Čarobna prodajna riječ
Jedna od tih "tajni" je uobičajena riječ koja je jedna od najvažnijih uvjerljivih riječi na engleskom jeziku.
Jer
Riječ "jer" je prikazana u više studija kako bi bila iznimno moćna. Za one u prodaji koji shvate koliko je važno njihova sposobnost uvjeravanja u svojoj karijeri, inteligentno dodavanje riječi "jer" u njihovu pjesmu za govor može zapravo predstavljati zapanjujuću razliku.
Namjera ovog članka je da ne ulazi u psihologiju iza ove uvjerljive riječi, već da ponudi nekoliko kratkih prijedloga o tome kako koristiti riječ u vašim dnevnim prodajnim aktivnostima.
Hladno pozivanje
Bilo da ste hladni poziv na telefon ili licem u lice, trebali biste imati cilj za svaki poziv. Ali kada imate cilj za hladan poziv, događa se smiješno. Netko u uredu s kojim pozovete ima zadatak da vas spriječi da postignete svoj cilj.
Često ih nazivaju "vratari" i plaćaju se, čini se, da uklanjaju pozive ili posjetitelje.
Dakle, kada prodajni stručnjak prestane ili pozove, tražeći razgovarati s odlukom, vratar ide u akciju!
Ako htijenje poziva na hladnoću jednostavno promijeniti pristup koji se koristi i uključiti riječ "jer", stopa uspjeha hladnog poziva povećat će se drastično. Evo primjera kako se uklopiti u "jer:"
"Pozdrav, moje ime je Thomas Phelps. Pozivam da saznam tko donosi odluke o vašem telefonskom sustavu jer imam neke informacije koje bih želio podijeliti s njima."
Jednostavno uključivanje riječi "jer" potvrđuje razlog vašeg poziva i omogućuje vrataru da zna da imate valjani razlog da zovete. Zanimljivo je napomenuti da je istraživanje pokazalo da dani razlog koji slijedi "jer" čak i ne mora imati puno smisla. Čujemo samo riječ "jer" često dovoljno za postizanje cilja.
Dobivanje imenovanja
Profesionalci su zauzeti. Mnogi ljudi koje ćete pozvati ili koji zovete rade više od jednog posla i imaju vrlo malo vremena za susret s svakim prodajnim stručnjakom koji ih zove. Dakle, dobivanje sastanka često je puta najteži korak u prodajnom ciklusu.
Glavna misao u umu osobe kada se traži da zakazuje sastanak jest "zašto bih trebao?" Ako vi, profesionalni prodavač, ne možete dati dovoljno jak razlog da netko sretnete s vama, oni to neće. Ako imate kontinuirane izazove da dobijete izglede za prihvaćanje susreta s vama, pokušajte umetnuti "jer" u svoje zahtjeve. Evo primjera:
Gospođo Prospect, svakako razumijem i cijenim koliko ste zauzeti i ne bih zatražio sastanak s vama, osim ako se nisam osjećao snažno o svom proizvodu i kako to može biti od izuzetne vrijednosti vama i vašoj tvrtki. Htio bih postaviti 30-minutni sastanak s vama jer sam siguran da ćete biti zainteresirani za saznanje više o mojem proizvodu.
Zatvaranje prodaje
Zatvaranje prodaje se svodi na to koliko ste dobro učinili u svakom koraku prodajnog ciklusa, stoga nemojte očekivati da možete početi koristiti čarobnu riječ u svojim zatvaranjima i moći smanjiti posao koji je potreban u drugim koracima. Zapamtite, nema tajne za prodaju, nego više, niz tajni koje treba spojiti zajedno.
Ako ste dobro obavili prospecting, qualifying, building rapport, dizajnirate rješenje i spremni ste zatvoriti prodaju, pokušajte dodati "jer" u svoj zapis. Ponovno nemojte očekivati da će upotreba "jer" nadoknaditi ili zamijeniti naporan ili vrijedan trud tijekom prodajnog ciklusa, no možda ćete shvatiti da se vaši zatvarači puno lakše paze i povećava se vaš postotak zatvaranja.