Vrijednost zgrade
Kako bi pregovori bili uspješni, kupac mora vidjeti vrijednost u onome što prodajete. Ako oni vide nulu, cijena ne znači ništa, a pregovori neće vam pomoći da zatvorite posao. Izgradnja vrijednosti znači stvaranje ili otkrivanje vrijednosti vašeg proizvoda u vašem klijentovu umu. Što više vrijednosti koju gradite i što više vrijednosti vašeg kupca vidi, to je manje važno stvarni trošak vlasništva postaje.
Početak pregovora
Pregovori počinju kada korisnik ima utvrđenu vrijednost koja se primjenjuje na vaš proizvod i ona uspoređuje njezinu opaženu vrijednost na početnu cijenu. Ako je percipirana vrijednost veća od cijene koja traži, izvršena je prodaja. Ako je, međutim, percipirana vrijednost manja od tražene cijene, počinje vrijeme pregovora.
Važno je shvatiti nekoliko stvari o percipiranoj vrijednosti vašeg klijenta i načina na koji utječe na pregovore. Da bismo poslužili kao primjer, recimo da ste agent za nekretnine i kuću prikazu potencijalnom kupcu.
Ako potencijalni kupac, nakon početne šetnje kuće osjeća da kuća vrijedi 200.000 dolara, vaše šanse za prodaju su visoke ako je cijena molbe ispod 200.000 dolara.
Ako vaša početna cijena iznosi nešto iznad 200.000 USD, potencijalni kupac će biti puno spremniji pregovarati nego ako je cijena molbe 300.000 USD.
Ako postoji znatna delta između opažene vrijednosti i tražene cijene, kupac vjerojatno neće biti zainteresiran za pregovaranje.
Isto tako, ako je cijena molbe znatno niža od percipirane vrijednosti, kupac može osjećati da joj je propustila nešto negativno u svojoj zbirci i neće biti žurno krenuti naprijed. Što je vaša početna cijena bliža do percipirane vrijednosti, to je bolje za vaše pregovore.
Određivanje percipirane vrijednosti vašeg klijenta
Kupci danas su previše dobro informirani da bi voljno rekli prodajnom stručnjaku što bi bili spremni platiti za određeni proizvod. Međutim, oni su spremniji podijeliti svoj raspon proračuna. Traženje kupca koji razmatra kupnju onoga što je njihov proračun pružit će prodajnom stručnjaku cilj za snimanje.
Ovo pitanje "proračuna" vrlo se često koristi u auto prodaji, jer prodajni stručnjaci traže potencijalne kupce koliko mjesečne uplate traže. Većinu vremena, usput, potencijalni kupac će odgovoriti s "Ne želim platiti više od X po mjesecu". Bez obzira na sliku koju daju, treba poslužiti kao početna točka pregovora.
Povećajte opaženu vrijednost
Ako vaša cijena za molbu iznosi ispod ili ispod opažene vrijednosti klijenta, vaš fokus trebao bi biti više zatvaranje prodaje, a ne pregovaranja.
Ako je vaša početna cijena viša od percipirane vrijednosti, učinkovito imate dvije mogućnosti: prvo, možete smanjiti svoju cijenu za molbu. To ne mora biti opcija i zasigurno ne ono za što biste trebali težiti. Stalno snižavanje cijene je odličan način za izgubiti bruto dobit i pretvoriti svoj proizvod u robu.
Druga je mogućnost povećati opaženu vrijednost vašeg kupca vašeg proizvoda. Pokušavajući pregovarati s kupcem čija je percipirana vrijednost niža od cijene koja traži cijenu, treba početi pregledavati sve prednosti koje će vaš proizvod isporučiti vašem klijentu.
Učinite to ne samo da će vašem kupcu podsjećati na prednosti vašeg proizvoda, već i pruža vam priliku da vaš klijent bude svjestan svih prednosti. Moguće je da vaš kupac nije razmatrao nešto o vašem proizvodu koji bi bio koristan.
Nakon što se dodana nova pogodnost, uočena je vrijednost povećana. Što više koristi, to je veća vrijednost.