Piloti, bez obzira na njihovu razinu iskustva, popunjavaju popis prije leta svaki put kada stignu na avion. Kontrolni popis prije leta pomaže osigurati da se kritični korak ne zanemaruje ili zaboravlja čak i ako je pilot u žurbi ili preokupiran drugim pitanjima. Na isti način, kontrolni popis prodajnih postupaka može vam pomoći pratiti svaku fazu prodajnog ciklusa i prvi je korak u stvaranju plana prodaje.
Određeni oblik vašeg prodajnog postupka razlikovat će se ovisno o prirodi vaših proizvoda i vrsti izgleda za koji prodajete. Prodavač koji prodaje skupe proizvodne opreme velikim tvrtkama imat će mnogo dulji i složeniji proces od prodavača koji prodaje potrošene knjige potrošačima. Međutim, svaki prodavač, bez obzira na vrstu proizvoda, može imati koristi od pregleda kontrolnih popisa. Evo primjera jednostavnog i složenog kontrolnog popisa prodajnih procesa koji bi mogao odgovarati vašim potrebama.
Osnovni prodajni proces
Prospecting za vodi
❑ Popis vode vodeći se na bazu podataka za duplikate
❑ Olovo odgovara osnovnim zahtjevima za prospekt (npr. Razina prihoda, vrsta poslovanja itd.)
Postavljanje imenovanja
❑ Početni kontakt (telefonski poziv, e-mail, posjet osobi i sl.)
❑ Završena pretkvalifikacija
❑ zakazan sastanak
❑ Istražena perspektiva za određivanje potreba
prezentacija
❑ Konačna kvalifikacija završena - izgled je prava prilika
❑ Procjena potreba
❑ Odlučni proizvođač identificiran
❑ Identificirani proces nabave i zahtjevi
❑ Utvrđeni sljedeći koraci (zakazani drugi sastanak, prikupljeni zahtjevi za RFP i sl.)
zatvaranje
❑ Poznati primjedbe i pitanja
❑ Odabrana je i prihvaćena odgovarajuća vrsta proizvoda / usluge
❑ Potpisan ugovor s klijentom
❑ Korisnik je zatražio dopuštenje za upotrebu kao reference ili izjave
❑ Korisnik je upitao za preporuke
Post zatvaranja
❑ Prijavljena prodaja menadžeru prodaje
❑ Narudžba obrađena i popunjena
❑ Poslana zahvalnica korisnicima
❑ Nakon toga slijedi potvrda zadovoljstva kupaca
❑ riješila sva pitanja ili probleme
Ovdje je složeniji kontrolni popis prikladan ako imate sporiji postupak prodaje ili se bave složenijim situacijama prodaje, kao što je prodaja višestrukim donositeljima odluka .
Složeni proces prodaje
Prospecting za vodi
❑ Popis vode vodeći se na bazu podataka za duplikate
❑ Olovo odgovara osnovnim zahtjevima za prospekt (npr. Razina prihoda, vrsta poslovanja itd.)
Postavljanje imenovanja
❑ Početni kontakt (telefonski poziv, e-mail, posjet osobi i sl.)
❑ Završena pretkvalifikacija
❑ zakazan sastanak
❑ Istražena perspektiva za određivanje potreba
❑ Poslani sastanak sastanka i zahtjevi za prospect
Početna prezentacija
❑ Konačna kvalifikacija završena - izgled je prava prilika
❑ Procjena potreba
❑ Odlučni proizvođač identificiran
❑ Identificirani proces nabave i zahtjevi
❑ Utvrđeni sljedeći koraci (zakazani drugi sastanak, prikupljeni zahtjevi za RFP i sl.)
Prikupljanje podataka
❑ Prospektni prioriteti, problemi i zahtjevi dokumentirani
❑ Procjenjuju se usporedne snage i slabosti konkurencije
❑ Identificirani su unutarnji zagovornici (advokati)
❑ Prospekti identificirani unutarnji protivnici
❑ Proces nabave dokumentiran i odobren
❑ Izvijestio je prodajni tim i ostali suradnici
❑ Prijavljeni i odobreni projekti
Razvoj
❑ Prospekt kontakti i / ili posjete referenci industrije
❑ Prijedlog dostavljen prospektu i sve zatražene izmjene dovršene
❑ Ugovori poslani prospektovoj pravnoj ekipi na odobrenje
❑ Određen datum zatvaranja
zatvaranje
❑ Poznati primjedbe i pitanja
❑ Odabrana je i prihvaćena odgovarajuća vrsta proizvoda / usluge
❑ Potpisan ugovor s klijentom
❑ Korisnik je zatražio dopuštenje za upotrebu kao reference ili izjave
❑ Korisnik je upitao za preporuke
Post zatvaranja
❑ Prijavljena prodaja menadžeru prodaje
❑ Narudžba obrađena i popunjena
❑ Poslana zahvalnica korisnicima
❑ Nakon toga slijedi potvrda zadovoljstva kupaca
❑ riješila sva pitanja ili probleme