Saznajte više o metodama i strategijama za stjecanje kupaca.
Kupnja kupaca je životno tijelo bilo koje tvrtke. To je zdrav razum. Ne možete zaraditi novac bez kupaca. Ne možete rasti i napredovati bez kupaca. Zapravo, bez kupaca, uopće nemate tvrtku. Dakle, reći je kupnju kupaca važno je underplaying vrijednost najvažnijih marketinških kampanja bilo koje poslovanje može staviti tamo.
U širokim potezima kupnja kupaca izraz je koji se koristi za opisivanje procesa dovođenja novih kupaca na određenu robnu marku, proizvod ili uslugu.
Tako je jednostavno. Međutim, u stvari, to je mnogo teže od toga. I počinje sa sljedećim statistikama:
Trošak je pet puta veći za stjecanje novog kupca od onoga za zadržavanje trenutnog.
Zamisli to. Vi ćete potrošiti 5 $ kupujući kupca za svaku 1 $ koju potrošite zadržavajući ih vjeran svojoj robnoj marki. Znajući to, samo je prirodno da želite da kampanja za stjecanje kupaca bude što je moguće učinkovitija jer je to vrlo skupe napore. Jednom kada ih imate, zadržavanje klijenata je lakše i mnogo skupe (a sve se svodi na dobro tretiranje korisnika i njihovo osvještavanje).
Ovaj proces gotovo uvijek ima povezane troškove, a to je poznato kao ROI ili Povrat ulaganja . Iako postoji mnogo različitih načina za stjecanje tih kupaca, neke metode mogu se pratiti, a drugi ne mogu. No, primarni cilj stjecanja kupaca jest obaviti najmanju količinu posla i potrošiti najmanje novčanog iznosa, kako bi što više stranaka stiglo na stranu.
Metode kupnje kupaca.
Bilo koji oblik oglašavanja ili marketinga osmišljen je kako bi privukao ljude i postao lojalisti. Međutim, neke su metode uspješnije od drugih, a neke mogu pružiti agenciji za oglašavanje ili robne marke uvide potrebne za znanje uspješnosti kampanje.
Iznad linije oglašavanja, kao što su reklame , televizijske i radio postaje, plakati, oglasi za tisak i filmska mjesta, izvrsni su posao dobivanja robne marke pred milijunima očiju. No, oni rijetko zatvaraju prodaju ili imaju načine za praćenje konverzije klijenata.
Kroz liniju i ispod linije gdje je proces postaje mnogo više znanstveni i informativan. Na primjer, paket izravne pošte koji sadrži telefonske brojeve ili adrese e-pošte pruža agenciji za oglašavanje podatke koji im mogu reći:
- Koliko je komada poslano
- Koliko je komada otvoreno i odgovorilo
- Koliko je komada rezultiralo prodajom ili konverzijom
Međutim, ovih dana kupnja kupaca pronalazi svoj dom u društvenim medijima, posebice Facebookom i Twitterom, budući da su veliki resursi za informiranje. Ovdje možete ciljati korisnike i informirati ih o velikim ponudama ili novim proizvodnim linijama. Možete ih osvjedočiti, razgovarati jedan s drugim ljudima i podijeliti uvide koji grade marku.
Stjecanje kupaca i povrat ulaganja.
Iz prethodno navedenih podataka izravne pošte ROI može biti povezan, a agencija može znati ukupni trošak kampanje, stopu odgovora, stopu konverzije i trošak po korisniku.
To se može koristiti za informiranje budućih kampanja i načina oglašavanja.
Na primjer, u izravnim podjelama pošte moguće je provesti pomoću kontrolnog komada za mjerenje novih kampanja. Kontrolni komad bit će komad koji će se pobijediti i povezat će se s ROI-om - recimo da je 12 dolara vraćeno za svako potrošeno 1 $. Testni komad obično mijenja jednu varijablu, možda kamatnu stopu, drugu liniju na omotnici ili drugu cijenu.
Kada dođe do podataka, može se procijeniti da je nova varijabla bilo bolje, isto, ili još gore od kontrole. To također funkcionira u mnogim drugim područjima medija, uključujući i online kupnje.
Ako je ista ili gora, tada kontrolni komad ostaje na mjestu i provodi se novi test. Ako, međutim, bolje izvede - recimo 13 dolara za svaku potrošenu 1 dolar - onda novi komad postaje kontrola, a cijeli proces započinje ponovo.
Na taj način, umjetnost stjecanja kupaca postaje sve više znanosti. Međutim, ROI nije jedini način za mjerenje uspjeha. Neki koriste otvorene cijene, stope konverzije ili studije povlačenja kampanje. Neki upotrebljavaju web-učitavanja ili prikazi, poput viralnih videozapisa.
No, bez obzira na to što je agencija za oglašavanje ili marketing učinila, važno je testirati, proučavati i bilježiti nalaze. Neki kažu da nije moguće ponovno stvoriti munje u boci, ali dobar menadžer za stjecanje klijenata to će učiniti upravo to, s vremena na vrijeme. A to će učiniti njegovu ili njezinu ulogu od neprocjenjive vrijednosti za bilo koju agenciju ili unutarnji odjel.
Pogibelji kampanje za kupovinu kupaca koji nisu bili sigurni
Nemojte misliti da je najgore što se može dogoditi s kupnjom kampanje kupaca jest da ne unesete dovoljno kupaca. Iako je to loše, još je lošiji ishod - uplašite trenutne korisnike ili oštro brisnite vašu robnu marku tako da nitko neće kupiti vaš proizvod ili unajmiti vaše usluge.
Bilo je mnogo nedavnih primjera katastrofalnih kampanja za kupovinu kupaca. Možda je najstrašnija došla iz Super Bowl mjesta za Groupon 2011. godine. U oglasu, glumac Timothy Hutton uzima tmuran ton, jer govori o problemima s kojima se Tibet suočava. Zatim, sve je sretan i kaže: "Ali još uvijek zalivaju nevjerojatnu ribu, a od 200 ih kupili na Groupon.com, dobivamo 30 dolara od tibetanske hrane za samo 15 dolara."
Ne samo da je ovaj ton bio gluhi i uvredljivi, nego su se ljudi masovno pobunili protiv marke. Kupci su izašli na snagu na Twitteru i Facebooku kako bi rekli koliko je grozan, kao što je bio, i da nikad više ne kupuju od Groupona (to je pravi prijetnja, ali brand može trpjeti kratkoročno).
Ostali primjeri uključuju kampanju "Perfect Body" Victoria Secret, Appleov prisilni preuzimanje novog U2 albuma i Match.com koji govori o frecklesu kao nesavršenosti nekoga tko će vani voljeti.
Svi su imali suprotan učinak. Oni su trebali donijeti nove kupce, ali umjesto toga su se uplašili novih, a trenutni kupci napustili brand.
Dakle, prije nego što potrošite vrijeme i novac na novu akvizicijsku kampanju, uvjerite se da ste sigurni da će izvršiti posao koji namjerava učiniti.