Kada je dobro pretpostaviti?
Kao snažna i učinkovita kao i pretpostavljajući blizak, trebali biste biti spremni za vrijeme svakog koraka prodajnog ciklusa ili će to blisko završiti uopće.
Pod pretpostavkom da prodaja koju niste zaradili je slična sagledavanju, što je jedna od najštetnijih osobina za bilo koji prodajni profesionalac .
Pretpostavlja se da je blizu
Ako započnete prodajni ciklus pod pretpostavkom da će vjerovnik kupiti vaš proizvod ili uslugu, a vašu perspektivu znate da pretpostavljate da će postati kupac, koristite tehniku "pretpostavke zatvaranja ".
Zvuči prilično jednostavno, zar ne? Pa, to je, ali postoji nekoliko stvari koje treba imati na umu kada koristite pretpostavku bliske.
Vaša država uma
Smiješno je što imate pozitivna očekivanja kad god unesete prodajnu priliku: Čini se da stvari izgledaju korisnije. Možda postoje neke kozmičke ili božanske sile na poslu ili možda pozitivne, samo vas stavlja u više snalažljivije uma. Što ste više pozitivni, manje strahova ili rezervacija imate. Ako postoji jedna stvar koja će sigurno ubiti prodaju, to je sumnja.
Također se približavate svakom koraku u prodajnom procesu s više entuzijazma, više energije i više povjerenja.
Te osobine su zarazne i često imaju pozitivne učinke na sve s kojima ste došli u kontakt. Ljudi, općenito, vole provoditi vrijeme s pozitivnim ljudima i izbjegavati one koji su negativni. Korištenje pretpostavljenog procesa koji razvija pozitivne osobine ne samo da ima pozitivne učinke na one s kojima komunicirate, već je pokazano da vam imaju značajne prednosti koje prožimaju sva područja vašeg života.
Pod pretpostavkom da vaša ponuda vidi prednosti vašeg proizvoda ili usluge, pruža vam se izuzetna prednost. Iako vaše pretpostavke mogu biti potpuno pogrešne, vaše samopouzdanje može biti zarazno i može biti sve što je potrebno da povuče vaše izglede iz stupca s mogućnošću i u stupac kupca. Važno je napomenuti, međutim, da pretjerivanje previše može potisnuti. Morate upotrebljavati česte "provjere temperature" svog klijenta kako biste bili sigurni da slijedi vaše pretpostavke.
Stanje uma vašeg klijenta
Općenito, ljudi vole kupiti stvari, ali se ne vole prodati stvari. Kada se bavite prodajnim stručnjacima koji smatraju potrebnima za izglede kroz svaki korak prodajnog ciklusa, ljudi imaju prirodnu tendenciju guranja, postati sumnjičavi i često završavaju i ne kupuju ništa. Međutim, kada netko osjeća da ih vodi povjerljivi prodavač koji ih čini razumijevanjem, ljudi često puta slijede vodstvo prodajnog stručnjaka. Vaš glavni zadatak je da ih vodite prema prodaji koja ih koristi i za vas.
Niski pritisak
Prekrasna stvar o pretpostavljenoj tehnici zatvaranja je da je to vrlo nizak tlak . Umjesto da pokušate uvjeriti perspektivu da nešto učiniš, pretpostavljate da se žele i slažu s kretanjem naprijed.
To funkcionira samo ako ste temeljito obavili svoj posao u svakom prodajnom koraku i imate pravo preuzeti prodaju. Učinite loš posao traženja, kvalifikacije, isporuke vrijednosti ili bilo kojeg koraka u prodajnom ciklusu, a vaš pretpostavljeni bliski prijelaz pretvara u pompozan poticaj.
Ako smatrate da morate zaposliti tehnike " hard close ", trebate poslužiti kao pokazatelj da niste učinili dobar posao s jednim ili više koraka u prodajnom procesu. Korištenje pretpostavljene tehnike zatvaranja za prelazak s jednog prodajnog koraka do sljedećih radova vrlo je dobro kada vaš kupac vidi dovoljno vrijednosti za ulaganje više vremena i energije.
Konačna riječ
Pretpostavlja se da mnoge prednosti imaju prodajni profesionalci i kupac. Ne samo da prodajni proces može biti ugodan, nagrađivan i jednostavan, proces može biti i puno kraći.
Dobivanje "Da" je cilj svakog prodajnog stručnjaka. Brže možete doći do "da", što brže možete doći do sljedeće prodaje.
U prvom stavku ovog članka, predloženo je da pretpostavljajući bliske omogućuje odbacivanje kritičnih faktora koje pratite tijekom prodajnog ciklusa. Nakon čitanja, vjerojatno se pitate: "Dakle, koje su to stvari koje mogu ukloniti ako upotrijebim pretpostavku blizu?" Odgovor zapravo nije ništa. Zapravo, trebate još više slušati ono što vaš klijent govori.