Učitelj samo jedan blizu
Postoji mnogo načina zatvaranja prodaje , a svaka tehnika ima svoju vrijednost i "vrijeme i mjesto" da budu najučinkovitije. No, zbog zbunjene prodajne ili nove prodaje, poznavanje jedne tehnike zatvaranja i njihovo savladavanje, može biti sve što je uistinu potrebno.
Upornost
Jedina pogreška koju mnogi stručnjaci za prodajnu mrežu napuštaju prerano se odriče. Prosječna prodaja traje 3 do 5 pokušaja zatvaranja prije izvršenja posla. Većina prodavača odustaje nakon 1 ili u najboljem slučaju 2 pokušaja zatvaranja.
Saslušanje "ne" jedanput, čini se, dovoljno je za mnoge u prodaji. Ali činjenica je da ćete morati čuti zastrašujuće "ne" nekoliko puta prije nego što dođete do "da". A ako prestanete nakon prvog "ne", nećete prodati.
Potrebno je vještine da nastavite prodajni ciklus nakon što vam prospekt kaže "ne", ali je ključno nastaviti s napretkom. Trik je isprazniti svoje prigovore postavljanjem pitanja i pružanjem primamljivih odgovora za izgradnju dodatne vrijednosti u vašem proizvodu ili usluzi.
Oni na Inside Sales pozicijama mogu naći nastavak prodajnog ciklusa nakon što prospect kaže "ne" teže jer većina ljudi s kojima će razgovarati na telefonu može jednostavno spustiti ili se jako ljutiti ako Inside rep nastavlja pokušavati napraviti prodaja.
Jednostavan lijek za to je da napravite praćenje poziva. Pravilo o prodaji uzimajući 3 do 5 pokušaja vrijedi za vanjske i iznutra prodaje ponavljanja!
Najbolja tehnika zatvaranja
Sada kada shvatite da ćete vjerojatno morati pokušati zatvoriti prodaju više od jednom, vrijeme je da naučite najbolju tehniku zatvaranja i zašto je to najbolje.
Ono što čini ovu tehniku zatvaranja najbolje je kako se rijetko koristi. Iako je iznimno jednostavna, mnogi stručnjaci prodaje jednostavno ga ne koriste.
Pitajte za prodaju!
To je to! Najbolja tehnika zatvaranja jednostavno je pitati za prodaju. Koristite bilo koji tekst koji se osjeća dobro za vas, ali morate zatražiti prodaju.
Toliko ljudi u prodaji radi sve što je uključeno u prodajni ciklus, ali nikad ne traži prodaju. Oni pružaju odgovore na sva pitanja svojih perspektiva, pokazuju vrijednost njihovog proizvoda ili usluge, prate zahtjeve za prospektom, oblikuju i daju snažan prijedlog pa nikad ne traže posao.
Zašto ne?
Obično predstavnik ne traži posao iz straha . Boji se slušanja "ne". Ali kad jednom shvatite da vjerojatno trebate čuti "ne", nekoliko puta traži posao manje strašno. Ako ste uvjereni da će vaš proizvod ili uslugu riješiti izazove vaših klijenata ili ispuniti njezine potrebe, a ako ste ga potpuno kvalificirali, onda je traženje posla ono što ste stekli pravo. Ne biste trebali imati strah i osjećati se sigurni da jednostavno postavljate pitanje.
Primjeri
Ispod su nekoliko primjera kako možete izraziti svoje zatvaranje. Koristite onu koja se osjeća dobro za vas ili upotrijebite vlastitu.
Najvažnija stvar je jednostavno osigurati traženje prodaje!
Možemo li krenuti naprijed s ovim ugovorom?
Postoji li nešto što vas spriječi da se danas slažete s ovim?
Mogu li imati vašu tvrtku?
Jeste li spremni krenuti naprijed?
Jesam li učinio dovoljno da zaradim vašu tvrtku?