Poznavanje kako dobro komunicirati je minimalni zahtjev u prodaji. Ako ne možete razgovarati s ljudima i dobiti ih da biste otvorili i podijelili informacije s vama, pokušat ćete se prodati. Procijenite svoje komunikacijske vještine u sljedećim područjima kako biste vidjeli gdje ste izvrsni i gdje trebate malo više posla.
Možete li pripremiti govor?
Možete li improvizirati prezentaciju?
U većini situacija imat ćete prodajnu prezentaciju spremnu za izlazak, ali što ako neočekivano susretnete izglede i sada želi razgovarati? Možete li dati koherentnu verziju svog glasa bez vaših pripremljenih materijala? U mrežnim ili industrijskim događajima, možete li pričati o tome što radite na atraktivan način?
Možete li učinkovito govoriti strancima?
Kada ste hladni poziv, morate izgraditi trenutačnu vezu između sebe i stranca na drugom kraju telefona. Možete li nekoga zanimati za nekoliko sekundi i učiniti ih pitati za više? Možeš odmah početi graditi rapport, tako da će vam vjerojatnost imati dovoljno povjerenja da zakazuje sastanak? Možete li glatko kvalificirati prospekt preko telefona? Možete li se zatvoriti za dobivanje dogovora?
Možete li razgovarati malo?
Većina prodajnih prezentacija i gotovo svih sajmova i događaja uključuju određenu količinu malih razgovora prije nego što se spustite na pravu akciju. Možete li udobno razgovarati s bliskim strancima? Možete li se uklopiti? Možete li koristiti povremeni razgovor za početak kvalifikacije i izgradnju odnosa s mogućnošću?
Može li se nositi s nezadovoljnim klijentima?
U idealnom svijetu, nesretni klijenti uvijek bi pozvali službu za korisnike ili tehničku podršku kako bi riješili njihove probleme. No, u ovom svijetu, mnogi kupci vole pozvati svoje prodavače - on je onaj koji najbolje poznaju i onaj kojeg vjeruju kako bi riješio stvari. Možete li razbiti ljutog kupca? Možete li objasniti lukav problem bez daljnjeg uznemiravanja kupca? Možete li se dobro ispričati zbog pogrešaka (tvoje ili netko drugi)?
Možete li privući ljude?
Prikupljanje podataka ključni je dio kvalificiranja izgleda i otkrivanja prednosti koje će im oči zasvijetliti. Možete li potaknuti ljude da razgovaraju? Možete li postaviti pitanja bez da izgleda kao ispitivač? Možete li olakšati ljude da dijelite osobne podatke s vama?
Možete li voditi sastanak?
Ako sastavljate složenu prodaju s više donositelja odluka, vjerojatno ćete odmah završiti razgovor sa svima odjednom. B2B prodaje često imaju skupine uključene u proces kupnje, čak i kad postoji samo jedan glavni donositelj odluka. Možete li učinkovito govoriti grupi? Možete li održati sastanak na stazi bez vrijeđanja bilo koga? Možete li učiniti da se publika osjeća kao da obratite pozornost na svaki od njih?
Možete li pregovarati?
Pregovori su veliki dio prodaje. Svaka perspektiva želi najbolju moguću ponudu, a trebate pronaći način da se postigne dogovor koji ostavlja sve sretne. Možete li doći do dobrog kompromisa? Možete li reći kada treba stajati čvrsto i kada će se dati? Možete li se udaljiti od pregovora kada je prospekt nerazuman?
Možete li komunicirati sa svojim suradnicima?
Kao prodavač morate dobro raditi sa svojim kolegama prodavačima, voditeljem prodaje i zaposlenicima u drugim odjelima. Možete li se povezati s ljudima koji imaju različite osobnosti? Možete li zadržati otvorene linije komunikacije s drugim odjelima? Možete li se nositi s sukobima na radnom mjestu i dovesti ih do mirnog rješenja?