Svatko u prodaji će vam reći da je to teška tvrtka i napor da "više od obećanja" uvijek postoji.
No, to vam dovodi do potencijalno vrlo loše situacije i prisiljava vas da pustite svog klijenta ili da učinite više nego što je moguće.
Postavite se za neuspjeh
Previše obećavajuće je prekrasan način da se postavite za neuspjeh. To je također odličan način za postavljanje timova tvrtke i korisničke podrške u situaciju koja nije dobitna . Kada se previše obećate, u suštini kažete vašem klijentu da možete učiniti nešto što znate da ne možete ili se ne osjećate sigurni da možete ispuniti svoje obećanje.
Zašto se prodajni stručnjaci pretjerano obećavaju? Obično je zatvoriti prodaju, ali ponekad se više obećavaju iz straha ili neznanja. Nevjerojatno je koliko brzo zdrav razum izlazi iz prozora kada neki prodajni predstavnici prisiljavaju bilo da govore istinu ili daju obećanje da neće moći isporučiti!
Kada se previše obećate, šteta koju činite uglavnom je na vašoj karijeri i ugledu.
Iako vaš klijent može patiti zbog gubitka zbog svoje odluke, sami ste postavili za neuspjeh. Nećete se samo postaviti za neke ozbiljne izazovne razgovore s vašom profesionalnom mrežom kada i ako saznate kako se odnosite prema klijentima, ali vaša tvrtka također može biti manja od zaljubljenosti u poziciju na koju ste ih prisilili.
Postavite svoju tvrtku zbog neuspjeha
Često, kada previše obećate, vaša je tvrtka postavljena u lošu situaciju. Ili trebaju pronaći način da dostavi ono što ste obećali kupcu ili rizik da oštete njihov ugled. Ako postoji jedna stvar na koju se tvrtke mogu računati, to što će ljutiti kupac reći drugima o svojim lošim iskustvima.
Ako profesionalni prodavač nastavlja davati obećanja da ni oni niti njihova tvrtka ne mogu isporučiti, tvrtka će vjerojatno biti prisiljena izvršiti promjene kadrova prije nego što se daljnje štete provede u njihovu ugledu.
Slava Obećanja
Da biste poslužili kao primjer, zamislite da ste financijski savjetnik koji je, nakon provedenih dana, tjedana ili mjeseci istraživanja, pronašao dionicu koja je stvorena za postizanje ogromnih dobitaka. Pozivate nekoliko vaših klijenata za koje smatrate da će biti u mogućnosti i zainteresirani za ulaganje u ovu zalihu. Iako na burzi nema nikakvih jamstava, svi dokazi upućuju na ništa osim rasta ove tvrtke, pa je vaš optimizam visok.
Ako kažete svojim klijentima da dionice trebaju isporučiti 15 do 20 bodova za povratak u narednih nekoliko mjeseci, ali su udobnije u pretpostavljanju povratka od 10 do 12 bodova, službeno ste previše obećali.
Sada vam je potreban dionik koji će pogoditi najmanje 15 bodova kako bi ispunio svoje obećanje.
Ako ste, međutim, predložili da dionice mogu proizvesti povrat od 8 do 10 bodova, stvorili ste mnogo sigurniji uvjerenje. Sada, ako zaliha obavlja na očekivane 15 do 20 bodova, vaš će pod-obećanje biti zadovoljan uzbuđenjem jer je zaliha previše isporučena.
Da, zatvaranje prodaje može biti veće izazov kada zapošljavate pristup koji nije obećan, ali dugoročno, to će vam dodati neizmjerno vašu karijeru.
Prednosti prekomjerne isporuke
Jednostavno rečeno, kada isporučujete više od onoga što ste predložili klijentu i više od onoga što su očekivali, povećava se percipirana vrijednost . Uz povećanu vrijednost, mnogo je vjerojatnije da ćete dobiti preporuke i dodatnu prodaju.
Ponekad ćete više isporučiti, čak i bez pokušaja da to učinite.
Kada se to dogodi, samo recite svom klijentu da uvijek dajete svoje najbolje, a ponekad, i vaše "najbolje" čak iznenađuje! Vaš će kupac zapamtiti koliko ste dobro isporučili i da će vam biti vjerojatnije da ćete se usredotočiti sljedeći put kada se odlučite za kupnju. A kada je u pitanju izgradnja profesionalnog ugleda, nije puno bolje od popisa kontakata punih klijenata koji vas vide kao prekobrojne.