Pametni prodavači znaju kako koristiti psihološke tehnike kako bi se prodaja kretala naprijed. Ove strategije rade razbijanje ili zastrašivanje prošlosti vašeg prirodnog otpora vašeg izgleda za prodaju. Budući da su svi ti pristupi manipulativni, morat ćete se pobrinuti za njihovo korištenje. Na primjer, nemojte upotrebljavati takvu taktiku da prodajete nešto što zaista ne odgovara. Ipak, pomoću tih tehnika lagano gurnuti prospekt iz njihove inercije , obično je u redu.
Noga u vratima
Ovaj vrlo star pristup prodaji temelji se na dobivanju izgleda da pristane na nešto malo, a zatim tražeći nešto veće. Klasičan primjer bio bi prodavanje malog proizvoda po vrlo niskoj cijeni (također poznat kao voditelj gubitka), a kasnije prodajom iste perspektive nešto skuplje. Ta je tehnika najkorisnija za neprofitnu prodaju , a mnoge dobrotvorne organizacije koriste ovu tehniku, tražeći malu uslugu ili donaciju, a zatim postupno tražeći sve više i više pomoći. Četvrti put je manje korisno kod profitabilnih prodaja, no i dalje može biti učinkovit ako su početni zahtjev i kasniji zahtjevi usko povezani.
Vrata na licu
Suprotno od tehnike "foot-in-the-face", vrata u lice počinju s velikim zahtjevom da znate da će prospekt odbiti, a odmah slijedi manji zahtjev (drugi zahtjev je ono što stvarno želite prospect napraviti).
Radi se iz dva razloga: prvo, vaš će se prospect često osjećati loše zbog toga što morate odbiti svoj početni zahtjev i bit će skloniji pristati na manji zahtjev kako biste ga mogli poduzeti; i drugo, u usporedbi s vašim velikim zahtjevom, drugi zahtjev izgledat će beznačajan.
Vrata u lice funkcioniraju samo ako je drugi zahtjev odmah nakon prve kada je najjači osjećaj krivnje i kontrast između njih.
I to nije sve
Upoznat s infomercial gledateljima, ova tehnika uključuje zveckanje od niza darova ili koncesija. Postoji nekoliko mogućih varijacija ove taktike. Možete reći nekome sve što namjeravate učiniti. ("Nećemo vam samo dobiti proizvod do utorka, poslat ćemo ga bez naknade, pa ćemo ga besplatno instalirati i besplatno.") Možete navesti sve veći broj popusta . ("Kao korporativni kupac, obično ćemo vam dati 10% popusta na cijenu, a budući da ste bili s nama već više od godinu dana, to bi bilo 20% popusta, ali u ovom slučaju ja sam idući u kucati punu 30% od cijene. ")
Ili možete početi s visokom cijenom, a zatim popisati niz smanjenja. ("Ova stavka ima cijenu od 2.000 dolara, budući da imamo zalogaja, prodajemo ga za 1.600 dolara, ali zato što ste odani kupac, smanjit ću cijenu za $ 1.500 za vas danas.") I - to je -ako ne svi rade najbolje ako ne dajte prospekt puno vremena za razmišljanje o tome, stoga je ograničena ponuda vremena daleko učinkovitija.
Rastaviti i popraviti
Tehnika "break-and-fix" pokreće vašu perspektivu iz svog uobičajenog načina razmišljanja i čini ga spremnijom pristati na ono što kažete.
To uključuje izgovaranje nečega čudnog ili uznemirujućeg, a zatim ga odmah slijedi s nečim racionalnim. U jednoj studiji, psiholozi su rekli jednoj grupi kupaca da paket od osam kartica košta 3,00 dolara. Rekli su drugoj skupini da "paket od osam kartica košta 300 novčana jedinica, što je cjenjkanje". Navođenje cijene kao 300 novčića poremetilo je normalni trenutak mišljenja kupaca i učinilo ih ugodnijim za sljedeću izjavu o tome da je to cjenjkanje , U istraživanju je samo 40% prve skupine kupilo kartice, ali 80% druge grupe kupilo je kartice.