Saznajte što znači akronim
Iskusni prodavači često će se šaliti, "Svi omiljeni radio postaja su WII-FM". Oni se odnose na akronim WIIFM - "Što je to u sebi za mene?" I ne, to ne znači vas. To znači vaš prospect ili potencijalni kupac. Što je u njemu?
Koristite WIIFM u svoju korist
Svaka perspektiva koju pristupate razmotrit će vašu visinu od točke WIIFM-a. Zato je toliko važno govoriti o prednostima, a ne o značajkama onoga što prodajete - doslovno mu reći što je u njemu.
Izgledi ne zanima da morate zatvarati još tri prodaja ovog mjeseca ili da snimate za veliku pobjedu prije nego što odete na odmor. I zašto bi oni? Nijedna od tih stvari ne koristi ih. Vaša perspektiva želi čuti što će stići kupnjom vaših proizvoda, i to bi trebalo biti nešto prilično značajno ako želite da se brzo kreće . Zato su prednosti značajke outsell tako dramatično.
Prednosti kupnje
Prednosti su specifični primjeri onoga što izgleda da će dobiti ako kupi od vas. Kao rezultat toga, oni se žale izravno na WIIFM razmišljanje. Značajke, s druge strane, su specifične činjenice o proizvodu. Ne objašnjavaju kako će proizvod poboljšati život vašeg izgleda.
Pretpostavimo da prodajete automobile. Ako kažete da postoji mogućnost da se određeni model ubrzava od 0 do 60 km / h u 7,4 sekundi, to je značajka. Lijepo je znati, ali to ne znači mnogo da ga nagovori da se prijavi na točkastoj liniji.
Ali ako kažete da je veliko ubrzanje automobila omogućeno da se sigurno spoji na autocestu, to je dobro. Govoriš prospektu WIIFM.
Ili recimo da je vaš prospekt stariji gospodin, približavajući se dobi za odlazak u mirovinu, koji se ne brine za ubrzanje s obzirom na pouzdanost i proračun nakon umirovljenja.
On je mlako jer, iako zapravo želi novi automobil, ne želi se brinuti o plaćanju automobila kada posljednji put udara taj sat u nekoliko godina.
Možete ići dalje i dalje o automobilskim značajkama, ili možete istaknuti da ako kupi sada, automobil će najvjerojatnije biti isplaćen - ili blizu nje - do trenutka kad se povuče. Zar ne bi radije imao ažuriranje automobila nego sada? Što se tiče plaćene trgovine, ima 90.000 milja na njemu. Moglo bi se spomenuti da to vjerojatno neće dovesti do njegova odlaska u mirovinu bez velikih i neočekivanih popravaka. To je ono za njega.
So-Što Faktor
Još jedna važna stvar koju treba imati na umu jest da je jedna perspektivna korist druga perspektiva "pa što?" Nisu svi imaju iste potrebe. Oni ne cijene iste stvari jednako. WIIFM također podrazumijeva da trebate uzeti vremena da shvatite što tražite i odakle dolazi. Zatim podudarajte s prednostima koje odaberete za raspravu o tim potrebama.