Odredite gospodina Prospecta
Prvi korak u pronalaženju idealne perspektive je definiranje tko bi to mitska osoba mogla biti. Ako prodajete iste proizvode neko vrijeme, vjerojatno imate ideju o tome što možete potražiti na temelju svojih omiljenih kupaca, kako sada tako i u prošlosti. Sve što trebate je sjesti s olovkom i komadom papira (ili računalom i omiljenim programom za obradu teksta) i zapisati popis kvaliteta koje dijele vaši najbolji korisnici. Ako ste novi u prodaji ili određenom proizvodu koji pokušavate prodati, možda ćete morati razgovarati s nekim suradnicima kako biste dobili ideje. To može uključivati i druge prodavače, voditelja prodaje , pa čak i ljude u drugim odjelima kao što su služba za korisnike ili marketing.
Odaberite strategiju
Recimo da ste učinili gore navedenu vježbu i utvrdili da je vaš idealni klijent vjenčan, u svojoj srednjoj tridesetoj godini ima godišnji prihod od 100.000 USD ili više, posjeduje vlastiti dom i ima posao na razini izvršne vlasti.
Sada možete početi razmišljati o tome gdje biste pronašli takvu osobu. Uobičajeno pravilo za pronalaženje dobrih potencijalnih dobara, kao i kod većine aspekata prodaje (ili života za to), jest da trebate uložiti puno vremena ili puno novca da to dobro napravite.
Vrijeme ulaganja
Ako odlučite uložiti vrijeme u dobivanje vodi, to znači istraživanje.
Za gore navedeni primjer savršene perspektive, možete započeti identificiranjem najbogatijih četvrti na vašem području. Tada možete pripremiti prodajno pismo i poštom ili ručno isporučiti je na te lokacije. Ili jednostavno možete pokušati odlaziti od vrata do vrata. Ako je prodaja na mreži vaša, možete identificirati web-lokacije na kojima će se vaši izgledi možda družiti, primjerice, web lokacija lokalnog vlasnika domova i kupiti oglasni prostor ili objaviti vaše podatke na web mjestu. Druga je mogućnost da postanete članica organizacija u kojima se mogu naći vaše izglede - lokalne crkve, gospodarske komore, jahti, vrhunska teretana vaših klijenata srednje klase, itd. To vam pruža priliku da se upoznate i pozdravljaju perspektive u neformalnom okruženju. Samo budite oprezni da ne biste previše naprezali ili će se taktika onesposobiti. Ako prodajete B2B, možete se pokušati pridružiti lokalnoj trgovačkoj komori ili čak pogledati poslovne imenike u najbližoj velikoj knjižnici .
Ulaganje u novac
Ako biste radije uložili novac da biste pronašli ponude, možete kupiti postojeće popise vodova. Budite pažljivi na suradnji s uglednim brokerskim brokerima, kao što su Dun i Bradstreet, inače ćete možda pronaći da ste upravo potrošili novac. Također možete pokušati kupiti vodi izravno iz izvora, kao što je časopis koji će vaši izgledi vjerojatno pročitati.
Konačno, možete kupiti oglasni prostor u tim časopisima kako biste dobili perspektivu da dođu k vama.