Pomoć pri zatvaranju više prodaje
Bez obzira koliko radite, koliko dobro izgledate i kvalificirate, i koliko dobro dizajnirate rješenja za kupce - ako ste slabi u zatvaranju prodaje, trpjet ćete u vašoj karijeri. Dok zatvaranje prodaje dolazi prirodno za neke, drugi će imati koristi od učenja kako učinkovito koristiti dokazane tehnike zatvaranja.
Iako ovaj popis tehnika zatvaranja zasigurno nije potpuni popis, ona predstavlja tehnike koje su se pokazale učinkovitima tijekom vremena . Kao i kod učenja značajki i prednosti vašeg proizvoda ili usluge, učenje ovih tehnika zatvaranja traži vrijeme, praksu, strpljenje i povjerenje.
01 Columbo Close
Ne samo da je TV lik Columbo bio fantastičan policijski detektiv, već je bio i divan prodajni trener . I dok bi malo ljudi ikad vidjelo Columbo kao prodavača, njegova je jedna poznata linija dovela do više prodaje od većine bilo koje druge linije u povijesti prodaje.
Još jedna stvar, poznata linija Columbo, otvara vrata, uklanja stražare i omogućuje vam da pogledate u nezaštićeni um vašeg klijenta.
Pretpostavlja se da je blizu
Pretpostavljano zatvaranje pomaže prodajnom stručnjaku u boljem stanju jer pretpostavlja da će kupac izvršiti kupnju. Sve dok prodavač osigurava pokrivanje svakog koraka procesa prodaje i pruža dovoljno vrijednosti klijentu, pod pretpostavkom da će se prodaja zatvoriti, moćna je i vrlo učinkovita tehnika zatvaranja . Ako naučite samo jedan bliski, to je onaj koji treba naučiti.
03 Puppy Dog Close
Malo se može oduprijeti štenetu štene. A za one prodajne stručnjake koji imaju mogućnost dopustiti njihovim izgledima da "testiraju pogon" ili "probnu" svoj proizvod, Puppy Dog close ima vrlo visoku stopu zatvaranja. Iako postoji nekoliko stvari, neki mogu kontrolirati, a neke ne, koje prodavač treba uzeti u obzir, korištenje Puppy Dog blizu je niskotlačni , vrlo učinkovit način da se kupac potpiše na dnu crte .
Ako ste ikad kupili auto, profesionalni prodavač najvjerojatnije je započeo štos pas blizu vas i vjerojatno nikada nije znao da koristi ovu tehniku. Ali jednom kada budete svjesni tehnike, kako ga upotrebljavate i kada ga ne upotrebljavate, vidjet ćete da se prodajni brojevi stalno poboljšavaju.
04 Zatvaranje unatrag
Većina stručnjaka za prodaju podučavala je da prodajni ciklusi slijede unaprijed određeni broj koraka. Prodavači bi trebali početi od prvog koraka i učiniti sve što se profesionalno mogu kretati sve do konačnog koraka. Ali što ako počnu na zadnjem koraku i zatražiti preporuke? To je tehnika za zatvaranje unazad koja započinje većinu prodaje.
To nije najjednostavnija, glatkija ili predvidljiva tehnika zatvaranja, ali, kada ga koristi pro, može biti jedan od najučinkovitijih.
05 Tvrdi zatvaranje
Tvrdo zatvaranje zahtijeva puno hrabrosti i samopouzdanja i treba ga koristiti samo kada nemate što izgubiti. Dok ljudi općenito vole kupiti stvari, većina mržnje prodaje se. A kada je u pitanju teško zatvoriti, kupci su svjesni da ih prodajete nešto. No, usprkos negativnom ugledu, ponekad je teško zatvoriti najbolja tehnika zatvaranja . Sve dok ga ispravno koristite.
Dok mnogi prodajni stručnjaci vjeruju da bi se trebali zatvoriti često i rano, teško se zatvaranje treba koristiti samo ako nemate što koristiti i nikada se ne biste trebali koristiti prerano u prodajnom ciklusu .
06 Zatvoren odnos
Zlatno pravilo prodaje navodi da ako vam klijent voli, naći će vam razlog za kupnju od vas. Nasuprot tome, ako vas klijent ne voli, naći ćete razlog da ne kupujete od vas. Izgradnja odnosa s kupcem je siguran način da ne samo da zatvorite prodaju već da stvorite dugoročni kupac.
Osim ako ono što prodajete je "jedna i gotova" vrsta proizvoda ili usluge, učenje izgradnje odnosa s klijentima najmoćniji je alat za zatvaranje koji ćete ikada uživati u korištenju. Najveća opasnost u izgradnji čvrstih odnosa s vašim klijentima je da možete završiti neugodnim gradnjom bilo kakve zarade u svojim ponudama.
07 Uzmi daleko u blizini
Neka se suočimo s njom, mrzimo kad nam stvari oduzmu. Idi i pokušaj uzeti poslovičan bombon daleko od djeteta i dobit ćete vrlo glasan primjer jedne jednostavne činjenice: Nitko ne voli imati stvari koje su preuzete od njih. Bilo da je to nešto što posjedujete ili nešto što želite posjedovati.
Ali jeste li znali da bi se stvari odvajale od vaših izgledi zapravo mogu koristiti kao tehnika zatvaranja? Kao i kod svih tehnika zatvaranja, oduzimanje bliske vodi profesionalnu disciplinu kako bi znala kako i kada će to ispravno koristiti. Ako se koristite prečesto ili prerano, na kraju ćete imati negativan utjecaj na marginu. Kao i svaka druga prodaja, Take Away Close nije "kraj svega, biti sve" blizu. Saznajte ga i, što je još važnije, saznajte kada ćete ga koristiti.