Usredotočite se na premium izglede
Ako planirate sastanak s mogućnošću koja nije prikladna za vaš proizvod, prilično ste izgubili vrijeme. To je neuspjeh da se pravovremeno kvalificiraju mogućnosti prije imenovanja.
Ali ako imate sastanak s prospect koji jedva kvalificira za svoj najjeftiniji model, to vjerojatno nije najbolje koristiti svoje vrijeme bilo.
Pokušajte suziti fokus na perspektive koji su kvalificirani za svoje vrhunske modele, a ne one koji će htjeti low-end verzije. Da, to ograničava ukupan broj mogućih potencijalnih kupaca. Skoro ćete neizbježno smanjiti prodaju ... ali oni koje napravite bit će puno vrijedniji. Ako uobičajeno prodajete tri tjedna po cijeni od oko 100 USD prodaju, ali ova strategija vam omogućuje da prodate jedan tjedan u prosjeku za 500 $ po prodaji, izlazite dobro ispred sebe.
Potražite više kupaca
Ova je strategija osobito učinkovita u B2B prodaji, iako može raditi i za potrošačku prodaju. Ideja je pronaći potencijalne klijente koji će htjeti kupiti više od jednog proizvoda. Na primjer, ako prodajete strojeve za kopiranje, prodaja malom odvjetničkom uredu niz ulicu bit će za jedan stroj za kopiranje.
Prodaja ogromnom odvjetničkom uredu s nekoliko stotina odvjetnika može biti četiri ili pet kopija, a vjerojatno ćete i od njih dobiti mnogo više posla.
Cross-Prodaja
Kad zatvoriš prospekt, ne zaustavljaj se tamo. Ako je netko spreman kupiti jedan proizvod, zašto ne prodavati i dobiti malo više vrijednosti za kupca i sebe?
Većina tvrtki daje svojim prodavačima niz "dodatnih" proizvoda i usluga koji su nekako povezani s glavnim proizvodom, kao što je produženi plan održavanja tog kopirnog uređaja. Ako ste navikli ponuditi izglede za ove dodatke, pružit ćete kupcu bolji doživljaj proizvoda i staviti dodatni novac u džep.
Jedna učinkovita strategija križanja je predstaviti stavke kao paket aranžmana. To posebno dobro funkcionira ako možete ponuditi popust ili drugi bonus kada kupac kupi proizvode koji prodaju više proizvoda. Banke su često majstori u ovoj strategiji - većina banaka će odreći vaše troškove računa i / ili vam dati bolju kamatnu stopu ako sastavite paket, recimo, račun za provjeru i štednju i bankomat.