Planovi koji dobro funkcioniraju imaju tendenciju podijeliti nekoliko osnovnih obilježja.
Koraci za kompenzacijski plan
Prvo, planovi naknade prodaje moraju se podudarati s jednim ili više ciljeva tvrtke. Na primjer, ako je trenutni cilj tvrtke povećanje tržišnog udjela, plan naknade trebao bi se ponderirati da bi više platili prodavačima koji uspješno odvode kupce od konkurenata tvrtke. Kako se cilj tvrtke mijenja, trebao bi i plan naknade.
Drugo, plan bi trebao biti jasno objašnjen prodajnom timu i trebao bi biti u potpunosti dokumentiran. Ako prodavač ne razumije pravila, neće uspjeti - što je loše za nju i za tvrtku. Ako prodavač ima zabrinutost zbog toga što je plan strukturiran, njezin voditelj prodaje treba ozbiljno shvatiti njezinu zabrinutost. Prodavači provode svoje dane izravno s klijentima, tako da mogu bolje razumjeti potencijalne nedostatke u njihovoj nadoknadi od izvršnog tima tvrtke.
Treće, plan naknade treba redovito ažurirati. Tržište se uvijek mijenja, tako da je plan prodaje naknade koji je dobro funkcionirao prošle godine možda neće biti usklađen s stvarnošću ove godine. Naravno, nitko ne zna točno što će donijeti budućnost, pa čak i najbolji plan možda treba mijenjati nakon što bude na mjestu.
Na primjer, ako plan zatraži prodaju prodajne vrijednosti od 5000 dolara za prodavača za primanje potpune provizije, a proizvod se iznenada (i javno) podsjeća zbog sigurnosnih problema, malo je vjerojatno da će prodajni tim moći prodati čak i očekuje se plan.
Četvrto, menadžeri prodaje mogu i trebaju koristiti kompenzaciju kao alat, ali ne može zamijeniti svakodnevno upravljanje. Davanje nagrada za postizanje određenih ciljeva velik je motivator, ali menadžeri prodaje također trebaju odvojiti vrijeme za rad s prodajnim osobama koje se bore za postizanje tih ciljeva. Redoviti trening također je važan za prodavače na svim razinama iskustva.
Peto, kompenzacija ne bi trebala biti previše lako niti previše teško postići. Svaki prodavač na tim bi trebao biti u stanju ispuniti svoje ciljeve s nekim naporima. Zadatak menadžera je da prati situaciju i koristi ono što otkriva kako bi planirao naknadni program za naknadu za sljedeću godinu. U ekstremnim okolnostima - recimo, ako cijeli prodajni tim ispunjava svoje ciljeve u prvom tromjesečju jednogodišnjeg plana - on će možda morati promijeniti program odmah.
Konačno, program naknada trebao bi biti u skladu s onim što očekuju prodavači tvrtke. Promjena na tržištu ili u cilju tvrtke može rezultirati radikalnom promjenom strukture naknade.
U tom slučaju, voditelj prodaje treba uzeti dodatno vrijeme za objašnjenje promjena, uključujući i zašto se te promjene događaju.
Naravno, plan naknade je samo dobar kao i ciljevi prodaje koji podržava. Kao opće pravilo, detaljnija i specifična struktura ciljeva, to će bolje raditi na usmjeravanju napora prodajnog tima u željenom smjeru. Ciljevi bi trebali idealno odražavati i vrstu i broj prodaja koje prodavač treba napraviti. Naknada se može izravno povezati s tim ciljevima, bez obzira na vrstu programa naknade.