"Samo još jedna stvar!"
Samo još jedno
Klasična blizina Columbo bila je linija koju je često koristio nakon što su osumnjičenici mislili kako je Columbo razgovarao s njima.
Okrenuo bi se i počeo hodati, a kad osumnjičeni počne disati znak reljefa, Columbo bi se okrenuo i rekao: "samo još jedna stvar". Pitanje ili izjava koja je uslijedila nakon te kratke izjave uvijek bi sadržavala nevjerojatan udarac.
Pa što mogu profesionalci prodati iz Columboa? Dosta, i sve počinje "samo još jednom".
Tehnika vrata
Kada posjećujete s kupcem, 9 puta od 10, kupac će imati svoje čuvanje. Oni su se bavili stotinama prodajnih stručnjaka i, najvjerojatnije, bili su u situacijama kada je prodaja koristila teške tehnike zatvaranja na njima. Ovo iskustvo stvara prirodnu otpornost koju mnogi osjećaju prema prodajnim stručnjacima. Dodajte tome javnu percepciju da će prodajni stručnjaci reći sve što je potrebno za zatvaranje posla i možete shvatiti zašto se stražari podižu tijekom mnogih prodajnih poziva.
Čim kupac smatra da je prodajni poziv gotov, ona će početi padati.
Tehnika na vratima, slično Columbo blizu, sprema završno pitanje sve dok kupac ne osjeti da je prodajni poziv gotov. Zatim, kad je stražar spušten i ruka je na vratu, okrenete se i kažite, "samo još jedna stvar".
Tlak može brzo graditi
Stvar o Columbo-u ili zatvaranju vrata je da pitanje ili izjava koju napravite odmah nakon vaše "samo još jedne" izjave, mora biti moćna, učinkovita i točno odrediti.
U većini slučajeva, kupac će odgovoriti na pitanje iskreno i brzo. Ali kad kupac shvati da su još uvijek u prodajnom pozivu, ponovno će podići svoje čuvare.
Pitanje koje pitate tijekom ove kratke niske straže trebao bi biti onaj koji je namijenjen otkrivanju skrivenog cilja kupca. Nakon što klijent odgovori na pitanje, vjerojatno sa svojim "istinskim" prigovorom, imate priliku izravno razgovarati s prigovorom. Ako klijent otkrije da misli da je vaša cijena previsoka, možete brzo započeti pregovore ili izgraditi dodatnu vrijednost.
Primjer Columbo pitanja
Dok je svaka prodajna struka različita i zahtijeva drugačija pitanja i procese, postoji nekoliko Columbo zatvarača koji izgleda kao da su učinkoviti u većini prodajnih situacija.
Još samo jedna stvar koju sam zaboravio pitati, što će vaš konačni odlučujući čimbenik biti u vašoj odluci?
Samo još jedna stvar, što je više, važno za vas: niska cijena ili visoka vrijednost?
O, gotovo sam zaboravio pitati kada ćeš donijeti konačnu odluku?
Konačna riječ o Columbu
Tehnika zatvaranja Columbo je zabavna metoda za otkrivanje skrivenih osjećaja kupaca. Nevjerojatno je što će ljudi reći kada osjećaju da nisu pod pritiskom. Ali, također, trebate biti spremni za odgovor.
Kada pod pritiskom (bilo intenzivno ili neznatno), većina kupaca će biti vrlo pažljivi o onome što kažu. Predstavljaju vam se kako žele da ih pregledate. Ali u tom kratkom trenutku kada osjećaju da je pritisak isključen, ono što vam mogu reći možda nije ono što želite čuti.
Ako je, na primjer, vaša Columbo pitanje nešto o tome hoće li kupac stvarno ostaviti trenutni dobavljač ili ne, oni mogu odgovoriti da "to bi trebalo puno". Odgovori koje ne želite čuti mogu biti točni odgovori koje trebate čuti. Mogu vam reći da trebate mnogo teže raditi na stjecanju povjerenja ili izgradnji odnosa . Mogu vam reći da se vaši proizvodi ili cijena ne mjere za vašu konkurenciju . I mogu vam reći da biste uložili svoje vrijeme i energiju s različitim korisnicima.