Darivanje je dragocjena tradicija u prodaji. To se kreće od "freemija" - poput dobivanja besplatnog tostera kada otvorite novi tekući račun u banci - skupim dar paketima za svoje najbolje korporativne klijente. Nažalost, pogrešni darovi mogu bezobzirnog prodavača u puno problema.
Ako ste B2B prodavač, trebate biti svjesni korporativnih pravila klijenata o prihvaćanju darova.
Većina tvrtki ima određene granice o vrijednosti darova koje njihovi zaposlenici mogu prihvatiti. Obično ćete biti sigurni ako ne dajete korporativnim zaposlenicima ništa što košta više od 25 USD. Ako osjećate potrebu dati nešto impresivnije, čineći ga prisutnom grupom. Na primjer, možete slati ekstravagantnu košaru za hranu za sve korisnike u odjelu Purchasing kako biste uživali.
Kada cijenite darove, pridržavajte se vrijednosti koja je prikladna u usporedbi s koliko ste potrošač potrošili na vaše proizvode ili usluge. Kupac koji je ove godine kupio proizvode vrijedan 100 $ ne bi trebao primiti poklon vrijedan 200 dolara ili čak 75 dolara. I nikada ne dajte darove prospektu! Čak i ako to namjeravate jednostavno kao lijepu gestu, vaša će perspektiva vjerojatno vidjeti kao mito - i tako bi i njezin odvjetnik. Iz istog razloga ne dajete dar kupcu koji je usred pregovora o ugovoru s vašom tvrtkom.
Dodavanje osobnog dodirivanja može dati mali dar mnogo veći utjecaj.
Na primjer, ako ručno predate svoj dar domu ili uredu vašeg klijenta umjesto da ga pošaljete poštom, vaša će vam gesta dati mnogo više značenja. Kartica s osobnom porukom i rukom pisanim potpisom ima više smisla nego prethodno tiskana kartica s generičkim porukama "Hvala što ste nam klijent".
Kada upoznate korisnike, vodite bilješke o svojim željama i upotrijebite te informacije da biste odabrali pravi dar.
S druge strane, ako ne znate mnogo o kupcu, bolje ste se pridržavati generičkog poklona nego slati nešto što bi se moglo smatrati uvredljivim. Na primjer, slanje boce vina kupcu koji se oporavlja alkoholizator neće biti dobro prihvaćen.
Zajednički poslovni pokloni uključuju kalendare (osobito na kraju godine), cvijeće ili biljke, košare za hranu, darovnice i donacije dobrotvorne organizacije na ime primatelja. Sve ove vrste darova općenito su sigurne, iako biste htjeli potvrditi da vam hrana voli i ne sviđa prije nego što pošalje bilo što jestivo. Slanje košarice oraha nekome tko je alergičan na njih, ili paket gurmanskih kobasica vegetarijanstvu, može imati nesretne posljedice na vaše odnose s klijentima.
Budite posebno oprezni prilikom odabira darova za kupca koji se nalazi u drugoj zemlji. Dar koji vam se čini savršeno milosrdan može poslati upravo pogrešnu poruku s gledišta različite kulture. Na primjer, u Kini je neprimjereno pokriti poklon u bijelom omotnom papiru za bilo što osim pokopa - jer je bijela boja povezana s smrću u kineskoj kulturi.
Ponovno, kada ste u nedoumici, držite se s generičkim darom kao što je darovni certifikat za glavni trgovac.
Mnogi prodavači šalju darove kako bi obilježili određene događaje u životnom ciklusu kupca: kada kupac prvi kupi od vas, ili na njihovu godinu dana, itd. Također je prikladno poslati poklone na rođendan klijenta ili za vrijeme blagdana. Ali možete se izdvojiti iz gomile tako što ćete biti malo kreativniji u svom vremenu. Na primjer, ako imate malu tvrtku, možete poslati karticu ili dar na godišnjicu dana kada je vaša tvrtka kupca počela poslovati.