Saznajte kako razviti plan prodaje treninga

Imate li plan prodajnog treninga za vaš prodajni tim, ili im dajete samo neke knjige za čitanje i možda ih postavite s webinarom ili dva? Plan obuke bitan je alat za potvrdu da prodajni tim uči ono što im treba znati i da ne gube dragocjeno vrijeme na stvari koje im nisu potrebne.

U većini slučajeva, prodavači će započeti posao s razumijevanjem osnovnih prodajnih vještina .

Vaš prodajni program obuke će se temeljiti na tim osnovnim vještinama i također uključuje obuku specifičnu za tvrtku, kao što su znanje o proizvodu, prodajni procesi i kvalifikaciju za prospekte. Idealno, program obuke za prodaju je prilagodljiv za pojedinačne prodavače jer će imati različite snage i slabosti. Slanje svima u kamp za čuvanje hladnoće poziva izvrsno je za prodavače koji se bore s hladnim pozivom, ali će imati malo utjecaja na one koji već posjeduju snažne vještine za hladno pozivanje. I prvi put prodavači vjerojatno će trebati dodatnu obuku o osnovnim prodajnim vještinama koje je ostatak tima već savladao.

Prije nego što možete razviti plan prodaje obuke, morat ćete utvrditi koje su vještine najvažnije za vaš prodajni tim. Ovaj popis će se razlikovati od industrije do industrije i od tvrtke do tvrtke - ponekad čak i od tima do tima. Na primjer, unutar prodajnih timova malo će se koristiti za poznavanje hladnoće , a izvan prodajnih timova bit će ključni.

Sami prodajni timovi će moći dati prijedloge o tome koje su vještine najkorisnije za njih. Nemojte zaboraviti uključiti vještine specifične za tvrtku, kao što je rukovanje CRM programima.

Nakon dovršetka popisa, sortirajte ga približno prema prioritetu. Prvih nekoliko stavki bit će one koje su najvažnije za potrebe treninga.

Vaš proračun za obuku će odrediti koliko daleko dolje popis možete i trebate ići, ali prve stavke svakako treba riješiti. Ako imate prodajne timove s različitim odgovornostima, kao što su timovi unutar i izvan nje, za svaki ćete trebati različite prioritete.

Sljedeći je korak usporediti ovaj popis s pojedinim skupom vještina pojedinog prodavača. Svi prodavači imaju snage i slabosti u različitim područjima. Neke slabosti bit će manje prioritetne, kao što je unutarnji prodavač s lošim sposobnostima za hladno pozivanje; ali kada se slabi slabost u kritičnoj vještini, obuka bi trebala biti prioritet.

Možete otkriti te prednosti i nedostatke analizom mjernih podataka prodavača. Nadamo se da već imate prodajni tim koji prati mjerne podatke i pruža vam te podatke. Ako ne, odmah pokrenite sustav praćenja. Praćenje mjernih podataka prodavača odredit će točno gdje se u prodajnom procesu njegova prodaja raspada, što će pomoći u prepoznavanju specifične prodajne vještine koju mu nedostaje. Na primjer, ako dobiva puno imenovanja, ali njegov omjer zatvaranja je tužan, problem je povezan s njegovim završnim vještinama - i tu treba više treninga.

Ako cijeli tim ima problema u jednom određenom području, može biti vrijedno poslati ih sve do grupnog treninga.

U drugim situacijama, individualna obuka je vjerojatno najbolja opcija. Međutim, prilagodba plana obuke za svakog prodavača može biti izvan proračuna za obuku. U tom slučaju, savjetujemo vam da odaberete najvažnije prodajne vještine s vašeg popisa i obučavate sve one vještine pomoću grupnog programa obuke. To će vam više vremena zahtijevati za vaš tim, ali će obično biti daleko manje skupo. Druga je mogućnost dodijeliti prodavaču koji je jak u jednom području da djeluje kao mentor za prodavača koji nema takvu vještinu. To vam neće koštati novac za obuku, ali će vas koštati u prodaji vremena za mentora.