Korak po korak pristup uspjehu
Jedan kratki rez za uspjeh u životu ili u bilo kojoj industriji je da slijedite korake onih koji su ostvarili uspjeh pred vama. To je osobito istinito kada je u pitanju prodajna industrija. Ovih 7 koraka koji bi trebali biti uključeni u svaki prodajni ciklus, također prati vrlo dobro za one koji traže posao i dovršavaju proces intervjuiranja.
01 Korak 1 - Prospecting
Ako nemate ljudi za prodaju, stvarno nemate što prodavati. Sve počinje s Prospectingom, što je u osnovi proces u kojem odvojite osumnjičene od izgledi. Prospecting ima mnogo oblika. Neki prodajni stručnjaci usredotočuju se na hladno pozivanje na vrata, a drugi se oslanjaju na umrežavanje ili kampanje izravnih pošte.
Bez obzira na to kako izgledate i bez obzira na to volite li to tražiti ili ga mrzite, svaki prodajni ciklus počinje ovdje.
02 Korak 2 - Izgradnja izvješća
Ako vas ljudi povjerenja, naći će vam način poslovanja s vama. Ako vas ljudi ne vjeruju, međutim, naći će razlog da ne kupuju od vas.
Kada pronađete neke izglede, morate usmjeriti svoju pažnju na izgradnju povjerenja i odnosa. Ako ne radite dobro u ovom koraku, stvarno ćete se boriti kroz svaki drugi korak.
Česta pogreška koju mnogi u prodaji pokušavaju previše teško pokušati se svidjeti. Zapamtite, u životu i prodaji, važno je biti poštovano i pouzdano nego što se to sviđa.
03 Korak 3 - Prepoznavanje potreba
Funny thing about sales: Oni su napravljeni samo ljudima koji imaju želju ili potrebu da vaš proizvod ili usluga mogu ispuniti ili riješiti. Što više trebate identificirati da se vaš proizvod može popuniti, to će biti bolje od mogućnosti zatvaranja prodaje.
Neke su potrebe očigledne i neke od njih traže neki posao. Ali nakon što otkrijete potrebu i vaš prospekt slaže se da treba ispuniti potrebu, bolje biste bili sigurni da vaš proizvod može isporučiti.
4. Korak 4 - Isporuka uvjerljivih prezentacija
Mnogi prodajni ljudi vole reflektor. Budući da je središte pozornosti s prilikama da se prikažu svoje vještine, glavni su razlozi zbog kojih neki uđu u prodaju. Bez obzira na to jeste li reflektor ili malo rezervirani, morate biti u stanju učinkovito predstaviti svoje ideje / rješenja / tvrtku na način koji je uvjerljiv, profesionalan i ciljan.
Bez obzira na oblik svog predstavljanja, priprema i jasne ciljeve dva su od najvažnijih dijelova učinkovite prezentacije.
5. Korak 5 - Prevladavanje primjedbi
99% vašeg prodajnog ciklusa ispunit će prigovore kupaca. Prigovori odvajaju muškarce od dječaka, djevojaka iz žene i profesionalaca glumaca. Ako možete naučiti ne samo očekivati primjedbe već ih predvidjeti i planirati, oni će izgubiti ono što su imali.
Najopasniji je prigovor onaj za koji nikada niste čuli vašu državu korisnika. Iznenađenja mogu biti dobra za vaš rođendan, ali oni su ubojice u prodaji tijekom prodajnog ciklusa.
6. Korak 6 - Zatvaranje prodaje
Dok većina stručnjaka za neprofitne organizacije smatra da je zatvaranje jedina stvar koju profesionalni prodavač radi, zatvaranje je samo jedan korak u onome što je često vrlo dug prodajni ciklus . Iako to može biti najvažniji korak, uspješni zatvaranja izrađuju se dovršavanjem svakog od prethodnih koraka, a ne skakanjem na pravo tražiti prodaju.
Postoje stotine tehnika zatvaranja , savjeti i trikovi, ali najvažnije je zapamtiti da zatvaranje prodaje nije samostalan događaj nego samo korak u procesu.
7. Korak 7 - Ponavljanje prodaje i preporuke
Posljednji korak u prodajnom ciklusu zaista je prvi korak u sljedećem prodajnom ciklusu. Traženje preporuka od vaših kupaca je iz nekog razloga nešto što većina prodajnih stručnjaka ne čini. Iako postoje mnoge izlike koje ljudi daju objasniti zašto ne traže preporuke, nema dobrih razloga zašto ne biste trebali tražiti preporuke.
Ako ne možete dobiti preporuke iz bilo kojeg razloga, trebali biste barem pitati svog klijenta ako ih možete koristiti kao referencu. Imajući referencu za svoje izglede za pozivanje čini izgradnju povjerenja puno lakše. I imajući svježu opskrbu preporuka čini prospecting mnogo lakše i produktivnije.