Vaš prosječni gatekeeper je overworked i underpaid.
Znao je mnogo "unutarnjih informacija" o svom šefu, a možda io ostalim donositeljima odluka. I on je navikao na prodavače koji su pokušavali izigrati ili zlostavljati se svojim putem, da bi stigli do razine uprave. Nije iznenađujuće, vjerojatno ima prilično nisko mišljenje o prodavačima kao grupi.
S druge strane, dobivanje vratara na vašoj strani učinit će čuda za vašu prodajnu evidenciju. Ako ih možete uvjeriti da će njihovi šefovi imati koristi od razgovora s vama, ne samo da će vam dati pristup davateljima odluka, oni će vam moći reći sve vrste korisnih informacija ... kao kako se njihovi šefovi stvarno osjećaju na primjer, trenutni dobavljač tvrtke. Gatekeepers često su također svjesni interne politike poduzeća, što može biti nevjerojatno korisno kada imate posla s odborom za kupnju.
Biti pristojan
Uvijek krenite na desnu nogu s vratarom tako što ćete biti pristojni i poštovani. Koristite "molim" i "hvala" i ne zaboravite ugodan ton glasa.
I nikada ne pokušavajte prevesti gatekeepera da vas ostavite pretvarajući se da ste ništa drugo nego prodavač. Većina iskusnih vratara odmah će pokupiti vaš identitet - prodavači koji dugo vremena provode hladno zovete neizbježno razvijaju "glatki" ton glasa iz brojnih telefonskih poziva.
Nemojte ih pokušavati skrivati
Budući da će svaki gatekeeper biti iskorišten prodavačima koji se pokušavaju prikriti pored njih, ističu se na dobar način tako što čine suprotno. Dajte svoje puno ime i naziv tvrtke, a ako pitaju, recite im da je prodajni poziv. Ako vratar najavljuje da će vas sada preusmjeriti na govornu poštu, pitajte postoji li netko s kim biste trebali razgovarati (što god prodajete). Ili pitajte ima li boljeg vremena za pozivanje ili bolji način doći do donositelja odluke, poput e-pošte. Tražite savjet da oboje pokazujete da poštujete znanje gatekeepera i tretiraju ga kao neku osobu, a ne neispravan komad uredske opreme.
Tretirajte Gatekeeper kao osobu
Ako vam vratar daje svoje ime, zapiši ga odmah i koristite ga jednom ili dvaput u razgovoru. Spustite ga s ostatkom informacija koje ste dobili o tom izgledu. Sljedeći put kada nazovete, pod pretpostavkom da isti gateker odgovara na telefon, recite nešto slično: "Bok, Joe, ovo je Fred Smith - razgovarala sam s vama u utorak." Zatim radite u nečemu od posljednjeg razgovora. Na primjer, ako je Joe rekao da je stvarno zauzet i nije imao vremena za razgovor, reći nešto poput: "Uistinu si bio prepuno utočišta!
Kako se stvari sada događaju? "Ponovno, liječenje vratara poput neke osobe učinit će ga sklonijem tome da to učini isto.
Nakon što razvijate prijateljski odnos s vrataru, možda je dobro da ga dodate u svoju mrežu . Gatekeepers ne samo da mogu davati važne informacije o tvrtki za koju rade, već dobro znaju i druge vratare i mogu vam pomoći da traže od svojih prijatelja da vam daju pristup donositeljima odluka.