Prolazeći od uloge prodavača u ulogu menadžmenta prodaje je u svakoj prilici lukav. Ponašanja i stavovi koje veliki prodavači dijele posve su različiti od onih koji čine sjajnog menadžera i to može biti teško prihvatiti.
Svatko je prirodno otporan na promjene (kao što svaki iskusni prodavač zna) i ako ste uvijek imali vrlo uspješne rezultate iz određenih ponašanja, imat ćete još teže vrijeme da ih promijenite na nove i nedokazane pristupe.
Kada se prodavač promovira kako bi upravljao starim prodajnim timom, prijelaz je još složeniji. Prodavač u pitanju vjerojatno je bio član tog tima barem nekoliko godina. Radila je ravnopravna s ljudima koji su joj sada prijavili. Mnogi prodajni timovi postaju vrlo bliski i druže se nakon radnog vremena, okupljaju se kako bi se hvalili za veliko prodajno mjesto i zalagali se za bezglavne šefove. Na drugom kraju spektra, prodajni timovi mogu biti vrlo konkurentni i pojedinačni prodavači možda se ne vjeruju jedni drugima - u najgorem slučaju, oni čak mogu učiniti sve kako bi sabotirali jedni druge .
Ako imate bliske veze s ostalim članovima vašeg prodajnog tima, a zatim postati njihov menadžer će vas prisiliti da promijenite taj odnos na glavni način.
Kao novi šef, bit će vam neprikladno da se pridružite timu u ruganju tvrtke ili zamjene službenih tračeva. Trebali biste se susresti sa svakim članom tima jedan na jedan i tiho objasniti situaciju kako ne bi bili zbunjeni vašom promjenom stavova. No, osim ako ste jako sretni, vaša prijateljstva sa svojim bivšim suigračima mijenjat će se u jednostavni profesionalni odnos.
Ako vam to smeta, ne biste trebali prihvatiti položaj upravljanja nad njima. Možda bi vaša tvrtka bila spremna dati vam drugu ekipu za upravljanje umjesto toga.
Ako su vaši bivši suigrači super natjecatelji jedni s drugima, vaš će izazov biti drugačiji, ali ne manje zastrašujući. Vaša nova izvješća će se koristiti za razmišljanje o vama kao natjecatelja ili čak neprijatelja. Ali da budete dobar menadžer, morate ih prihvatiti da vas prihvatite kao saveznika. Bit će potrebno vremena da izgradite povjerenje između svakog prodavača i sebe, pa budite strpljivi. Najbolji način da se dokažete timu je da djelujete kao saveznik koji želite biti. Pitajte za ideje i prijedloge, a zatim ih provodite (pod pretpostavkom da nisu sasvim otkačeni). Javno se pripovijeda prodavaču koji je dao ideju da li se dobro odvaja i uzme krivicu ako stvari padne. To vam može činiti nepošteno, ali to je sastavni dio vašeg novog posla kao voditelj prodaje.
Najvažniji dio poslova menadžera prodaje daje svojim prodavačima ono što im je potrebno za uspjeh. To može uključivati bilo što od postavljanja programa obuke za prodaja na otpuštanje prodavača koji ga jednostavno ne rezati (jer u tom slučaju ono što mu treba uspjeti je drugačiji posao).
No najvažniji zadatak koji pomaže prodavačima uspjeha je njihov treniranje .
Kada nešto pođe po zlu, često je lakše za nekoga izvan problema otkriti što je uzrokovalo. Prodavač koji odjednom ne stvara dovoljno sastanaka možda ne shvaća da je njegova skripta ostala ustajao i zvuči kao robot tijekom hladnih poziva . U takvim situacijama voditelj prodaje je idealno postavljen da identificira problem i pomaže pri rješavanju problema.
Nisu svi menadžeri prodaje dobri u treniranju. Neki vole administrativnu stranu menadžmenta, dok drugi žele potrošiti što je više moguće vremena na prodaji frontline. Srećom, treniranje je vještina koju svatko može naučiti na poslu. Možda vam to neće biti prirodno, ali i dalje možete postati kompetentni trener s praksom.
Na mnogo načina, treniranje je poput prodaje.
Morat ćete shvatiti što se drži prodavaču natrag, a zatim gurnuti ga u shvaćanje za sebe. Kao i kod prodaje, to se često najbolje postiže postavljanjem pitanja umjesto da izlazi i kažete prodavaču što mora učiniti. U gore navedenom primjeru prodavača koji se bori za imenovanje, voditelj prodaje mogao bi postaviti pitanja poput: "Kakav je vaš proces hladnoće poziva?" I "Što točno izlaze iz perspektive kada ih nazovete i oni vas spuste?" pitanja pomažu prodavačima da identificiraju problem i rješenje, što je puno manje konfrontabilno nego da im jednostavno kažeš što treba učiniti. Također im daje osjećaj vlasništva nad rješenjem, jer se osjećaju kao da su sami došli do njega.
Dobri treneri traže vremena s svakim prodavačem, a ne samo vrhunskim i dionicima. Svaki prodavač ima i prednosti i slabosti; prodavači bi trebali aplaudirati bivše i pomoći s potonjem. Često je najbolji način procjenjivanja najboljih i najslabijih osobina prodavača ući u polje i vidjeti kako djeluje s njegovim izgledima. U idealnom slučaju, svakom prodajnom osoblju želite navesti svoju momčad barem jednom ili dvaput godišnje.
