Ipak, neki prodavači prijavljuju potpuni nedostatak uspješnog hladnog poziva. Što se ovdje događa? Ti prodavači vjerojatno stvaraju jednu ili više nedostataka uobičajenih grešaka za hladno pozivanje.
Nije dovoljno vremena telefona
Neki prodavači osjećaju kao da troše sve svoje vrijeme prospecting, bez rezultata. Ali ono što oni prodavači zapravo rade provodeći svoje vrijeme pripremajući se na hladan poziv, a da pritom ne rade puno hladnog poziva. Prikupljaju vodeće popise, istražuju tragove, prolaze kroz CRM podatke , razgovaraju s postojećim korisnicima kako bi dobili povratne informacije, potraţujući vodi na društvenim medijima i tako dalje. Istraživanje prije poziva definitivno ima svoje mjesto, ali ako trošite više vremena u istraživanju nego što zapravo potrošite na telefon s izgledi, vrijeme je da smanjite pripremne aktivnosti i uložite to vrijeme na telefon.
U nedostatku kvalifikacije
Jedini način da se utvrdite koji su potencijalni izgledi jest njihovo kvalificiranje .
Možete, naravno, pričekati da se kvalificiraju dok ste zapravo u prodaji. Međutim, ako ne radite barem malo kvalifikacija preko telefona, završit ćete gubitom zapanjujuće količine vremena sastanka s ljudima koji nisu stvarni izgledi. S obzirom da je vrijeme najdragocjeniji resurs prodavača, bolje ste uzeti 30 sekundi da postavite nekoliko osnovnih pitanja tijekom hladnog poziva.
Prodaja tijekom poziva
Točka hladnog poziva nije prodati. Točka je da dobijete svoju mogućnost da se složite s sastankom, na kojem ćete imati punu pozornost i početi ga zapravo prodavati. Tijekom početnog poziva, vrlo je malo vjerojatno da će vaš prospekt postati dovoljno zainteresiran za kupnju. Ako pokušate prodavati tijekom hladnog poziva, sve što trebate učiniti je pružiti svojim izgledima izgovor za reći "Ne zanima me" i objesiti.
Zanemarivanje WIIFM-a
Vaši klijenti ne brinu što trebate napraviti prodaju. Razmišljaju o vlastitim problemima, a ne tvoje. Dakle, ako ne pokažete WIIFM tijekom hladnog poziva, možete izgubiti perspektivu odmah onda i tamo. Zapamtite, cijela svrha hladnog poziva je zainteresirati prospekt. I prospekt neće biti zainteresiran za značajke svog proizvoda.
Slab otvarač
Kada nazovete hladan poziv, imate samo nekoliko sekundi da biste uhvatili interes prospecta. Zato jer čim zamisao shvati da je to hladan poziv, prestaje slušati. U prvih nekoliko sekundi morate zanuti njegov interes, tako da kad shvati da ste prodavač, on će i dalje biti intrigiran da bi želio čuti više. Dakle, prije nego što dodirnete telefon, obratite se snažnom početnom izrazu.
Ne zatvaraj poziv
Većina prodavača znaju da je važno zatvoriti kako bi izvršili mogućnost kupnje. Ali možda nećete shvatiti da morate zatvoriti izglede za dogovor. Čak i ako je vaša tehnika hladnoće poziva, a prospekt je zainteresiran, vjerojatno neće volontirati da se sretnete s vama i čuti više. Nakon što ste isporučili otvarač, odgovorio na nekoliko pitanja, ispustili nekoliko zanimljivih činjenica i napravili malo kvalifikacija, vrijeme je da zatražite sastanak upravo onako kako biste tražili prodaju.