Vi, kao profesionalni prodavač, morate odlučiti gdje se uz ovu mjeru cijena postaviti predloženi trošak koji ćete predstaviti vašem klijentu. Postavite je prenisko i ostavite novac na stolu ili stvorite dojam u vašem klijentu jer ste "dobrodušni" dobavljač. U svakom slučaju, gubite.
Ako cijenu predloženog posla cijenu previsoka, a vi riskirate izgubiti posao agresivnije konkurentu ili se isplatiti iz zone kupca.
Očekivana vrijednost
Postavljanje cijene je složen zadatak, koji zahtijeva puno poslovnih sposobnosti i iskustva ili pucanj u mraku. Ako vam nedostaje iskustvo, jako je važno da se pouzdate u vašeg prodajnog menadžera ili stečenih suigrača da vam pomognu. Ako radite sami, trebate razmišljati dugo i teško prije nego što izbaci cijenu svom klijentu.
Vaš će kupac utvrditi je li vaše cijene previsok ili prenisko na temelju vrijednosti koju vide u vama, vašoj tvrtki i, najvažnije, proizvodu ili usluzi koju predlažete.
Tijekom cijelog prodajnog ciklusa, vaš je zadatak pokazati što je moguće više vrijednosti. Pokažite klijentu koliko će njihova rješenja riješiti vaše rješenje. Pokazujte koliko drugih vaših klijenata doživljavaju izvanredne rezultate kao rezultat donošenja odluke o kupnji. Podsjetite svog klijenta o svojim bolovima i zašto su počeli tražiti rješenje na prvom mjestu.
Ako izrađujete dovoljno vrijednosti, razina na kojoj postavljate svoje cijene gotovo će biti neograničena.
Tržišna vrijednost i prosječni troškovi
Ako niste učinili takvu nevjerojatnu vrijednost izgradnje posla u očima klijenta, morat ćete biti strateški u svom modelu određivanja cijena. Ako vam nedostaje iskustvo koje bi moglo predvidjeti pravu cijenu, trebate pronaći druge izvore za istraživanje. I ništa ne može pobijediti Internet za ovu vrstu istraživanja.
Više nego vjerojatno, postoji nekoliko mjesta koja prodaju isti ili vrlo sličan proizvod koji prodajete. Provjerite web-lokacije vašeg konkurenta da vide što prodaju. Provjerite uspoređujete li jabuke sa jabukama i zabilježite svaku dodatnu uslugu koju unesete u svoj prijedlog.
Ako ustanovite da prosječna tržišna cijena daje dovoljnu bruto dobit, tada koristite tržišni prosjek. Ako, međutim, tržišni prosjek iznosi ispod ili ispod vašeg troška robe, imate još posla.
Radite za ništa
Ako zaradite proviziju od svoje prodaje, već znate da prodaja po cijeni ne čini malo za vaš bankovni račun. Prodaje po trošku može vam pomoći pri odlasku iz svoje kvote prihoda, a ovisno o planu naknade, možete zaraditi novac na naknadu za položaje ili jednostavno udarajući svoju kvotu.
No, ako vam se isplaćuje bruto dobit, prodaja po cijeni ne čini ništa za vas.
Ne rade besplatno, a vaš bi kupac ne bi trebao očekivati da to učinite .
Ako prosječna tržišna cijena daje nulu dobit, posjetite svog kupca i obavijestite ih o tome što će dobiti kada kupujete od vas. Naravno, vaša cijena može biti veća od ostalih mjesta, ali ako ste učinili dobar posao i uspostavili povjerenje i rapport, vaš bi kupac mogao biti spreman platiti malo više da bi vas zadržao kao njihov predstavnik.