Prodaja počinje nakon prvog "ne"
Važno je imati na umu kada se naučite prevladati primjedbe savjet je Brian Tracy .
"Nitko ne brine o tome što je vaš proizvod. Sve što im je stalo je ono što proizvodi."
Put do prigovora
Pod pretpostavkom da ćete čuti prigovore (koje ćete to učiniti) tijekom ciklusa prodaje ili intervjua, prva kritična vještina je izvući sve prigovore menadžera vašeg klijenta ili intervjue. Nema oštrih i brzih pravila o izuzimanju primjedbi, ali ako ste slijedili korake prema procesu prodaje i intervjuiranja kako je definirano u ovoj seriji članaka, već ćete prevladati nekoliko prigovora i biti svjesni mnogih drugih. Tijekom koraka traženja , prigovori će biti prednji i središnji. Ako ste uspjeli prijeći u fazu izgradnje odnosa , znajte da ste nadmašili najveći prigovor u barem dobivanju početnih linija obrambene obrane.
Većina prigovora s kojima ćete se suočiti izvući će se tijekom prezentacijskog koraka. Tijekom ovog koraka, reći ćete svom kupcu zašto vaš proizvod, uslugu ili vještine će im pomoći da zadovolje svoje potrebe.
Neki će klijenti moći slobodno ponuditi svoje prigovore na vašu prezentaciju, dok će drugi zadržati svoje osjećaje blizu njihovih prsluka.
Da biste identificirali primjedbe, trebate postavljati pitanja i, što je još važnije, pitanja zatvaranja suđenja. Ako vaš proizvod zadovoljava više od jedne potrebe, morate se upitati je li vaš kupac suglasan da ćete im moći pomoći svojim potrebama.
Ako se slažete, prijeđite na sljedeću korist. Ako se ne slažu, shvatite da ste upravo otkrili prigovor i da je vrijeme za početak prodaje.
Glavni i mali prigovori
Prigovori su "glavni" ili "manji". Glavni prigovori su prekidači ugovora koji, ako se ne prevladaju, spriječit će vam zatvaranje posla ili osiguranje posla. Manji prigovori obično su uvjerenja koja uzrokuju da će vaš klijent ispitivati nešto o vama, vašem proizvodu, vašoj usluzi ili vašoj tvrtki.
Razlikovanje između glavnih i maloljetnika uzima kombinaciju iskustva i oštrine. Iskusni profesionalci očekuju određene prigovore kupaca na temelju onoga što su mnogi drugi kupci prigovorili. Manje iskusni stručnjaci trebaju se oslanjati na svoje vještine slušanja i oštrinu. Oštrina se odnosi na vaš "šesti smisao" koji vam govori kada nešto ne ide kao što biste htjeli. Razvijanje vaše oštrine daje vam mogućnost da kažete kada je klijent ili voditelj intervjua u dogovoru s vama ili propituje nešto. Iako ne postoji zamjena za iskustvo, oštrina se može izgraditi učeći učinkovite vještine ispitivanja, učiti čitati jezik tijela i učiti kako slušati .
Ne činite previše dobro od posla
Iako je važno izvući prigovore, još je važnije da ne pomognete vašem klijentu da razmišlja o više primjedbi.
Drugim riječima, ako osoba s kojom se sastajete slaže s izjavom koju ste unijeli, prijeđite i ne prikazujte dodatne pojedinosti.
Za primjedbe "kupaca", vaš glavni fokus trebao bi biti da dobijete što više detalja o prigovoru što je više moguće. Često, glavni prigovori nisu ništa više nego hrpa manjih primjedbi koje su se međusobno nakupile. A ako ne znate razloge iza prigovora, nema načina da ga srušite. Ponovno, postavljanje pitanja je važnije od govora više o vašem proizvodu, usluzi ili samome sebi.
Ako postavite dovoljno pitanja o tome zašto vaš klijent odbacuje nešto, oni će otkriti njihove razloge i čak vas mogu uputiti na njih kako ih nadvladati, ali ako ne postavljate pitanja, dobro ćete se boriti s izgubljenom bitkom.