Ako prodajete proizvod servisa koji dolazi u više od jedne konfiguracije i ima vrijednost koja se povećava kada se dodaju dodatne značajke, možete ukloniti Tehnika zatvaranja . Ova se tehnika temelji na univerzalnoj ljudskoj odbojnosti da nešto preuzme od njih. Dobro funkcionira u mnogim prodajnim situacijama i prilično je lako naučiti.
Kako radi
Recimo da pokušavate sklopiti ugovor o projektu obnove kuće, a vaš je kupac nerado krenuti dalje.
Mogu se upotrijebiti bliski zauzimanja, na primjer, ovako:
Sales Pro - "Razumijem da možda niste spremni krenuti naprijed sa cijelim projektom, pa što ako gurnemo kuhinju obnovu, koja uključuje otok kojeg vaša žena doista želi i prilagođeni granitni vrh, do sljedeće godine ili godinu poslije? "
Klijent - "Mislim da moja supruga ne bi bila presretna zbog toga."
Prodajni Pro - "Pa, možda ćemo odgurnuti obnovu podruma koji uključuje vaš sportski bar ili zamjenu krova, iako mislim da se oboje slažemo da zamjena krova nije nešto što biste trebali odložiti. Koji projekt, kuhinja koju vaša supruga želi , sportski bar koji želite ili zamjenu krova, mislite li da bismo trebali oduzeti? "
Iako ne uvijek, pregledavanjem zašto kupac želi određene usluge ili značajke i predlaže da ih ne kupuju, zatvaraju se zamišljanjem dobivanja nečega što ne uključuje sve što žele.
Drugi način korištenja blize
Iako sugerira uklanjanje značajki ili usluga prilično je jednostavna i ne poduzima puno "prodajnih hrabrosti", što ukazuje na otkazivanje prodaje sve zajedno zahtijeva puno povjerenja. Slično u prirodi prema tehnici čvrstog zatvaranja, upotreba Take Away blizu predlaganju otkazivanja prodaje posljednji je pokušaj zatvaranja prodaje.
Ako se vaš klijent stvarno bori za kretanje naprijed, predlaganje da možda nisu spremni za stjecanje vašeg proizvoda i da možda žele uzeti u obzir "dobivanje" ili razmatranje "jeftinijih alternativa", može ih samo potaknuti na kupnju. Ono što se događa je da kada vaš klijent osjeti da ih nećete prodati ono što žele, često se više agresivno provodi.
To je mnogo slično starom izrazu koji "ljudi žele ono što ne mogu imati". Ako vaš klijent ne smatra da može posjedovati vaš proizvod jer ga nećete prodati, često ga više žele. Naravno, to funkcionira samo ako vaš klijent ima neki interes za vaš proizvod i vidi neku intrinzičnu vrijednost.
Kada ne koristite
Nikad nemojte koristiti zatvoriti kao svoj prvi način zatvaranja prodaje. Iako se to čini očiglednim, mnogi stručnjaci za prodaju rookie postaju nervozni prilikom predstavljanja prijedloga klijentu koji uključuje više od osnovnih značajki. Njihova prva reakcija na svaki prigovor kupca je smanjiti cijenu ili uklanjanjem svoje zarade ili diskontiranjem vrijednosti nekih skupljih značajki.
Isto tako, izbjegavajte upotrebu opcije "Take Away Close" kada uklanjate značajke što čini vaš proizvod ili uslugu privlačnim.
Ako nudite za uklanjanje značajke bez da najprije otkrijete koje značajke "moraju imati" i koje su "lijepo za haves", možete potpuno isključiti kupca.
Konačna riječ
Take Away Close zaista traje neko vrijeme za gospodara. Iako u početku to zvuči jednostavno, prava tajna uči kada koristiti. Opasnost je uvijek oduzimanje bliske i kupac se slaže da kupuje manji proizvod kad su bili blizu zarade na veću prodaju. Ili još gore, ako ste previše uvjerljivi kada predlažete da kupac ne kupuje ništa, da slijedite vaše upute. U mnogim slučajevima kupac koji smatra da ne može kupiti od vas završava kupnjom istog proizvoda od nekog drugog.