odobrenje nekog drugog za kupnju ili je već u ugovoru s drugim dobavljačem.
U ovom trenutku, umjesto da se približite, morate se povući i postavljati dodatna pitanja.
Ako nedostatak hitnosti uzrokuje problem, davanje perspektive rok je sjajan način da ga motivirate. Vaš rok može biti povezan s promocijom na razini cijele tvrtke - na primjer, vaša tvrtka može pokrenuti kampanju tijekom koje dolazi s dodatnim značajkama koje obično koštaju dodatak, ali su privremeno besplatne. Ili biste mu mogli dati rok za oskudicu: ako je proizvod koji preporučujete popularan koji se ponekad prodaje, može vam reći da je potrebno odmah poslati svoju narudžbu kako bi bio siguran da može dobiti model koji želi , Ako predugo čeka naručivanje, proizvod možda neće biti dostupan sve dok ga vaša tvrtka ne može odložiti. Nikad ne koristite taj rok, osim ako proizvod doista nije u opasnosti od prodaje.
Jedan krajnji rok koji biste trebali rijetko koristiti je ograničeni popust. Drugim riječima, nudite vam da otkažete dio cijene ako prospekt zatvori posao do određenog datuma. Poput svih popusta, ovo će povrijediti profitnu maržu vaše tvrtke i može smanjiti i vaše provizije. Također korisnicima daje dojam da je vaša izvorna cijena namjerno napunjena te da je nova, niža cijena "stvarna" cijena.
Taj je stav posebno uobičajen u industrijama gdje su popusti također česti - kupnja automobila je očiti primjer. Svatko zna da je cijena naljepnica za automobile šala i da prodavač očekuje da pregovarate s boljom cijenom. Ako ne prodajete automobile, definitivno ne želite dati idejama istu ideju.
U situacijama u kojima se osjećate kao da je potrebna samo malo nakupina da bi ga kupio, bolje ste dodati vrijednost, a ne diskontirati cijenu. Stvar za pamćenje u ovim trenucima je da cijena obično nije odlučujući faktor kada je prospect razmatra kupnju. Uostalom, ako je cijena bila najvažnija stvar za većinu ljudi, onda bi većina ljudi vozila Kias. U stvarnosti, ima puno više ljudi u skupim automobilima - bez obzira radi li se o okolišu svjesni ljudi u Priusima ili u udobnim ljudima u Lexusima - onda postoje ljudi koji voze najjeftinije moguće vozilo.
Trik zatvaranja prodaje bez pribjegavanja popustu je identificirati najvažniji čimbenik za vašu perspektivu, a zatim ponuditi samo malo više odgovarajuće vrijednosti. Na primjer, ako je pouzdanost stvarno važna za prospekt, ponudite mu produženi jamstveni ili plan održavanja bez ikakvih dodatnih troškova.
Kako se to razlikuje od nudeći popust? Prvo, vaš novi kupac nikada neće koristiti produženo jamstvo ili će trebati dodatno održavanje, u kojem slučaju to ne košta vašu tvrtku. Drugo, čak i ako ih korisnik koristi, takve usluge imaju znatno manje utjecaja na profitnu maržu od rezanja cijene za isti iznos (budući da održavanje vjerojatno košta vašu tvrtku puno manje od iznosa koji se naplaćuje za takvo jamstvo) , I treće, jer ste ga prodali po izvornoj cijeni kada vaš klijent vrši buduće kupnje, neće automatski očekivati popust.
Tehnike zatvaranja
Ponekad, kada dođete do točke zatvaranja, vaša perspektiva samo se gura natrag na vas. U ovoj fazi, možda će vam biti vrijedno malo zamršiti i pokušati upotrijebiti tehniku zatvaranja. Budući da se te tehnike temelje na manipulaciji, oni nisu dobar početak dugoročnog odnosa s kupcem ... no u nekim slučajevima oni bi mogli biti vrijedni za upotrebu. Ako ste sigurni da će ovaj proizvod biti koristan za izgled i osjećaj da se drži samo straha ili opće otpora na promjene, tehnike zatvaranja mogu vam dati dovoljno dovoljno da biste ga odgurnuli s ograde. Ovdje možete pronaći primjere uobičajenih tehnika zatvaranja:
U redu, prošli ste sve gore navedene korake, pa čak i bacili u svoju omiljenu tehniku zatvaranja, a prospekt neće preokrenuti. Recimo da nije rekao "ne", ali on inzistira da nije spreman donijeti odluku danas. Znači li to da ste izgubili prodaju? Ne. To samo znači da ga nećete osvojiti danas, i trebate se odložiti i dati prospekt više vremena.
Dopuštanje prospect više vremena
Izgledi bi htjeli odgoditi odluku o kupnji za mnogo različitih razloga. Prvo, što više vremena uzimaju, to će se bolje osjećati kada je to učinjeno. Prospect tko uzeti svoje vrijeme još uvijek može požaliti, ali barem će se osjećati kao da je učinio sve što je mogao kako bi dobio pravi proizvod - gledajući sve mogućnosti, uspoređujući različite mogućnosti, pokušavajući dobiti najbolju moguću cijenu od svake dobavljaču i tako dalje.
