Kada se prodaja raspada rano, razočaravajuće je. Ali kad se prodaja raspada na samom kraju prodajnog procesa, baš kada ste mislili da se zatvarate, to je daleko razočaravajuće. U ovom trenutku uložili ste puno vremena i energije u prodaju, a možda ćete računati na to kako biste zadovoljili svoju kvotu .
Međutim, još uvijek ne treba očajavati. Ponekad, ako možete shvatiti što se dogodilo, možete preuzeti zadnji minutu.
Ako ne, možete barem zapamtiti što je pošlo po zlu, tako da sljedeći put možete uhvatiti problem rano u prodajnom procesu, kada je lakše riješiti. Ovdje su neke od najčešćih okolnosti koje mogu uzrokovati raspad prodaje.
Rješavate pogrešnu potrebu
Prospect potrebe nisu jedna veličina odgovara svima. Istina je da izgledi u srodnim okolnostima često imaju slične potrebe, ali ne možete samo pretpostaviti da će određena perspektiva imati određenu potrebu ili da je ta posebna potreba ono za što je najviše zabrinut. Nemojte pretpostavljati - svaki put kad se susretnete s novim izgledom, postavite pitanja da otkrijete njegovu kritičku potrebu, a zatim izradite prodajnu prezentaciju oko susreta.
Niste dokazali da imate rješenje
Rješavanje ispravne potrebe nije dovoljno; također morate pokazati vjerojatnost da će vaš proizvod riješiti njegov problem. I samo reći "naš proizvod će popraviti da" nije dovoljno za prospect osim ako već imate vrlo jak odnos s njim.
Nije iznenađujuće, izgledi su neskloni povjeriti prodavačima, posebice prodavačima koji su ih ukupno stranci. Dakle, ako namjeravate podnijeti zahtjev, bolje vam je podupirati tvrde dokaze. Svjedočanstva ili priznanja od ljudi koji vjeruju vjeruju snažan su način da dokazuju vašu točku, ali postoje i brojne druge opcije.
Prospekt nije sve što je zabrinuto
Većina ljudi neće izvršiti kupnju ako ne misle da je zaista potrebna. Što je skuplji proizvod, to je veća potreba za hitnošću prije nego što se obvezuju na kupnju. Dakle, čak i ako riješite ispravnu potrebu i uvjerite se u mogućnost da imate rješenje, on neće poduzeti sljedeći korak, osim ako smatra da problem mora biti odmah uklonjen. Postoje dva osnovna pristupa koja možete upotrijebiti za stvaranje hitnosti : možete mu pokazati da je njegov problem kritičniji nego što je on shvatio ili možete mu pokazati da vam je rješenje dostupno samo u ograničenom vremenu - na primjer, model proizvoda uskoro će biti prekinut.
Nisi dokazala vrijednost
Prospekt neće kupiti nešto što smatra precijenjenima, čak i ako su ispunjeni svi drugi kriteriji za kupnju. Umjesto toga, vjerojatno će se obratiti svojim konkurentima u nadi da će dobiti bolju ponudu. Ispitivanje vrijednosti ne znači ponudu cijena; to znači pokazivanje izgleda zašto je proizvod vrijedan cijene koju tražite. Obično, to podrazumijeva istaknuće prednosti proizvoda i njihovo izjednačavanje s načinom na koji će ili zaraditi novac ili smanjiti troškove.
Osoba s kojom razgovarate nije prospekt
Ako uletite u prodajni proces bez uzimanja vremena za kvalificiranje izgleda, možete završiti trošiti puno vremena s nekim tko je doslovno nesposoban za kupnju od vas.
Ako ste pogriješili bacanjem na nekoga tko nije stvarni donositelj odluke, možda ćete moći preuzeti prodaju tako što ćete primiti osobu s kojom razgovarate kako biste se povezali sa stvarnim donositeljima odluka. Međutim, izgledi uspjeha su slabi ako ste već prošli kroz cijeli prodajni proces. Naravno, ako se ispostavi da imate posla s nekim tko jednostavno ne može kupiti od vas ili nema potrebe za kupnjom, nikad niste imali priliku zatvoriti tu prodaju. Najbolje što se možete nadati jest spasiti ime te osobe u slučaju da postane prospekt u budućnosti i da će više pažnje posvetiti kvalificiranim budućim izgledima.