Ne, to ne opisuje koliko se ljudi osjećaju pri pripremi za održavanje javnog govora ili onih koji grade hrabrosti da nekoga pitaju na datum.
Ovo opisuje koliko prodajnih stručnjaka osjeća kada pokušavaju zatvoriti posao.
Zašto svaka drama?
Prodaja je težak način da zaradite za život. Uložili ste puno radova koji istražuju, kvalificiraju, grade odnose, oblikuju prijedlog i isporučuju prezentacije. U svakom koraku u prodajnom ciklusu, stvari mogu (i ponekad) ići užasno u krivu. Izgledi za koje ste bili uzbuđeni pokazuju da imate prigovor da ne možete prevladati ili jednostavno ne možete priuštiti vaš proizvod ili uslugu.
Ali kad stvari prođu kroz prodajni ciklus, stigneš do posljednjeg koraka. Zatvori!
A kada je vrijeme za zatvaranje posla, sve je vaš posao stavljen u opasnost i sve bi se moglo izgubiti ako vaš prospekt kaže "ne".
Kada dođe vrijeme da zaključite posao, puno se vozi koliko dobro zatvorite i što odlučuje vaša perspektiva. Nije ni čudo da mnogi mrze ili izbjegavaju zatvaranje svih zajedno!
Različita točka gledišta
Uzrok većine "zatvaranja" tjeskobe je prema vašem stajalištu ili stavu.
Ako unesete završni razgovor, znajući da niste pretjerano obećali i ne riskirajte neizvedivost, trebali biste vidjeti blisku kao prirodni dio poslovnog ciklusa. Dok ne biste smjeli plijeniti stavu da ste "dugovali prodaju", zaradili ste pravo na dobivanje posla i ne biste se trebali osjećati zabrinuti za to.
Ako ste, međutim, preuzeo prečace tijekom prodajnog ciklusa, potencijalno napravili obećanja da niste sigurni da se možete isporučiti, onda se svakako počnite osjećati nervoznim!
Zatvori nisu kraj
Drugi uzrok zatvaranja-anksioznost je uvjerenje da je zatvaranje konačni korak prodajnog ciklusa. Zatvaranje zasigurno nije kraj, ali treba ga više vidjeti kao početak. Nakon što zatražite i zaradite prodaju, imate kupca. Jedna koja može biti pozitivna referenca za vas u budućnosti. Onaj koji može postati vjeran i ponavlja kupac. Nakon što ste zatvorili prodaju, stvorili ste najvažniju stvar za bilo koji posao: Kupac!
Tri odbijanja
Smiješno je što je riječ o zatvaranju prodaje jer obično traje tri pokušaja prije no što dobije "da". Ako zatražite prodaju i primite "ne", to samo znači da niste odgovorili na sva vaša pitanja ili da niste izgradili dovoljno vrijednosti oko vašeg proizvoda ili usluge.
Problem je u tome što većina prodajnih stručnjaka zaustavlja nakon prvog "ne". Morate zadržati vrijednost izgradnje, izgraditi rapport i pokazati svoje izglede da vi i vaš proizvod će pružiti rješenje za svoje potrebe. Zaustavite se nakon jednog "ne", a možda ni uopće niste tražili prodaju.
Kada odustati
Ako ste se približili mogućnosti zatvaranja s pozitivnim stavom, znajući da ste isporučili svoje najbolje i da je vaš prijedlog zvučnik koji ima poslovni smisao i vaš klijent jednostavno kaže "nije zainteresiran", možda je vrijeme za nastavak.
Ako ste zatražili prodaju nekoliko puta i ne možete dobiti mogućnost da postanete kupac, možda ćete morati preustrojiti, razviti novu strategiju i odvojiti malo vremena od mogućnosti. Anksioznost je često uzrokovana previše teško pokušavajući zatvoriti posao ili prečesto pokušavati zatvoriti posao koji se jednostavno ne može zatvoriti.
Dok ste svibanj biti jedan od najboljih prodajnih stručnjaka na svijetu, razumijevanje da nitko ne može zatvoriti svaku prodaju će se strašno puno pritiska s leđa. I što ste opuštenije tijekom prodaje, to će biti bolje od vas i vaše perspektive.