Kakva je savjetodavna prodaja
Tehnike savjetodavnih prodaja temelje se na metodama koje koriste profesionalni konzultanti. Razmislite kako liječnik ili odvjetnik tretira klijenta. Oni obično počinju sjedeći i postavljaju niz pitanja o klijentovoj povijesti, a zatim određenije niz pitanja o trenutnom problemu. Zatim ih kombiniraju s njihovim stručnim znanjem i daju plan kojim će riješiti problem.
Prvi korak je da napravite neka unaprijedna istraživanja. Ako prospect nije imao problema, ona se ne bi smetala postaviti sastanak s vama, tako da trik uči specifičnosti. Međutim, mnogi izgledi neće htjeti odgovoriti na dugu seriju pitanja od stranca. Pronalaženje što je moguće više informacija prije vremena će vam pomoći da započnete, a da ne započnete s puno vremena za prospect (ili ga osjećate kao da ga ispitate).
Dobri izvori informacija uključuju korisničke zapise ( za postojeće korisnike ) i online resurse kao što su Google, LinkedIn i Facebook.
Prikupljanje podataka
Nakon što prikupite što više podataka, možete doći do perspektiva i dobiti određene informacije. Ključ je da se predstavite kao rješavač problema od samog početka.
Nakon što se upoznate na sastanak, recite nešto poput: "Gospodine. Prospect, smatram se problematikom problema - moj posao je odrediti najbolji proizvod za vaše potrebe. Zato ću vam trebati postaviti nekoliko osnovnih pitanja o vašoj trenutačnoj situaciji. Mogu li vam uzeti nekoliko minuta vremena za prikupljanje tih informacija? "Tada se prospekt ne bi iznenadio kad počnete tražiti niz često osobnih pitanja.
Izgradnja izvješća
Izgradnja odnosa je drugi kritičan dio bilo koje savjetodavne prodajne tehnike. Izgledi se trebaju pouzdati u vašu stručnost, ili će vam savjeti biti bezvrijedni. Trebali biste razviti i održavati čvrstu bazu znanja o vašoj industriji. Na primjer, ako prodajete hardver poslužitelja trebate znati razliku između Linux i Windows poslužiteljskog softvera i prednosti i nedostataka svakog od njih.
Ako ste B2B prodavač i prodajete uglavnom korisnicima u jednoj industriji, onda biste trebali znati osnove o toj industriji. Tada možete prenijeti svoje znanje prema prirodi pitanja koja postavljate i / ili na način na koji reagirate na odgovore na perspektivu.
Kada u potpunosti shvatite trenutnu situaciju i probleme s kojima se suočava, vrijeme je da ga predstavite s rješenjem.
Ako ste dobro kvalificirali prospekt, vaš će proizvod gotovo uvijek biti barem djelomično rješenje problema s prospectom. Sve što trebate učiniti je prikazati izglede kako će se to dogoditi.
Predstavljanje rješenja
Predstavljanje rješenja obično je dvodjelni proces. Prvo, navedite problem dok ga razumijete. Reci nešto poput: "Gospodine. Prospect, spomenuli ste da se vaš poslužitelj pada na redovnoj osnovi i da je imao česte probleme s napadima uskraćivanja usluga. Je li to točno? "Tražite li potvrdu, možete ukloniti sve nesporazume i ponuditi prospektu priliku da dodatno pojasni problem. Kada se oboje slažete o prirodi problema, drugi korak prikazuje mogućnost kako je vaš proizvod dobar rješenje za ovaj problem.
Ako ste obavili svoju zadaću, postavili inteligentna pitanja, pravilno naveli problem i pokazali kako vaš proizvod odgovara potrebama perspektiva, postoji dobra šansa da ste upravo zatvorili prodaju.
Ako se prospekt oklijeva u ovom trenutku, vjerojatno ste negdje prolazili na putu. I dalje se možete oporaviti postavljanjem nekoliko sondirskih pitanja kako biste odredili prigovor prospecta , a zatim ponovno pokrenuli postupak prodaje u tom trenutku.