Kako mreža
Prvi korak u izgradnji mreže je odlučivanje o tome koga želite u njemu. Iskoristite popis svojih idealnih kontakata, kao što možete identificirati potencijalne izglede za prodajni poziv. Vaš popis za kontakt o snu treba sadržavati ljude koji vam dugoročno mogu pomoći i vašem poslu. Neki od tih kontakata bit će vodi, ali se ne ograničavajte na prodaju ciljeva. Mrežni kontakti mogu pomoći na mnogo drugih načina - oni bi mogli biti ljudi koji vas mogu povezati s velikim izgledima; ili ljudi koji mogu pružiti korisne informacije o različitim temama; ili čak i ljudi koji bi vam mogli pomoći da dobijete svoj posao iz snova.
Ako niste sigurni tko treba tražiti, počnite s imenima tvrtki, a zatim radite prema unutra. Prepoznajte ljude koji rade za tu tvrtku i ciljajte one čiji su naslovi za posao naznačili da bi oni mogli biti prava osoba za vaše potrebe. Ako odmah ne možete dobiti najbolju osobu, započnite s nekim tko radi za tu tvrtku.
Nakon što ga smjestite u svoju mrežu, on vam može pomoći da dođete do ciljanog kontakta.
Pogreška koju mnogi prodavači čine prilikom postavljanja mreže je usvajanje "sprejanja i molitve" pristupa pronalaženju novih kontakata. Ova strategija neće raditi bolje s umrežavanjem nego što se događa s prodajom.
Utrka kroz mrežni događaj koji otimaju poslovne kartice lijevo i desno ili traži veze s polovicom LinkedIna predstavlja gubitak vremena (vaše i njihovo). Umjesto toga, pristupajte svojim potencijalnim mrežnim kontaktima s istim stavom koji biste upotrijebili u dosezanju nove prodajne ponude.
Prvi korak u stjecanju mrežnog kontakta je faza kvalifikacije . Pitajte se je li ta osoba netko tko vam može pomoći i tko biste mogli pomoći. Ako odnos neće biti međusobno, to neće funkcionirati. Možete biti malo fleksibilniji u kvalificiranim mrežnim kontaktima nego što biste to učinili u kvalificiranim prodajnim vodičima, jer je moguće da netko koga ste dobili kao kontakt nije baš korisno, no bit će vam velika pomoć za godinu ili dvije.
Upotrijebite sličan postupak kvalifikacije pri odlučivanju hoćete li prisustvovati određenom mrežnom događaju ili odabiru platforme društvenih medija. Umrežavanje događaja može biti značajno vrijeme ulaganja na vaš dio, pa nemojte ići ako niste sigurni da ćete naići na značajan broj kvalificiranih potencijalnih kontakata. Slično tome, ako se osobe s kojima se želite povezati potrošite većinu svog vremena na određenoj platformi društvene mreže, tamo biste trebali provoditi većinu svog internetskog vremena.
Nakon što identificirate i kvalificirate budući kontakt, vaš sljedeći zadatak je predstaviti sebe. Nemojte čekati da vam se približi, jer mnogi ljudi nerado počinju prvi korak - pogotovo kada se radi o upoznavanju s totalnim strancem. Kao prodavač, imate veliku prednost u tome što ste daleko više iskusni i zadovoljni s pokretanjem kontakta. Nakon što ste napravili nekoliko stotina hladnih poziva , upoznavanje s ljudima na lokalnoj mikser je komad kolača.
Prilikom susreta mogućih kontakata osobno, prve dvije minute razgovora postavit će ton za cijeli odnos. Uz društvene medije i druge online alate, vaša prva poruka nekome jednako je važna. Dobar prvi dojam je kritičan, pogotovo ako kultiviraš nekoga tko već ima jaku mrežu ili tko je u položaju moći.
Vaš početni razgovor je vaša prva i možda posljednja prilika za izgradnju odnosa s mogućim kontaktom. Prvo, pokušajte pomoći drugoj osobi da se opusti. Za osobne sastanke, osmijeh, djelujte prijateljski, kontaktirajte s očima i koristite pozitivan govor tijela . Zatim postavite pitanje ili dva i iskoristite aktivno slušanje kako biste pokazali da ste zainteresirani za ono što on ima za reći. Ako se uvodite na mrežu, zadržite svoju početnu poruku prijateljsku i optimističnu. Pokušajte ovo početno razgovarati o drugoj osobi. Ako postoji otvor, slobodno reći nešto kratko o tome kako možete dodati vrijednost za njega, ali u većini slučajeva trebate postavljati pitanja umjesto da mu kažete o sebi. Nakon nekoliko minuta razgovora, vrijeme je da se prijelaz izlazi što je moguće prirodnije. Jedan dobar način da prekinete razgovor na pozitivnu bilješku jest predlagati da vas dvoje razgovarate telefonom ili osobno na određeni kasniji datum.
Konačno, nakon što ste uspostavili početni kontakt i potencijalno potpisali osobu u sklopu svoje mreže, nemojte zanemariti praćenje. U idealnom slučaju, želiš mu napraviti nekoliko prednosti prije nego što sami zatražite uslugu. Prikladne pogodnosti mogu biti slanje toplih vodi ili može biti nešto jednostavno kao prosljeđivanje članka koji vas zanima. Prvo postavljanje potreba vašeg kontakta učinit će ga sretnim, dugoročnim članom vaše mreže.
Nemojte nastaviti kontakte koji vam ne mogu pomoći na neki način. Čuvanje vaše mreže može dugo trajati, a ako trošite dosta vremena s kontaktima koji vam na neki način ne mogu pomoći, gubite to vrijeme. Zadržite popis svojih kontakata i navedite razlog zašto su vam korisni. Ako netko na vašem popisu kontakata više ne može pomoći, ublažite ga iz svoje mreže.
