Ako ne radite onoliko dobro koliko želite s prodajom, imate dvije osnovne opcije za poboljšanje brojeva:
Strategija # 1 je obično prvi koji prodavači usvajaju. To jednostavno znači povećanje ukupnog broja prodaje koju napravite. Ako obično prodajete 100 widgeta mjesečno, umjesto toga možete postaviti cilj prodaje 125 mjesečno. To znači povećanje prodajnih aktivnosti (npr., Za izradu 50 hladnih poziva dnevno umjesto 40), inače poboljšanje stope konverzije (pridržavanje 40 hladnih poziva dnevno, ali prebacivanje na novu skriptu za hladno pozivanje koje vam daje veći postotak obveza) ,
Strategija br. 2 je nešto suptilnija, ali može biti i veća sredstva za povećanje prihoda. Umjesto povećanja ukupnog broja prodaja, pokušavate povećati kvalitetu prodaje. Usredotočite se na prodaju onih proizvoda i usluga koji vraćaju veću maržu. Dakle, umjesto da bacite mjesečni cilj od 100 do 125, pregledali biste kvar prodaja i pokušali povećati postotak prodaje premium.
Ako ste prodali 75 redovnih widgeta i 25 premium widgeta mjesečno, možda biste htjeli prodati 50 redovnih i 50 vrhunskih widgeta. Razlog zbog kojeg vam ovo može biti veća od strategije # 1 je da su profitne marže obično veće na vrhunskim proizvodima nego na nižim cijenama.
Dakle, koja vam je bolja strategija u vašoj trenutnoj situaciji? Morat ćete pogledati svoje prodajne aktivnosti i mjerne podatke usko odlučiti.
Prvo, sjesti i napravite popis svojih svakodnevnih aktivnosti na poslu. Idealno, provest ćete nekoliko dana da zapišete sve što činite dok to radite, uključujući i koliko ćete potrošiti za svaki zadatak. To može biti strašno dosadno, ali rezultati se često otvaraju. Želite točno odrediti koliko vremena trošite na prodajne aktivnosti (zovete rotire, sudjelovanje na sastancima itd.) U odnosu na druge aktivnosti (pisanje izvješća, sudjelovanje na sastancima tvrtke itd.).
Ako se vaše vrijeme zaliječe neproizvodnim zadacima, možete pokušati delegirati te zadatke nekome drugome ili raditi na načinima za rezanje uglova i odrezati još vremena za poslove prodaje. Prodaja je igra brojeva . Što više vremena potrošite na stvarne aktivnosti povezane s prodajom, to ćete više prodati.
S druge strane, ako trošite dovoljno vremena na prodajnim aktivnostima i vaši mjerni podaci o prodaji izgledaju dobro (tj. Pretvorite ugledni postotak potencijalnih klijenata u prodaju), onda je vrijeme da prebacite fokus s količine na kvalitetu. Uostalom, prodajom 100 widgeta na zaradu od $ 1 nije baš dobro za vas i vašu proviziju kao što je prodaja 25 premium widgeta na profitnoj marži od $ 10.
Ako radite na prodajnom timu , možda ćete htjeti postaviti sastanak s voditeljem prodaje i pitati ga koju strategiju smatra da je bolji za vas. Voditelj prodaje vjerojatno će bolje shvatiti ciljeve tvrtke u cjelini i može vam ponuditi drugačiji pogled ... koji vam može pomoći da se ne odmaknete od pogrešnog puta.
Druga je mogućnost pokušati prvu strategiju za mjesec dana, a zatim pokušajte s drugom strategijom za mjesec dana i usporedite brojeve. Jeste li imali jako teško pronaći pretežne mogućnosti? Tada je strategija # 1 vjerojatno najbolja za vas. Ili, ako ste se stvarno borili da se uklopite u hladnije vrijeme pozivanja, vjerojatno biste se trebali usredotočiti na povećanje kvalitete umjesto količine. Na kraju dana, strategija koja najbolje odgovara vašem stilu prodaje će raditi bolje za vas.