Svidjelo se to ili ne, ponekad je jedina tehnika prodaje zatvaranja koja je bliska. To je licem u lice, trbuh do trbuha, nema straha , dobije ugovor koji je potpisan. Često povezani (i često nepravilno povezani) s korištenim profesionalcima prodaje automobila, teško zatvaranje obično nije zabavno ili ugodno. Dok vam je teško zatvoriti, možda ćete dobiti poštovanje od svojih kolega stručnjaka za prodaju, neće vam pomoći izgraditi dugotrajne odnose s klijentima.
Tvrdo zatvaranje nije za svakoga i treba ga koristiti samo ako nemate druge vještine zatvaranja ili ništa drugo radi.
Kada sve ostalo ne uspije
Postoje neki klijenti, bez obzira koliko ste uložili vrijednost u svoj proizvod ili uslugu, i bez obzira koliko nevjerojatan posao koji ste učinili u prezentaciji, neće ili ne može donijeti odluku o kupnji. Iako se može činiti brutalnim, možda vam je vrijeme da izvadite Hard Close iz vrećice prodajnih alata. Razlog zbog kojeg se čvrsto zatvaranje treba koristiti samo kad sve ostalo ne uspije je da je uporaba čvrstog bloka sve ili ništa. Uz većinu drugih vrsta zatvarača, ako klijent kaže "ne", još uvijek imate mogućnost pokušati zatvoriti prodaju kasnije. Ali kada zapošljavate teško zatvoriti i klijent kaže "ne", najvjerojatnije ste učinili s tim kupcem.
Evo trikova za odlučivanje kada treba koristiti blisku vezu: Koristite ga samo kad nemate što izgubiti.
Vaša država uma
Ako ste utvrdili da nemate što izgubiti i da ste se preporučili s vašim prodajnim upraviteljem ili s profesionalnim prodajnim timom, vrijeme je da se upustite u stanje "čvrstog stanja". Prije nego što vam prva riječ iziđe iz usta, morate odlučiti da se nećete prestati zatvoriti sve dok ne budete zamoljeni da otiđete, vaš prospekt postaje vidljivo ljut ili čujete najmanje 5 deklinacije korisnika.
Većina profesionalnih prodavača i neuspješnih ponavljanja prestaju se zatvarati nakon prvog "ne" koji čuju od svojih kupaca. Činjenica je da većina prodavača zahtijeva dobivanje 3 "ne", a nekoliko uzima još nekoliko. Iako ne postoji zlatno pravilo, zaustavljanje vaših pokušaja zatvaranja nakon 5 "ne" je dobro pravilo. uzbuđenje klijenta vrlo ljutito, ali i štetiti vašem ugledu u svojim krugovima za umrežavanje . Pokušajte se sjetiti riječi: "Vozite na pet, a zatim odvezite".
Učinite neko planiranje prije poziva kako biste odredili svoj pristup. Oslanjajući se na vašu brzu pamet i sposobnost "spin" često nije dovoljno za uspješno završiti teško zatvoriti. Zapišite sve moguće prigovore kupaca koje možete zamisliti i kako ćete odgovoriti na te prigovore. Svaki vaš prigovor-odgovor mora završiti zatvaranjem pitanja. Bilo je to pitanje zatvaranja "možemo li sada krenuti naprijed?" ili "ima li to smisla za tebe?", zapravo nije važno. Što je važno da uklonite primjedbe kupca, jednu po jednu, i prijeđete na sljedeći prigovor ili na konačno zatvaranje?
Stanje uma vašeg klijenta
Tvrdi zatvarači stvaraju stres, strah, ljutnju, ljutnju i niz drugih neugodnih osjećaja za kupce.
Znaju da ih pokušavate zatvoriti i znati da oni ili ne žele kupiti od vas ili nisu bili uvjereni da to čine. Kada počnete bliski, zidovi će odmah otići. Ovisno o tome koliko dobro upravljaju svojim stresom, oni će postati oštriji ili dulji s njihovim mislima.
Ako postanu oštriji mislioci, morate biti još oštriji i realniji da vjerojatno nećete moći zaključiti posao. Ako, međutim, njihova sposobnost razmišljanja na nogama postaje slabija, morate brzo reagirati i iskoristiti probno razdoblje što je češće moguće. Ključna točka koju treba zapamtiti je da će tijekom teške blizine pobijediti osoba s najviše povjerenja i sigurnosti.