To može biti vrlo učinkovit alat za zatvaranje ako se koristi ispravno.
Emocionalna prodaja
Ljudi kupuju na emocije, a zatim opravdavaju logikom. Poznavanje i razumijevanje je ključ za razumijevanje kako i kada koristiti pas štene. Ako ste u poslovanju prodaje kućnih ljubimaca, prilično je očito kako, kada i zašto ova tehnika zatvaranja radi. Ljudi uzimaju doma štene, a osim ako štene nije užas, zaljubljuju se u psa i nikad ne bi razmišljali o tome da se vrate u trgovinu. Za prodajnog stručnjaka, kada netko odvede kuću u kuću, prodaja je sve tek prošla.
Ali može li to raditi za bilo koju drugu vrstu prodaje proizvoda? Bolje je vjerovati da može, a vi svibanj biti iznenađeni koliko prodajnih industrija može učinkovito koristiti prodaju štene pas.
Automobili i fotokopirci
Auto dileri već godinama koriste modificiranu inačicu štenca. Nazvali su ga "ispitnim pogonom". Kupci automobila smiju se voziti automobilom za probni pogon i odmah se početi vidjeti kao vlasnici automobila.
Pametni prodavač automobila uvijek bi trebao predložiti da kupac vozi automobil do kupca i parkira ga na svom prilaznom putu. Na taj način, klijenti susjedi vide kako voze novi automobil i dobivaju vizualnu povratnu informaciju o novom automobilu na kolnom prilazu. Vrlo snažni i vrlo emotivni prodajni alati !
Oni koji prodaju uredsku opremu često nude besplatan probni rok za svoje proizvode. Klijent dobiva novu opremu u svom uredskom okruženju i može iskoristiti sve nove značajke i poboljšanja novog sustava preko svoje stare opreme.
Zatvori opasnosti od štene
Postoji samo nekoliko opasnosti koje morate biti svjesni. Srećom, to su nešto kontrolirati. Prvi je slanje proizvoda kući s prospect koji nije pravilno kvalificiran. Iz bilo kojeg razloga, ljudi koji ne mogu priuštiti proizvod ili nemaju autoritet nabave vole djelovati kao da mogu ili ne. Ti izgledi će željeti prihvatiti vašu ponudu za kupnju proizvoda, no možda nemaju sredstva za to. Morate se pobrinuti da se kvalificira da kupac može platiti za proizvod i može donijeti odluku o kupnji. Imajte na umu da u prodaji mnogi ljudi mogu reći "ne", ali samo nekoliko ih daje ovlast da kaže "da".
Sljedeći je ako proizvod nije ono što kupac želi ili treba. To se može izbjeći čineći dobar posao u osiguravanju da ono što predlažete pravi je proizvod. Omogućivanje kupca da dovede Mercedes Mercedes kada trebaju kamionet vjerojatno neće rezultirati prodajom.
Sljedeća je najmanje opasnost koja se može izbjeći. To je kada proizvod koji pošaljete s klijentom ne uspije. Zamislite slanje automobila s kupcem koji doživljava glavni (ili čak manji) operativni problem. Osim ako je ponuda na automobilu doista previše dobra da odbije, oni će se vratiti u vašu partiju čim ga kupac može dobiti. Stavljanje računala ili bilo kojeg drugog uredskog uređaja koji ima nešto pogrešno s njim neće samo puhati vaš posao, već može i uništiti vašu vjerodostojnost kod kupca. To znači da nećete samo izgubiti početnu prodaju, već ih nikad više nikad nećete moći prodati.
Prednosti nadmašuju opasnosti
Na kraju, štene pas blizu je vrlo učinkovit alat za zatvaranje koji, ako se pravilno koristi, rezultira zatvorenijom prodajom nego u izgubljenoj prodaji. Obavezno ispunite uvjete, pošaljite kući pravi proizvod i pobrinite se da se ono što šaljete kući kod vašeg kupca temeljito provjerava te je u vrhunskom radnom stanju.
Ovakav blizak očigledno neće raditi za sve industrije, ali će za većinu. Stvorite kreativnost i postavite ritam "najbolje prakse" za svoju tvrtku. Iako ne možete zatvoriti svako štene, vjerojatno ćete se zatvoriti mnogo više nego što ćete izgubiti.