Prodajom s dodanom vrijednosti postalo je jedan od najpopularnijih prodajnih pristupa ovih dana, kao neka vrsta neizbježnog razvoja konzultativne prodaje . Prodajom s dodanom vrijednošću prodavač nudi proizvod ili uslugu, a zatim baca i nešto jedinstveno kako bi taj proizvod učinio vrijednijim za izglede. Prodajna dodana vrijednost ne samo da vam pomaže razlikovati svoj proizvod od konkurencije, već i potiče kupce da dođu k vama umjesto da kupuju putem interneta.
Vrsta vrijednosti koju dodate u prodajnu poziciju može i ovisi o vrsti proizvoda koju prodajete. Stavka vrijednosti mora biti jedinstvena (ili barem neuobičajena) i vrijedna za kupca kako bi ga potaknula na kupnju. Neke vrijednosti stavke bit će vrlo korisne za kupce na jednom tržištu, ali će se korisnicima činiti bezvrijednim u drugom, pa znanje o vašim izgledima i njihovim željama dobro je ključni dio prodaje s dodanom vrijednošću.
Vjerojatno najteža vrsta proizvoda za prodaju je roba. Robne marke su proizvodi ili usluge koje kupac vjeruje da su upravo isti bez obzira tko ga prodaje. To su obično jeftini proizvodi koji su na tržištu već dugo vremena. Na primjer, benzin je roba, tako da netko tko želi napuniti spremnik automobila normalno će ići na benzinsku crpku s najnižom cijenom.
Ako prodajete robu, najbolje vam je ponuditi stavke vrijednosti koje se odnose na niže troškove i / ili uštedu vremena.
Takve stavke vrijednosti uključuju brzu isporuku, brzu i jednostavnu zamjenjivost, smanjenu naknadu i tako dalje. Također možete pokušati grupirati robne proizvode kako biste napravili prilagođeni paket koji će točno odgovarati vašim potrebama. Naravno, ako možete pronaći način razlikovanja vašeg proizvoda , to je najbolji pristup svima.
Jeftini proizvodi koji su novi na tržištu obično su lakše prodati jer još nisu dosegli status robne marke. Budući da je proizvod prilično jeftin, izgledi neće osjetiti da je veliki rizik za kupnju tih proizvoda. Dodatne vrijednosti za nove, jeftine proizvode često se usredotočuju na koncept da su trendi i rano usvojiti. Također možete ponuditi stavke vrijednosti koje se odnose na jednostavno postavljanje i instalaciju - na primjer, profesionalnu instalaciju i šest mjeseci tehničke podrške bez ikakvih dodatnih troškova.
Skupni, uspostavljeni proizvodi obično ne postaju roba jer su takva velika ulaganja da tvrtke koje ih prodaju posebno zalagaju za razlikovanje tih proizvoda. Međutim, budući da su prilično skupe, možete računati na visoki konkurentski pritisak i dug prodajni ciklus, budući da kupci traže najbolju ponudu.
Automobili su dobar primjer takvog proizvoda. Vrijednosti su izuzetno važne za takve proizvode i često se vrte oko prilagodbe proizvoda i / ili smanjenja troškova. Na primjer, možete ponuditi desetke opcija kako bi kupci mogli dobiti točno one značajke koje žele. Ostale stavke vrijednosti mogu uključivati prilagođenu izradu proizvoda u skladu s specifikacijama kupca, nudeći besplatne usluge kao što su održavanje i zamjenski dijelovi te brzu i prikladnu isporuku.
Proizvodi koji su i novi i skupi su najsigurniji od kupca. No, oni također nude kupcima najveću moguću priliku, pa ako možete nadvladati prirodni i neizbježni strah od promjene prospekata, možete imati velik uspjeh s takvim proizvodima. Dodatne vrijednosti za ove vrste proizvoda naglašavaju vrhunsku tehnologiju, prestiž posjedovanja takvih proizvoda ili (najbolje od svega) pomažu smanjiti rizik od kupnje za izgledom.
Primjeri mogu uključivati jamstva određene razine poboljšanja postojećih sustava (npr. "Ova nova klasa widgeta povećat će vašu proizvodnju za najmanje 30%"), besplatnu obuku o upotrebi proizvoda, modularni sustavi koji se mogu proširiti ili smanjiti kao potrebama kupca i tako dalje.