Iako je važno provesti vrijeme sa svakim članom prodajnog tima, realno će većinu svog vremena provesti s prodajnim osobama koje imaju najveći problem u ispunjavanju njihovih ciljeva. Prodavač koji se teško trudi, ali jednostavno ne uspijeva, možda će trebati intenzivan trenerski program koji uključuje nekoliko tjedana promatranja i pomoći. To će dugo trajati, ali ako je rezultat prodavač koji svaki mjesec premašuje svoju kvotu umjesto da se bori da ga ispuni, vrijeme je dobro potrošeno.
Treniranje neće učiniti mnogo dobro s prodavačem koji ne shvaća da ima problema. Svaki prodavač koji krivi njegovu lošu izvedbu na vanjskim čimbenicima jednostavno neće ozbiljno shvatiti trenerski program. U ovoj situaciji, možda će biti potrebno pustiti prodavaču da se uspije ili se čak riješiti prije nego što njegov stav kontaminira ostatak tima.
Drugi važan dio upravljanja prodajom je osiguravanje vaših prodavača opremljenih pravih alata. Ovi alati mogu učiniti sve razliku između uspjeha i neuspjeha - barem će prodati mnogo lakše i vaš prodavač mnogo učinkovitiji.
Prvo i najosnovnije, vaš tim bi trebao imati idealan profil kupca . Svaka tvrtka i svaki proizvod imaju idealan kupac. Idealan profil kupca jednostavno je popis karakteristika koje vaši najbolji korisnici i potencijalni kupci dijele. Ovaj je profil nevjerojatno koristan u kvalifikacijskim izgledima rano i može vam pomoći izdvojiti najbolje potencijalne kupce iz paketa, čime vaš prodavači mogu usmjeriti svoje vrijeme i energiju na potencijalno nagrađivanje prodaje.
Drugo, trebate postaviti plan praćenja prodajnih mjernih podataka . Praćenje mjernih podataka prodajnog tima pomaže i vama i njima. To vam pomaže jer možete vidjeti točno gdje su najsnažniji i najslabiji u prodajnim sposobnostima. Ako prodavač pogodi slom, možete upotrijebiti mjerne podatke da biste vidjeli gdje u prodajnom procesu gube tu prodaju. I pomaže vašim prodajnim osobama jer mogu identificirati potencijalne probleme prije nego što počnu stvarno smanjiti prodaju. Ako prodavač zna da je ovaj tjedan rezervirao polovice takvih obveza kao i obično, zna da treba hitno udariti telefonima - PRIJE njegove cjevovode isprazne.
Treće, pogledajte svoj novi program obuke za iznajmljivanje. Čak i najiskusniji prodavači će trebati obuku kada se pridruže vašoj tvrtki. U najmanju ruku, trebat će vam obuku za proizvode i obuku u osnovnim sustavima vaše tvrtke, poput telefona, CRM programa i drugih alata koje koristi prodajni tim. Dobra je ideja također procijeniti osnovne prodajne vještine novog prodavača i odlučiti kako ćete pomoći u bilo kojem slabom području. Što brže dobijete novu najam za brzinu, brže će zaraditi prihod za vašu tvrtku (i vas).
Također biste trebali procijeniti trajni program obuke. Ako sportski tim ne trenira redovito, ne biste očekivali da će pobijediti. Isto vrijedi i za vaš prodajni tim. Kao i većina stručnjaka, prodavači trebaju proširiti svoje vještine i redovito pokupiti nove strategije. Ali samo potpisivanje tima za slučajne treninge neće vam pomoći. Potreban vam je plan koji se temelji na vještinama potrebnim da se razvijaju tako da možete tražiti najbolje mogućnosti obuke kako bi odgovarao specifičnim potrebama vašeg tima.
Zatim uzmite u obzir različite razloge proizvoda (čimbenike koji vaš proizvod razlikuju od konkurencije). To može zahtijevati prodajni sastanak kako bi se utvrdilo koje razlikatelje vaši prodavači koriste i potvrditi da su prilično konzistentni diljem tima. Ako vaš odjel marketinga nije pronašao neke "službene" razlike, radite sa svojim prodajnim timom da razmišlja o barem jednom za svaki proizvod. Svaki put kad vaša tvrtka razvije novi proizvod ili promijeni staru, morat ćete se s novim razlikovateljima.
Konačno, morat ćete biti sigurni da je vaš prodajni tim svjestan i u skladu s ciljevima tvrtke. Vaša tvrtka vjerojatno ima određene proizvode za koje stvarno želite gurati, druge proizvode koji su manje važni, a neki koji predstavljaju gubitke (što znači da postoje za privlačenje novih kupaca, ali ne čine tvrtku novac). Ima li vaš prodajni tim ove informacije? Ako ne, kako možete očekivati da će pogoditi te ciljeve? Držite prodajnom timu u znanju i radu sa svojim OO ili izvršnim direktorom kako biste izgradili plan naknade koji će nagraditi ponašanje koje vaša tvrtka najviše želi. Na primjer, ako je proizvod X ogroman profitni potencijal za vašu tvrtku, stavite bonus za prodavače koji prodaju puno proizvoda X. Ako je neki drugi proizvod manje unosan, nemojte ponuditi dodatnu nagradu za prodaju.