Kvalifikacijski vodi
Ako u ranoj fazi ne ispunjavate svoje uvjete, trošite puno vremena s ljudima koji nikada neće kupiti od vas. Ali, s druge strane, ako odmah postavite previše dotaknih pitanja, oni će nerado odgovoriti.
Stoga je kvalifikacija uvijek balansiranje između ostavljanja dovoljno vremena za izgradnju odnosa bez čekanja tako dugo da ste izgubili vrijeme svih. Mnogi prodavači riješavaju ovaj problem tražeći nekoliko vrlo osnovnih kvalifikacijskih pitanja tijekom hladnog poziva - kako bi uklonili očigledno nekvalificirane ljude - i završili kvalifikacijski postupak tijekom drugog poziva ili na početku prodajne prezentacije.
Bez obzira na vremensku strategiju koju odaberete za kvalifikaciju, postoje ključni bitovi informacija koji vam mogu pomoći da rano identificiraju ne-izgledi i pošaljete ih na putu. Te posebne pojedinosti spadaju u dvije osnovne kategorije: je li osoba potrebna za vaš proizvod ili uslugu i da li uopće ima sredstva za kupnju od vas.
Kvalifikacijska pitanja
Izgleda tko ima potrebu za onim što prodajete ne mora nužno znati kada se prvi put obratite njemu. Vaša kvalifikacijska pitanja mogu mu pomoći da shvate tu potrebu istovremeno da sami kopirate podatke, tako da takva vrsta pitanja može biti osobito moćna.
Potrebna su kvalifikacijska pitanja koja uključuju sljedeće:
- Jeste li već kupili ovu vrstu? Kako vam je to uspjelo?
- Jeste li razmišljali o kupnji [tipa proizvoda]? Zašto ili zašto ne?
- Kako se vi možete koristiti koristeći ovaj proizvod? Kako će vam pomoći?
- Koji su vam problemi s kojima se sada suočavate da vam ovaj proizvod može pomoći?
- Ako postoji jedna stvar koju biste mogli promijeniti u vašem životu / poslovanju, što bi to bilo?
- Što ćete dobiti od rješavanja ovog problema?
- Koji su rizici povezani s rješavanjem ovog problema? Koji su rizici NIJE to popravljali?
- Koliko dugo je ovo pitanje bilo oko? Što vas je zadržalo od dosadašnjeg popravljanja?
Ako jedno od tih pitanja pokreće snažan odgovor u vašoj perspektivi, slijedite ga - dugi odgovor na kratko pitanje ukazuje da je to važan problem za njega. Ali nemojte gurati ako odbije odgovoriti na pitanje. Uvijek se možete vratiti na njega kasnije nakon što izgradite malo više povjerenja u svoju perspektivu.
Druga kategorija kvalificiranih pitanja pomaže vam utvrditi može li osoba kupiti od vas. Nemogućnost kupnje mogla bi biti povezana s nedostatkom novca ili se može dogoditi jer osoba s kojom razgovarate nije konačni donositelj odluke ili nešto sasvim drugo. Neka od tih pitanja se upuštaju u prilično osjetljiva područja, stoga ih pitajte s oprezom, osim ako niste sigurni da ste izgradili snažan rapport s mogućnošću. Slijedeća pitanja mogu vam pomoći otkriti probleme s sposobnostima:
- Ako odlučite kupiti, što će izgledati proces kupnje?
- Tko će biti uključen u pregled našeg prijedloga?
- Koliko će vremena trajati odobrenje?
- Hoće li ta kupnja izaći iz proračuna vašeg odjela?
- Tko će generirati narudžbenicu / dovršiti ugovor?
- Hoće li biti uključeni zajmodavac?