Nema načina na koji možete dosljedno poboljšati svoju izvedbu ako ne znate kako dobro sada radite. To je činjenica života u svim područjima gdje imate cilj, a ne samo u prodaji. Na primjer, studije su pokazale da ljudi koji prate koliko kalorija jedu dnevno imaju daleko manje problema u prosjeku od onih koji to ne čine.
A obitelji koje drže točno evidenciju o tome gdje i koliko novca troše znatno su manje vjerojatno da će se boriti s dugom.
Ako trenutačno ne pratite bilo koju od vaših prodajnih aktivnosti, počnite s osnovama - gore navedenom broju hladnih poziva, ukupnim brojem obveza i ukupnim brojem prodaja. Ta su tri mjerna podatka ključni brojevi koji trebaju omogućiti praćenje vašeg plinovoda i točno znati koji postotak potencijalnih klijenata pretvara u korisnike.
Razumijevanje postotka plinovoda od vitalne je važnosti za ispunjavanje vaših ciljeva. Recimo, na primjer, da je vaš cilj da napravite pedeset prodaje mjesečno. Budući da pratite svoj hladan poziv, imenovanje i zatvaranje mjernih podataka, znate da u prosjeku zatvarate 5% svojih potencijalnih klijenata. Dakle, ako želite zaraditi pedesetak prodanih proizvoda, znate da će vam trebati oko 1.000 hladnih poziva mjesečno (otprilike 48 hladnih poziva dnevno) kako biste ispunili svoj cilj.
Ako niste imali te informacije, ne biste imali pojma koliko biste trebali činiti hladno pozivanje kako biste došli do cilja prodaje .
Moguće je da vam je ideja da svaki dan napravite gotovo 50 hladnih telefonskih poziva. U tom slučaju, možda ćete htjeti pogledati načine kako poboljšati svoj postotak zatvaranja.
Pretpostavimo da gledate prosječni broj obveza i vidite da obično pretvarate samo oko 15% vaših hladnih poziva na obveze. To znači da zatvarate jedan od tri obveza (što je prilično dobro), ali samo dobivate obveze na jedan od svakih sedam hladnih poziva. Sada znate da morate ukloniti tehniku hlađenja i poboljšati postotak obveza koje dobivate ... i kada to učinite, nećete morati toliko hladnih poziva za postizanje cilja.
Praćenje tih tri mjerenja - broj hladnih poziva, broj imenovanja i broj zatvorenih prodaja - je minimalan. Kada uđete u naviku, postoje i drugi mjerni podaci koje možete gledati:
- Vrijeme prodaje ciklusa (duljina vremena od prvog kontakta s vodstvom do trenutka kada zatvorite prodaju)
- Broj primljenih preporuka i broja preporuka zatvorenih
- Iznos e-pošte i / ili izravnu poštu poslan prospektima
- Broj puta kada kontaktirate svaku mogućnost prije nego što zatvorite prodaju
- Iznos vremena provedenog na neproizvodnim aktivnostima (pisanje izvještaja, sudjelovanje na sastancima itd.)
- Pokušaji prodaje i postotak uspjeha
- Broj uručenih posjetnica
… i tako dalje! Točni mjerni podaci koje pratite variraju ovisno o vašim prodajnim aktivnostima, ali u pravilu, što više znate o vašim aktivnostima i njihovoj stopi uspjeha, veća je kontrola nad time koliko prodajete.