Prilično je lako pronaći nove tragove , ali nalaženje novih potencijalnih klijenata koji se pokazuju kvalificiranim izgledima predstavlja drugu stvar. Svaka minuta koju potrošite na telefon s nekim tko ne može kupiti od vas je minuta koju ne trošite s pravim izgledom. Što su bolje vaše potencijalne klijente, to će više vremena proći u moguću prodaju.
Jedno mjesto za početak traženja velikih potencijalnih kupaca je s vašim trenutnim kupcima.
Napravite popis svojih najboljih korisnika i pored imena svakog klijenta, zapišite kako i gdje ste upoznali tu osobu. Ako se ne sjećate ili ste nasljedili kupca drugog prodavača, morat ćete sami pitati kupca. To se obično najbolje obavlja kao dio pregleda računa tijekom kojeg postavljate nekoliko pitanja o tome kako klijent radi, ako ima pitanja ili pitanja i što možete učiniti da biste nastavili s radošću. U svakom slučaju valja se redovito prijavljivati sa svojim omiljenim korisnicima. Samo dodajte dodatno pitanje poput: "Kako i gdje ste došli u kontakt s nama?"
Kada završite ovu vježbu, potražite sve uzorke ili sličnosti. Jeste li upoznali nekoliko svojih vrhunskih kupaca na sajmovima? U tom slučaju, možda će vam biti vrijeme da povećate prisutnost sajmova. Jesu li vas pronašli na društvenim medijima ili putem poslovne mreže ? Ako je tako, možda biste trebali uložiti više vremena i truda u razvoj tih resursa.
Gdje god došli vaši najbolji korisnici, vjerojatno su mnogo više ljudi poput onih koje možete postići na isti način.
Drugi način za pomoć pri identificiranju kvalificiranih potencijalnih kupaca jest izrada popisa kvaliteta koje vaši klijenti često dijele. Ako prodajete potrošačima, jesu li svi vlasnici kuće?
Ili imaju velike obitelji? Imaju li slične hobije ili dolaze iz istog zemljopisnog područja? Ako prodajete B2B , da li vaši najbolji korisnici imaju tendenciju da dolaze iz jedne ili dvije industrije? Jesu li oni profesionalci, proizvođači, davatelji usluga? Imaju li određenu veličinu ili se nalaze u određenim zemljopisnim područjima?
Sada kada ste identificirali markere koji vas mogu voditi do najboljih potencijalnih klijenata, vrijeme je da razmotrite program generiranja olova. Vi svibanj imati najveći proizvod na svijetu po vrhunskoj cijeni, ali ako vaši potencijalni kupci ne znaju da postoje, još uvijek nećete prodati ništa. Jedini način na koji možete dobiti prodaju je stvaranje svoje ciljne baze klijenata svjesni onoga što imate za ponuditi. Ako nemate puno za potrošnju na svoj program, počnite malo - bilo što od društvenih medija za vaše poslovanje, ispisivanje letaka i objavljivanje na mjestima gdje vaša baza klijenata visi.
Prilikom postavljanja sustava za generiranje olova , imajte na umu da različiti izgledi imaju različite postavke kontakata. Neki preferiraju e-poštu, drugi žele poslovati putem telefona, a drugi uživaju u surfanju web-lokacijama društvenih medija. Ako koristite samo jedan kanal za kontakt, vjerojatno ćete izgubiti priliku razgovarati sa svim izgledima koji preferiraju druge metode.
Slično tome, kada pošaljete marketinške metode, trebali biste uključiti više načina za izgledi da vas vraćaju - e-mailom, telefonom i redovitom poštom na minimum.
Kada imate nekoliko potencijalnih partnera i kontaktirate s njima, nemojte očekivati neposredne rezultate. Uz sreću, neki od tih vodi će kupiti odmah. No, u pravilu je potrebno nekoliko kontakata između sebe i određenog vodstva prije nego što razmotri kupnju. Dakle, jednom kada netko ima na popisu, ostanite u kontaktu s tom osobom u načinu izgradnje vrijednosti. Na primjer, možete poslati svoje ponude mjesečni bilten pun korisnih savjeta ili vezu na besplatni bijeli papir o temi koja će ih zanimati ili ponudu za ograničeno vrijeme na vašem proizvodu.
Svaki prodavač iskusio je energizirajući osjećaj da vas vodi poziv i kažu da su spremni kupiti.
Ti su vodi uzbudljivi jer imaju priliku prodati bez potrebe da se brinu s vremenom oštrim dijelovima prodajnog procesa. Nema češljanja listova olova, nema hladnog poziva , a ne izazivaju mogućnost sastanka, samo izravno u prodajnu prezentaciju.
Nažalost, izraz "previše dobar da bude istinit" obično se odnosi na tzv. Vruće tragove. Istina je da ćete rijetko zapravo zatvoriti prodaju s mogućnošću susretanja kasno u procesu kupnje. Razlog je jednostavan: ono što se prodavač prvi put susreće s prospectom ima prednost pred domaćim poljem. Prva prodavačica koja govori olovom ima priliku da oblikuje svoju prezentaciju na takav način da će njegov proizvod automatski izgledati najbolje.