Imajte na umu da vaši mrežni kontakti nisu krava koja treba jesti, oni su ljudi - često su zauzeti, važni ljudi - koji će očekivati davanje i primanje. Ako želite dodati nekoga u vašu mrežu, morate mu pokazati što je u njemu, baš kao što biste htjeli s mogućnošću. Najbolji način za privlačenje kontakta u vašu mrežu je učiniti nešto za njega odmah. To bi moglo biti nešto malo, kao da mu šalje korisni članak ili ga uputi nekome drugome koji poznajete. Ako je lokalna osoba, mogli biste ga pozvati na kavu. Bit će mu pokazati da možete biti od pomoći ili barem ugodne tvrtke.
Kada upoznate nove kontakte, pratite njihove interese. Često možete naći hobije i tako dalje navedene na stranicama društvenih medija, posebice Facebooka. Moći ćete prikupiti više informacija iz postova i e-pošte svojih kontakata. Poznavanje tih pojedinosti olakšat će vam da se uzmete kad vam netko pomaže. Također će vam pomoći da se vaši kontakti bolje osjećaju zbog vas jer će vidjeti da plaćate pozornost na svoje voli i ne volite.
Kada je mreža potpuno nova, zaboravite pitati svoje kontakte za uslugu. Trebate provesti neko vrijeme upoznavanje i njihovo prvenstvo. Ako netko nudi pomoć na neki način, to je u redu, ali nemojte tražiti dok ne ustanovite da ste bili od pomoći.
Nakon što ste postigli fer broj postavki veze, vaš sljedeći zadatak je njegovati te kontakte i zadržati ih sretnim. Umrežavanje nije zadaća požara i zaborava; ne možete samo dodavati kontakte na popis LinkedIn i ignorirati ih. Moraš se povremeno javljati, čak i ako samo kažem bok i pitam kako rade. Ako imate lokalne kontakte, postavite povremeni sastanak licem u lice. Može biti jednako jednostavno kao što je susret vašeg kontakta preko kave jednom mjesečno. Za ne lokalne kontakte, zovite ih i malo razgovarajte. Ovi povremeni razgovori idu dug put prema uspostavljanju sebe kao prijatelja, a ne samo nazivu na zaslonu računala.
Zapamtite da se zlatno pravilo WIIFM odnosi na mrežne kontakte, kao i izgledi. Ako vidite pitanje ili zahtjev nekog kontakta i možete mu pomoći, to učinite. Što više pomažete svojim kontaktima, to su spremniji da vam pomognu kada bude vaš red da traži zahtjev. Pokušajte napraviti barem dva ili tri favorita za svaku uslugu koju tražite od kontakta. To će vaše kontakte biti sretni i vaša mreža jaka. Usluga može biti nešto mala i jednostavna, poput slanja članaka ili preporuke kontaktu.
Također možete pomoći vašim kontaktima tako što ćete biti sluga. Ako poznajete dvije osobe koje mogu imati koristi jedni drugima, svakako ih spojite. A ako dobijete zahtjev za pomoć koji ne možete ispuniti, provjerite može li netko drugi u vašoj mreži to učiniti umjesto toga. Osnivanje sebe kao osoba koja zna puno korisnih ljudi može vam dati ogroman poticaj u očima vaših mrežnih kontakata.
Kada izvršite zahtjev svojih kontakata - bilo da je to uvod u određeni direktor tvrtke ili molba za preporuke - budite vrlo jasni o tome što vam je potrebno. Nemojte samo reći: "Htio bih dobiti posao kod tvrtke XYZ, mogu li vam pomoći?" Umjesto toga, recite nešto slično: "Želio bih se povezati s izvršnim direktorom, CSO-om, a možda i voditeljem prodaje na XYZ tvrtke kako bih mogao naučiti više o svojoj kulturi i možda krenuti naprijed s poslom tamo. "Ako želite preporuke, točno naznačite ono što tražite, bilo da se radi o malim poduzetnicima s oko 2 milijuna dolara godišnje u prihodima, potrošači s djecom mlađoj od pet godina, ili izvršni direktori brodskih proizvodnih tvrtki. Ako točno naznačite ono što vam je potrebno nećete gubiti vrijeme i dobre volje vaših kontakata, a također ćete se spasiti od boli prosijavanja kroz beskorisne tragove.
Kako vaša mreža raste, olakšajte upravljanje jednostavnim održavanjem stvari organiziranim. Ako vaša mreža postaje dovoljno velika da je teško pratiti sve (što se može dogoditi vrlo brzo ako ste aktivni umreživač), možete i trebate ga slomiti u manje grupe. Ovisno o vašim potrebama za mrežom, možete izbrisati mrežu prema vrsti (npr. Osobno, Preporuka, Kolega, Prospect) ili prema prioritetu. Prioritetna analiza razvrstala bi vaše kontakte prema njihovoj potencijalnoj vrijednosti. Držite kontakte u bazi podataka i zabilježite svaki put kad kontaktirate svaki kontakt. Čak možete podesiti podsjetnike tako da ćete uvijek kontaktirati svaki kontakt s odgovarajućom frekvencijom.
Uvijek održavajte svoju mrežu tako što ćete rotirati ljude koji više ne odgovaraju vašim potrebama i kultiviranju novih. Na primjer, ako izvršitelj koji ste doveli u vašu mrežu kao potencijalni klijent umirovljenje, ne nastavite ga tražiti - ili ga izvadite iz svoje mreže ili ga premjestite u drugu kategoriju.