Povećanje ukupnog broja prodaja počinje povećanjem ukupnog broja potencijalnih kupaca. To je zato što, kao što ste već vjerojatno čuli nekoliko puta, prodaja je igra brojeva - vaš uspjeh izravno ovisi o tome koliko ste ljudi s kojima razgovarate.
Prodajni cjevovod nije izgrađen kao naftovod, već poput piramide. Početni stadij je najširi s dolaskom tona bezuvjetnih potencijalnih klijenata. U svakoj fazi, izgledi se ispadaju iz vašeg plinovoda, jer se odluče da nisu zainteresirani ili ako ne odlučite da nisu kvalificirani.
Kao rezultat toga, možda ćete trebati 100 potencijalnih kupaca da biste dobili 10 obveza da biste dobili jednu prodaju. Zato je strašna ideja da se prestanete istraživati, čak i ako se osjećate kao da imate tona za prodaju s kojima radite sada. Morate zadržati one koji dolaze u vašu cjevovod, tako da nakon što završite sa svojim trenutnim paketom izgledi, imate novu hrpu spremnu za ulazak.
Da biste povećali prodaju, morat ćete razumjeti procjene svojih plinovoda. Započnite praćenjem svakog prvog kontakta koji ste napravili s vodstvom - trebate točno znati koliko ste kontakata vodili i koliko točno od tih potencijalnih klijenata vodi generirana imenovanja. Dok idete na sastanke, pratite koliko tih sastanaka možete zatvoriti. Nakon što dobijete te brojeve, znat ćete točno koliko ste ljudi s kojima biste trebali kontaktirati kako biste povećali prodaju za željeni iznos.
Naravno, biranje putem telefonskog imenika nije učinkovit način za izvor napajanja.
Bolje kvalificirani su vaši vodi, to će manje vremena zalutati u razgovoru s ljudima koji nisu zapravo kandidati za vaše proizvode. U osnovi, traženje je pronalaženje ljudi koji imaju problem koji vaš proizvod može riješiti, te ih nudeći na način koji im pokazuje rješenje.
Stoga, bolje su kvalificirali svoje ponude, to je veći postotak koji ćete moći pretvoriti u prodaju (a time i ukupni ukupni iznos prodaje).
Dobivanje tih kvalificiranih potencijalnih troškova koštat će vam vrijeme ili trošak novca. Drugim riječima, možete platiti nekome da prikuplja kvalificirane ponude za vas ili ih možete prikupiti sami.
Nakon što dobijete svoje ponude zajedno, sljedeći korak u povećanju prodaje poboljšava početni kontakt tako da možete rezervirati veći postotak obveza. Većina prodavača koristi hladne telefonske pozive da bi imale takve obveze, ali imate i mogućnost slanja e-pošte ili čak izravne pošte. Ipak, vjerojatno je da ćete u nekom trenutku završiti razgovorom s telefonom s vašim izgledima ... stoga je zgrada dobre skripte telefona ključna za stvaranje produktivnih telefonskih poziva . To ne znači čitati riječ-za-riječ robotski glas - to znači pripremiti odgovore ispred vremena na pitanja koja čujete najčešće, tako da imate skakaonicu da biste tih pitanja glatko odgovorili.
Konačno, možete povećati prodaju poboljšanjem postotka obveza koje možete zatvoriti. To obično znači poliranje vaše prezentacije i poboljšanje odgovora na prigovore kupaca. Ako je vaša prezentacija čvrsta, ali je stopa konverzije još uvijek niža od one koju želite, vjerojatno je vrijeme za rad na završnoj vještini .
Ako govorite s dovoljno izgledi, dobit ćete prodaju bez obzira na vaše prodajne vještine . Ali ako poboljšate svoju izvedbu u svakom koraku prodajnog ciklusa , smanjit ćete broj mogućih kontakata koje morate napraviti po prodaji - u biti raditi pametnije, a ne i teže.