Istraživanja pokazuju da prodavač ima šest puta veću vjerojatnost da će zatvoriti prodajni odnos s olovom za razliku od hladnog olova. To znači da možete generirati šest puta više prodaje ako se usredotočite na dobivanje preporuka nego ako ste proveli vrijeme hladno pozivanje!
Ogroman porast prodaje i, kao bonus, manje hladno pozivanje - što više možete tražiti? A ako otvorite oči, vidjet ćete mogućnosti za preporuke oko vas.
Postojeći kupci
Vaši klijenti su najjednostavniji i najbliži izvor preporuke. Zapravo, ako ih postupate ispravno, možda će ići van i učiniti nešto za vas! Tada dobivate predivne pozive od nečijeg suradnika ili stricu: "Čujem da prodajete najbolje widgete u gradu. Htio bih kupiti 40 od njih. "
Nemojte čekati da vaši klijenti obavljaju sav posao - podignite telefon i zatražite preporuku ili pošaljite mu pismo za upućivanje . U svakom slučaju, dobro je da se prijavite svojim klijentima nekoliko tjedana ili mjeseci nakon prodaje. Možete ih pitati kako uživaju u proizvodu, saznati imaju li pitanja, a zatim postaviti pitanje: "Tko još zna tko može imati koristi od ovog proizvoda, kao što imaš?"
Novi kupci
Neposredno nakon što ste zatvorili prodaju s nekim, najbolje je vrijeme za preuzimanje preporuka od njih, jer su uzbuđeni zbog njihove nove kupnje. Neki prodavači su nervozni oko traženja preporuka u ovom trenutku, jer samo žele izaći van u slučaju da im se prospect promijeni!
Pa, ne brini o tome. Osim ako ste koristili taktiku visokog pritiska da biste zastrašili nekoga da kupujete (nemojte to učiniti), vaš novi kupac vjerojatno je oduševljen i oduševljen. Udarite ih sada, dok je njihova energija na vrhuncu!
Izgledi koji niste mogli zatvoriti
Ako podigneš izgled i okreću se, nemoj samo zaobići vrata. Dobiti uputu ili dva, i promijenili ćete gubitak u pobjedu.
Vjerojatno tresete glavom i razmišljate: "To je ludo pričati. Zašto bi netko tko ne bi kupio od mene dala preporuke? " Puno se prodaje ne pada, jer prospect mrzi vas ili vaš proizvod, ali zato što oni jednostavno nisu prikladni. U tom slučaju to je savršena prilika da saznate znaju li nekoga tko je dobar stroj. Nemojte pretpostaviti da prospect mrzi vas i vaš proizvod - nakon svega, nemate što izgubiti pitanjem!
Svi ostali
Doslovno, svatko koga sretnete pod bilo kojim okolnostima može vam dati uputnicu. Uostalom, prosječna osoba zna više od 250 drugih ljudi. Stvarno mislite da nijedan od tih stotina ljudi ne odgovara vašim proizvodima? Naravno da ne. Zatraži svima - vašem suho čišćenje, računovođu, susjedu, čak i osobu koja stoji iza vas u odjelu za supermarket.
Bit ćete zaprepašteni koliko će potencijalnih kupaca padati u krilo kao rezultat kratkog razgovora.