Jedan od najtežih aspekata prodaje prodavača je faktor nesigurnosti. Uvijek je moguće imati loš mjesec ili čak nekoliko loših mjeseci za redom, što može staviti prodavača u realne financijske poteškoće. Dobra je vijest da možete smanjiti izglede za dugu gubljenju crte znajući točno koje prodajne aktivnosti traže i koliko ih često slijediti.
Mjerni podaci o prodaji
Da biste znali koje će vam aktivnosti najbolje pružiti na temelju vaše trenutačne situacije, morat ćete redovito pratiti mjerne podatke o prodaji .
Zadržite list za praćenje poziva i ispunite je svaki put kada uputite pozive - to će vam pomoći da odredite postotke poziva. Naime, možete pratiti broj brojeva koji je potrebno u prosjeku kako bi se dobila jedna obveza. Ovaj broj će se mijenjati iz dana u dan, ovisno o vašem raspoloženju, vašem pristupu i oštroj sreći (dobro ili loše). Dakle, ako pratite taj broj tijekom vremena, imat ćete precizniju sliku o stvarnom prosjeku.
Postotak imenovanja
Također ćete morati pratiti sljedeći važan postotak u prodaji - postotak obveza koje ste uspjeli zatvoriti . Opet, trebali biste osvrnuti se na svoje aktivnosti tijekom nekoliko mjeseci kako biste dobili pouzdani prosjek. S tim dva postotka, imat ćete izvrsnu ideju o tome kako izgraditi prodajni cjevovod koji će glatko prodati vašu prodaju.
Međutim, prije nego što upotrijebite ovaj broj, morate uzeti u obzir rezultat. Ako nemate postavljen cilj, bit ćete baš kao u mraku kao da niste imali poteškoća pratiti svoje aktivnosti.
Vaš prodajni cilj bi trebao biti ostvariv, i to bi trebalo biti dovoljno za pokrivanje troškova s nekim preostalim novcem. Taj dodatni novac može ići prema pokrivanju troškova tijekom sporih mjeseci.
Prošlost prodaje
Nakon što odaberete cilj, vrijeme je za procjenu vaše prošle prodaje. Ako ne pratite te brojeve, vaš prodajni menadžer vjerojatno vam može dati svoje zapise iz prethodnih mjeseci.
Naime, tražite koliko novca zaradite u provizijama na prosječnoj prodaji. Ovaj se proračun može komplicirati ako se nalazite na kliznoj komisijskoj skali (npr. Ako dobijete postotak jednog provizije za ispunjavanje kvote, a zatim viši postotak provizije ako prijeđete iznad svoje kvote). Možda ćete morati žonglirati neke brojeve na temelju broja prodaja za koje smatrate da možete zatvoriti prosječni mjesec. Nemojte koristiti svoje izuzetno dobre mjesece kao standard za usporedbu; želite broj koji možete doseći barem pola vremena, a vi ste sigurni ako odaberete više pesimistični iznos.
Na primjer, recimo da primate 10% provizije na svakoj prodaji, a prosječna prodaja vrijedi za 4.000 USD. U tom slučaju, izvršavate (u prosjeku) 400 dolara za svaku prodaju koju zatvarate. Ako je vaš cilj podići 3,200 dolara mjesečno u proviziju, morate konzistentno zatvoriti osam prodaja mjesečno. Zapamtite, bolje je biti pesimistično nego optimistično u tim izračunima, ili ćete vjerojatno ostati bez novca u banci. Ako vam je osam prodaja mjesečno pravi dio, morat ćete napraviti neke značajne promjene. Možete smanjiti troškove ili početi prodajom tečajne situacije sve dok ne poboljšate svoju ukupnu učinkovitost na razinu koja vam je potrebna.
Koji je broj?
Pod pretpostavkom da je osam prodaja po mjesecu izvedivo za vas, sada možete uključiti dva postotka koja ste ranije shvatili. Pretpostavimo da vam u prosjeku trebate 12 poziva na hladne osobe da biste postavili jedan sastanak, a vi zatvarate jedan od svake četiri obveze koje ste postavili. U tom slučaju, trebate napraviti 48 hladnih poziva za zatvaranje jedne prodaje. A budući da je vaš cilj da napravite osam prodaja mjesečno, trebat će vam 384 hladnih poziva mjesečno kako biste ostvarili svoj cilj.
Ljepota koja ima ove brojeve na dohvat ruke je da se ne morate čuditi ako radite dovoljno prospectinga ili ako idete za ispunjavanje svoje kvote ovog mjeseca. Uvijek ćete znati točno koliko ste bliski cilju postizanja ciljeva, a znajući da će vam pomoći povećati vaše samopouzdanje - tako će vam pomoći da još prodajete.