Drugo, svaka promjena je zastrašujuća stvar - čak i samo kupujući nešto. Što je veća i skuplja kupnja, to je zastrašujuće. Uzimanje puno vremena tijekom procesa kupnje pomaže prospect baviti tim strahom. Što duže razmišlja o svemu što kupuje i što više zna o tome, to će mu biti ugodnije s idejom da ga zapravo posjedujete i koristite.
Treće, pametni kupci obično znaju da prodavači žele zatvoriti posao što je brže moguće. Za profesionalne kupce, čiji je posao u osnovi da dobijete najbolji mogući posao za sve što kupuju, kašnjenja mogu biti snažni pregovarački alat. Ti će kupci namjerno pokušavati paničariti vas, tako da ćete biti spremni smanjiti im bolju ponudu kako bi prodali prodaju.
Sve se to vraća na važnost podupiranja i dopuštajući prospectu da ima više vremena. Bez obzira na to radi li to da vas izazove ili zato što se osjeća strah, dopuštajući mu da uzme ono što mu treba, razblažit će situaciju. Njegovo je pustiti da zna da si tamo za njega, sa svim informacijama koje je potrebno da donese svoju odluku, i da ste sretni da mu dopustite da razmišlja stvari za nekoliko dana. To će uvjeriti prospekt dok pokazuje pametnu perspektivu da se nećete raspasti i napraviti smiješno dobru ponudu.
Kada prestanete gurati, vaša će perspektiva ponovno krenuti naprijed na vlastitu paru. Neki stručnjaci tvrde da će sporiji prodajni proces što brže prodati. Ideja je da je pritisak prodavača koji uzrokuje ili pogoršava strahove budućnosti, a ako pustite da se stvari kreću njegovim prirodnim tempom, bit će daleko manje nervozan i time će ubrzati proces na vlastitu inicijativu.
S druge strane, ako se približite i nakon što ste dali zeleno svjetlo, sve načine na koji iznenada iznenada kaže "ne", znači da ste izgubili prodaju? Možda ... ovisno o tome zašto je odjednom odlučio da ne kupuje. Kad prospekt zatraži prodaju u posljednjem trenutku, vaša je misija otkriti što je pošlo po zlu. Ponekad ćete moći preuzeti prodaju ili barem zadržati otvorenu mogućnost za budućnost. Jedini način da to učinite je, međutim, shvatiti što se dogodilo.
Prva i najgora mogućnost je da prospekt nikada nije namjeravao kupiti. Neki izgledi jednostavno mrze reći ne i ozlijediti vaše osjećaje, pogotovo ako ste naporno radili na izgradnji odnosa i on vam doista voli. Takvi izgledi mogu pristati na sastanak s vama i slušati vašu prezentaciju, iako ne namjeravaju izvršiti kupnju. Možda vam čak kažu da trebaju vremena za razmišljanje kada pokušate zatvoriti umjesto da vam kažete da nema šanse za prodaju. Zatim će jednostavno nestati - prestati s vraćanjem e-pošte i nikada nećete primati pozive. Ako je to slučaj, očito nemate šanse zatvaranja ove prodaje, tako da biste mogli odustati od gubitka vremena na izgled.
Drugi uobičajeni uzrok gubitka prodaje u posljednjem trenutku je razgovor s pogrešnom osobom. Drugim riječima, osoba koju prodajete nije stvarno odluka ili nije jedini proizvođač odluka. Nakon što ste postavili sastanak s ovom prospektom, on je preuzeo informacije donositelju odluka i bio je zatvoren, ostavljajući ga bez mogućnosti osim da vam kažem da je posao isključen. Možda ćete se moći ponovo pokušati kasnije, ovaj put pazite da razgovarate sa stvarnim donositeljima odluka, ali ćete mu najprije trebati dati neko vrijeme. Inače, izgledat će kao da ga pritisiš da mijenja um, što neće pomoći u pitanjima.
Naposljetku, možda ste rekli ili učinili nešto kako biste otuđili izgled u nekom trenutku ranije u prodajnom ciklusu. Možda ste kasnili na sastanku i dali joj dojam da ne poštujete njeno vrijeme, ili ste upravo pogrešnu šalu napravili i uvrijedili ju je. Takve se prodaje obično ne mogu dohvatiti jer sve što kažete sad je zaraženo dojmom prospecta o vama. Ako je možete dobiti da vam kažete upravo ono što ste pogriješili, možda ćete moći poduzeti izmjene, ali će trebati puno truda kako bi zaradio njezino povjerenje nakon takve katastrofe.
Zatvori svaku prodaju
Ako se samo zapamtite o zatvaranju, ne zaboravite da uvijek pokušavate zatvoriti svaku prodaju. Nemojte samo zatvoriti prodaju da ste prilično sigurni da ćete pobijediti; pokušajte zatvoriti prodaju za koje mislite da su izgubljeni uzroci. Možda ćete se iznenaditi koliko često će prospekt reći da kada ste bili sigurni da će reći ne.