Kako koristiti čarobnu formulu za povećanje prodaje.
Da bismo razumjeli "prodajni broj igre", moramo razgovarati o različitim fazama koje su uobičajene u većini prodajnih ciklusa.
Ležišta
Prospecting je mjesto gdje počinje prodajni ciklus. To uključuje identifikaciju potencijalnih korisnika pomoću bilo kakvih kvalifikacijskih metoda koje vam pomažu utvrditi tko je i tko nije potencijalni kupac. Veliki dio prospectinga ne samo da identificira potencijalne kupce već ih poziva. Prospecting pozivi mogu se ostvariti na nekoliko načina, uključujući telefonske pozive, izravnu poštu i posjete licem u lice.
Dobivanje imenovanja
Nakon što se identificirate i kontaktirate s vašim izgledima, sljedeći je korak osigurati imenovanje. Dobivanje sastanka općenito je znak interesa u ime vaših klijenata, a svaki skup sastanka trebao bi se promatrati kao pobjeda.
Slanje prijedloga
U većini prodajnih ciklusa, klijentu ćete morati isporučiti nekakav prijedlog koji navodi predloženo rješenje ili proizvod uz cijenu.
Zatvorite Ponudu
Svaki korak u prodajnom ciklusu dovodi do vas zatvaranje posla.
Ako ste temeljito obavili posao s kvalificiranjem kupca i izradom prijedloga koji odgovara potrebama kupca i rješava bilo kakve primjedbe, trebali biste biti postavljeni da zatvorite posao. To, naravno, zvuči mnogo lakše nego što je, ali zatvaranje prodajnog ciklusa u kojem niste učinili dobar posao s koracima koji vode do zatvaranja je znatno veći izazov.
Brojevi Igra
Dok neki mogu tvrditi da postoje više koraka za tipičan prodajni ciklus nego što je ovdje prikazano, ova 4 koraka pružaju solidan sažetak prodajnog ciklusa. Da biste shvatili dio igre za prodaju brojeva, morate početi s vašim ciljevima. Drugim riječima, uz puno razumijevanje plana naknade, odredite mnogo novca koji želite zarađivati u svom položaju. Kada budete jasni koliko kolika je ukupna zarada koju želite zaraditi, saznajte koliko ćete zaraditi u prosječnoj prodaji. Ako ste previše novi u poziciji da saznate što prosječna prodaja plaća, zatražite od suradnika prosječni dohodak po prodaji.
Kada znate prosječnu proviziju za prosječnu prodaju, podijelite svoj ukupni prihod od provizije s prosječnim iznosom provizije prodaje. Proizvod će biti broj prodaja koji će vam trebati zatvarati u godini da biste pogodili svoj cilj prihoda. Da biste poslužili kao jednostavan primjer, pretpostavimo da morate zatvarati 50 prodaja godišnje kako biste ostvarili svoj cilj prihoda.
Zatim odredite koliko ste prijedloga koji isporučujete rezultat zatvorene prodaje. Opet, ako ste novi u poziciji prodaje, obratite se suradnicima da biste saznali koliko se prijedloga obično završava prodajom. Koristeći naš gore navedeni primjer zatvaranja 50 prodajnih mjesta kako bismo pogodili vaš cilj, pretpostavimo da trebate 5 prijedloga za zatvaranje jednog posla.
U našem primjeru trebat ćete dostaviti 250 prijedloga u godini kako biste ostvarili svoj cilj prihoda.
Sljedeći korak je utvrditi koliko ćete obveza trebati prije pronalaženja kupca koji je spreman i kvalificiran za prijedlog koji će biti dizajniran i predstavljen. Da bi stvari bile čiste, pretpostavimo da trebate 2 obveze prije nego što pronađete izglede za predlaganje. Pomoću naših primjernih brojeva trebat će vam 500 sastanaka godišnje kako biste došli do 250 prijedloga.
Posljednji korak je da saznate koliko vas poziva da biste trebali dovršiti. Opet, odredite koliko traženih poziva (hladne pozive, telefonske pozive itd.) Trebate osigurati imenovanje kupca. Recimo da vam je potrebna 5 poziva za pozivanje da biste imali 1 sastanak.
Stavljanje brojeva sve zajedno
Koristeći gore navedene primjere, pretpostavit ćemo da trebate 5 poziva za postavljanje 1 sastanka, 2 obveze za isporuku 1 prijedloga i 5 prijedloga za zatvaranje jednog posla.
Jednom kada imate ukupni broj prodaja koji je potreban za postizanje cilja zarade, radite unatrag da biste stigli do vaših konkretnih brojeva. U našem primjeru trebat će vam 1.500 prospektivnih poziva kako bi osigurali 500 obveza, što će donijeti 250 prijedloga, što će rezultirati s 50 prodajnih mjesta.
Morat ćete utvrditi svoje brojeve kako biste ovo radili za vas. Nakon što dobijete svoje brojeve, možete dizajnirati svoje dane s puno više fokusa. Ako završite s potrebom da 1.500 pozivnih posjeta godišnje, trebali biste ovaj broj prekinuti na mjesečne, tjedne i dnevne aktivnosti. Ako radite 250 dana godišnje i vaši brojevi pokazuju da morate napraviti 1.500 prospecting poziva, imat ćete dnevni cilj od 6 prospecting poziva dnevno. Vidjevši mali broj poput "6 poziva dnevno" mnogo je više motivirajući nego raditi na udaru 1.500 poziva u godini.