Često je prospekt tko zatraži prodavače kasno u prodajnom ciklusu, čak ni do tada nije bio doista shopping. Ona već ima na umu prodavač, ali proces nabave njezine tvrtke zahtijeva od nje da dobije određeni broj ponuda prije nego što ona može odabrati. Ili možda prikuplja druge ponude tako da se s njima može vratiti svom najpovoljnijem dobavljaču i pokušati dobiti bolju cijenu. Što je dugačak prospekt sa svojim trenutnim pružateljem usluga, to je vjerojatnije da je ovaj dobavljač oblikovao kriterije odlučivanja na takav način da druge tvrtke zapravo nemaju šansu. To je osobito istinito s vrlo velikim tvrtkama koje imaju tona buka u procesu nabave.
To ne znači da je vruće izglede nemoguće zatvoriti . Što znači da ako jednostavno dajete svoju prodajnu prezentaciju i ostavite ga na to, nećete uspjeti u ovakvoj situaciji. Ti izgledi trebaju malo dodatnog posla s vaše strane, ako želite imati prave šanse - razmislite o tome kao kompromis za posao koji ste preskočili od ranih faza prodajnog procesa.
Kada primite poziv od prospecta koji kaže da je spreman za kupnju, postavite mu nekoliko pitanja prije nego što pokrenete način prodaje. Morat ćete pitati tko još procjenjuje vjerojatnost, kako se razvija njezina veza s njezinim trenutnim dobavljačem, koja je njezina motivacija za prebacivanje usluga i slična pitanja. Ako prospekt izražava neke prave frustracije ili opisuje ozbiljne probleme, imate priliku. Ako ne, nemojte se nadati.
Ako vaš hladni poziv ne dovodi vas u vezu s vodičima dovoljno brzo ili tražite druge opcije, razmislite o e-pošti. Istraživanje putem e-pošte ima neke ozbiljne prednosti. To je ogroman vremenski rok u usporedbi s hladnim pozivom jer možete poslati ogroman broj perspektiva jednim klikom miša. Štoviše, možete spremiti uspješnu e-poštu i upotrijebiti ga u budućnosti s nekoliko izmjena. A činjenica da nitko ne može spustiti poruku e-pošte je veliki plus, osobito s novim prodavačima.
Osnovna pravila za pretraživanje e-pošte nisu nužno postavljena u kamenu. Neki prodavači redovito brišu ova pravila i dobivaju ogromne stope odgovora. Međutim, oni čine dobro mjesto za početak ako ste novi u e-mail prospecting. Nakon što ste imali malo više prakse, imat ćete bolji osjećaj kada je sigurno da prekršite ova pravila.
Pravilo # 1: odaberite privlačan, ali poslovni predmet linije
Vaš redak predmeta trebao bi izgledi htjeti pročitati dalje, ali bi trebao biti pošten prikaz e-pošte. Predmeti koji pretvaraju da imate prethodni odnos s mogućnošću mogu vam otvarati vašu e-poštu, ali u tom trenutku prospekt će odbaciti vašu e-poštu u gađenju.
Pravilo 2: Držite ga kratko
Većina prospecting e-pošte ne bi trebalo biti više od stavka dugo - četiri do pet rečenica ili tako. Zapamtite, točka e-pošte je da dobijete prospekt dovoljno zainteresiran da stupi u kontakt s vama, a ne da ga proda. Želite dati prospektu dovoljno podataka da biste ga nazvali.
Pravilo # 3: uključi ponudu
Cjelokupna točka e-pošte za traženje je da dobije termin. Dakle, vaša poruka e-pošte mora sadržavati nešto što će motivirati prospect da se sretnete s vama. To je ono za što je prodajna ponuda. Prodajna ponuda može biti bilo što od jednokratne pauze na cijenu demo paketa "samo za vas" daru s kupnjom.
Pravilo # 4: Minimizirajte vezu
Ne ispunite e-poštu s vezama; koji praktički vrišti "prodajnom poštom". Uvrstite jednu vezu u tijelo poruke e-pošte, a možda i drugu u svom potpisu. Veza na karti mogla bi ići na odredišnu stranicu prodaje, dok će veza za potpisivanje vjerojatno ići na vašu društvenu medijsku ili blog stranicu.
Pravilo # 5: Minimizirajte slike.
Da, primamljivo je ispuniti e-poštu s fotografijama, ali se oduprite potrebama. Prije svega, imajući puno slika čini vašu e-poštu velikom, sporije za preuzimanje i vjerojatnije je označena kao neželjena pošta . Drugo, mnogi klijenti e-pošte blokirat će slike prema zadanim postavkama iz sigurnosnih razloga, što znači da će vaši izgledi jednostavno vidjeti hrpu velikih praznih kvadrata umjesto pažljivo odabranih slika.
Pravilo # 6: Uključi puno informacija o kontaktu
Neki ljudi vole slobodu e-pošte, dok su drugi zadovoljniji telefonskom komunikacijom. Zato što više mogućnosti za kontakt imate mogućnost, to je vjerojatnije da će mu odgovoriti. U najmanju ruku, trebate uključiti telefonski broj i adresu e-pošte za kontakt. Uključivanje fizičke adrese daju vam više poštovanja vašoj e-pošti, a informacije o vašem računu društvenih medija pružaju mogućnost da saznate nešto više o vama, što također može potaknuti njihovo povjerenje.
Pravilo # 7: Zanemarite svoje afilijacije tvrtke
Uvijek jasno navedite naziv svoje tvrtke i (ako ga imate) logotip tvrtke. Također je dobra ideja uključiti slogan ili drugi slogan povezan s vašom tvrtkom. Ako vaša tvrtka ima pravila o marki, upotrijebite ih prilikom izrade predloška e-pošte. Sve to će uvjeriti izgledi da radite za uglednu tvrtku.