Pitch za dizalo
Kada prvi put susretnete potencijalnog kupca, jedini korak koji biste trebali napraviti jest lift pitch .
To je brz govor koji uvodi sebe i svoju tvrtku i pruža vam prednost ili dva. Dobra parcela dizala osmišljena je kako bi ostavila mogućnost da želi saznati više o vašem proizvodu. Na taj način on će vas tražiti više informacija, umjesto da ga morate tražiti dopuštenje za nastavak. Ploča dizala je dobar način da se predstavite čak i kada ne aktivno provodite prodaju, osobito na mrežnim događajima i sličnim funkcijama.
Govor dizala također se može koristiti kao početna fraza tijekom hladnog poziva. Ali jednom kada ste zainteresirani za prospect's interes, onda biste trebali krenuti na više informacija bogat pitch. Hladna pozicija je dulja od visine dizala, ali je još uvijek namijenjeno intrigiranju izgleda, a ne odmah zatvaranje prodaje. U idealnom slučaju, vaš hladno ponašanje poziva dati će dovoljno informacija da će se htjeti dogovoriti s nekim sastankom, ali ne više od toga.
Previše informacija prebrzo u prodajnom ciklusu može vas ozbiljno povrijediti, jer prospekt može odlučiti da je čuo dovoljno da zna da još nije zainteresiran.
Potpuna prezentacija prodaje
Naposljetku, nakon što budete sretni s vama za prodajni sastanak, vrijeme je da izvadite sva stajališta i dajte potpunu prezentaciju prodaje.
Do tog trenutka, barem ste jednom razgovarali s prospektom i imali vremena pitati ga neka bitna pitanja i obaviti neka istraživanja. Sada biste trebali biti svjesni mogućnosti "vruće tipke" svojih prospecta - njegovih najvažnijih problema i potreba s obzirom na vaš proizvod. Ako pokušate dati potpunu prodajnu prezentaciju bez tih informacija, snimate slijepo jer ne znate koje su prednosti najbitnije.
Druga opasnost od davanja dugotrajne prezentacije početkom vašeg odnosa s mogućnošću je nedostatak povjerenja. Kada govorite s mogućnošću, uvijek se suočavate s negativnim stereotipom koji gotovo svi drže o prodavačima. Svjesno ili nesvjesno, svaka prospect očekuje da će prodavači odmah pokrenuti pokušaj samo-posluživanja da zaključe posao. Ako držite pritisak na prodaju tijekom prvog ili dva razgovora, smanjit ćete taj stereotip.
Hladna pozivnica
Vaša visina dizala bit će otprilike jednaka, bez obzira na to kakvu prigodu, ali vaš hladno ponašanje poziva će se mijenjati malo ovisno o izgledu i vaša cjelovita prezentacija prodaje trebala bi se mijenjati dosta ovisno o informacijama koje ste preuzeli iz perspektive , Možete pojednostaviti izradu prezentacije izradom osnovnog obrasca koji možete izrezati tako da priključite odgovarajući jezik za svaku novu mogućnost.
Osnovna struktura prezentacije ostat će ista tijekom cijelog dana, što vam olakšava prilagodbu nivoa bez potrebe da svaki put započnete s ispočetka.
Iskoristite sve iz vaše prezentacije
Svaka od ovih vrsta prodajnih parcela ključni je alat za prodavače. Točan stil vaših parcela varira ovisno o vrsti proizvoda koju prodajete i na željenoj korisničkoj bazi. Imajte na umu da se čak i savršeni ritam redovito treba revidirati, jer iste riječi na isti način zauvijek će početi zvučati uvježbane. Periodični ugađanje također vam može pomoći da otkrijete učinkovitije načine kako biste privukli pozornost.