Što su više usmjereni na vaše potencijalne partnere, to će manje vremena zalutati na gubitke. Ako ste dovoljno sretni da imate odličan izvor olova, poput čvrstog popisa dobrih brokera, čestitajte - imat ćete malo kvalifikacijskog posla. Većina prodavača, međutim, ima pravedan broj "smeće" vodi do prosijati kroz.
Ako to već niste učinili, morat ćete utvrditi tko bi bio vaš idealni prospekt .
Kvalitete ove krajnje perspektive bit će vaša smjernica za određivanje vaših potencijalnih kitova , koje su bezvrijedne i koje se nalaze između tih dviju ekstrema.
Nakon što odlučite o svojstvima koja bi imala idealnu perspektivu, morat ćete ih rangirati po važnosti. Prilikom izrade glavnog sustava kvalifikacije, imate dvije glavne opcije. Možete dizajnirati sustav općih pokazatelja ("toplo", "toplo" i "hladno" su popularni) i dodijeliti te oznake svakom olovu na temelju koliko ste željenih svojstava posjedovali. Ili možete dodijeliti numeričke vrijednosti svakoj kvaliteti i dati svaki rezultat rezultat koji je zbroj tih vrijednosti. Numerički sustav je precizniji, ali također treba više vremena za postavljanje i trebat će vam ponovo procjenjivati ponekad kada se promijeni prioriteti.
Ako niste sigurni koje su kvalitete najvrednije, dobro je mjesto za početak vašeg postojećeg popisa kupaca.
Pogledajte svoje najveće klijente i pogledajte kakve osobine posjeduju s vašeg popisa. Ako postoje dvije ili više kvalitete koje glavni klijenti dijele, te kvalitete vjerojatno pripadaju na vrhu popisa.
Kada ste odlučili o svojim prioritetima, vrijeme je da taj popis radi. Većina prodavača kvalificira prospekt tijekom prvog kontakta, obično preko telefona.
Imajući popis željenih kvaliteta, možete unaprijed raditi s nekim istaknutim kvalifikacijskim pitanjima. Ako ustanovite da vaš vodi nema željene kvalitete, možete se zaustaviti upravo tamo umjesto da trošite svoje vrijeme i svoje sastanke licem u lice.
Nakon što postavite svoja pitanja i ustanovite da je prospekt uistinu podudaranje, možete preusmjeriti pozornost da ih kvalificiraš kao mogućnost da ih kvalificiraš kao kupac . Postavite pitanja koja će vam pomoći da odredite njihovu razinu interesa za kupnju vašeg proizvoda. Pogrešan način da to učinite jest zapitati hoće li korisnik želi kupiti widget i spustiti ga ako kažu ne jer gotovo svi koje pozovete automatski će vas odbiti bez obzira na njihove potrebe. Bolji je pristup postaviti pitanja poput "Da li već posjedujete widget? Koliko dugo ste ga kupili? Što vam se sviđa (ili ne voli) o tome? "Ova pitanja pomoći će vam da uzmete prospectovu kupovnu temperaturu, a da ne ugurate njihovu obranu na svoje mjesto.