Jesu li vaši donositelji odluka?
Prva stvar koju biste se trebali pitati je li osoba s kojom razgovarate ovlaštena kupiti od vas. U B2B prodaji možda ćete morati tražiti kupca, voditelja odjela, voditelja ureda ili možda vlasnika tvrtke. U B2C prodaji potencijalni klijent možda treba (ili želi) podijeliti svoju konačnu odluku sa supružnikom, roditeljem ili drugim značajnim. Što više informacija imate, to vam više ovlašćuje.
Izvršite popis inventara
Saznajte što je prospect već vlasnik koji je u istoj kategoriji kao i vaš proizvod (ili proizvodi) i dobiti što je moguće više detaljnih informacija. Na primjer, ako prodajete mobitele, nemojte samo pitati je li kupac već vlasnik telefona, pitajte ih koliko su davno kupili telefon i ako je to redovni mobitel ili smartphone. Saznajte imaju li drugi high-tech ili mobilni uređaji poput prijenosnog računala ili tableta i ako upotrebljavaju telefonsku liniju kao i mobilni telefon.
Ocijenite njihovu udobnost razini sa svojim trenutnim proizvod
Nakon što dobijete osnovne informacije o svom trenutnom proizvodu, dublje se potrudite da biste saznali što im se sviđaju i ne sviđaju. Te će informacije biti korisne kada dođete do faze prezentacije jer ćete već razumjeti njihove postavke.
Ako je prospekt zainteresiran za mobitel, raspitajte se o značajkama koje najčešće koriste, a one uopće ne upotrebljavaju i jesu li zadovoljni veličinom trenutnog telefona. Ostale prodajne točke bi bile veličine ključeva (za ne-touchscreen telefone) i kvalitetu prijema. Važno je kopati duboko tako da možete zadovoljiti njihove potrebe.
Upitajte o vremenu
Čak i ako je prospekt zainteresiran za vaš proizvod, možda neće moći kupiti u ovom trenutku. Često se svodi na problem s proračunom, a vrijeme nije u redu. Drugi puta, to je zbog toga što ugovor nije istekao ili ključna osoba kojoj su potrebni konsenzus izvan grada. Da biste utvrdili okolnosti, postavite pitanja osjetljiva na vrijeme poput: "Koliko brzo želite staviti ovo na mjesto? Ako vam pokazati kako možete uštedjeti novac i vrijeme i poboljšati svoju situaciju, biste li bili spremni za kupnju danas? "
Budi iskren
Ponekad je tvrtka već vlasnik proizvoda koji radi za njih, a kupnja vašeg proizvoda ne bi bila nikakva poboljšanja. U tom slučaju, ne pokušavajte brzo govoriti ili ih pritiskati da kupuju od vas. Puno je bolje priznati: "Mislim da je vaša trenutačna postavka za vas u redu." Prospect će cijeniti vašu iskrenost i imat ćete dobre izglede da prodajete prodaju kasnije kada se njihova situacija mijenja (npr. proizvod se raspada ili njihovi trenutni pružatelji usluga naplaćuju svoje naknade).